Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

Внезапно разорвалась важнейшая связь в жизни Томми, и это был самый мрачный период его жизни — куда мрачнее плена в чужой стране и потери пальца, которая угрожала его карьере. Именно мысль об одиночестве подвела его к границе отчаяния. Он сосредоточился на любимом занятии — скалолазании. В частности, он не переставал думать об огромной каменной плите на Эль-Капитане, известной как Стена Рассвета.

Этот путь был не просто сложнее обычного: пройти его было практически невозможно. Но как же порой дразнит такая невозможность. Для свободного лазания по этому маршруту длиной 915 метров требовались веревки, а значит и напарник. Им стал Кевин Юргесон.

Ни один нормальный альпинист не стал бы даже заглядываться на Стену Рассвета — зацепы были либо немногим больше комариного укуса, либо настолько острыми, что срезали плоть с костей. Но, после изучения всех возможных маршрутов и многолетних тренировок, они вместе приступили к восхождению. За шесть дней они быстро прошли первые 14 питчей[101]. Участок 15 оказался очень непростым. Мужчинам предстояло пройти тонкую полоску между скалами, вытянув руки и ноги как гимнасты, которые делают упражнения на кольцах. Мельчайшая ошибка могла привести к падению, и все бы пришлось начинать сначала. После серии неудач Томми, наконец, преодолел эту секцию. Пройдя 15 питч, он стал ждать Кевина.

Но у Кевина никак не получалось. Иногда он поскальзывался почти сразу после выхода из крохотной брезентовой палатки, свисающей со стены. В других случаях он проходил 50–70 % своего пути, но палец соскальзывал, и он снова падал. Тело Кевина больно ударялось о скалу, и приходилось начинать заново. Каждая попытка давалась тяжело. Кевин никак не мог преодолеть этот участок, но он не сдавался. Прямо со скалы он писал в Twitter: «Пусть я и разочаровываюсь каждый раз, зато осваиваю новые уровни терпения, упорства и желания. Я не сдамся. Отдохну и попробую снова. Все получится».

Тем временем Томми чуть не рухнул на небольшом выступе выше по Эль-Капитану: он завершил последний и самый сложный из опасных питчей и сделал последний рывок к вершине. Описывая этот момент, Томми позже сказал:

— В ту ночь меня внезапно осенило, что добраться до вершины без Кевина будет настоящей катастрофой.

Томми не был окрылен успехом, скорее подавлен. Он не мог вынести чувства одиночества. И вот, в самый эпичный момент всего восхождения Томми не взбирается на вершину, а спускается обратно к Кевину:

— В тот момент я решил, что мы доберемся до вершины только вместе.

Спустившись обратно к маленькой палатке напарника, Томми обнаружил совершенно сломленного Кевина. Заварив горячий чай в темноте, Томми, словно нервный подросток, приглашающий девушку на свидание, нерешительно и неловко произнес:

— Я хочу сделать это с тобой, — он сделал паузу и улыбнулся. — Э-э-э… И я бы хотел… Э-э-э, да, то есть… Это… Это круто, но я имею в виду, это круто, но когда я… — Томми прочистил горло. — Я просто очень хочу, чтобы ты был вместе со мной…

Томми не давил на Кевина. Они пойдут снова, когда Кевин будет готов. А пока он был рад подождать. Это был нежный момент дружбы, близости и самопожертвования. Томми занимался этим не ради славы — важнее было сделать все правильно и вместе. Невероятно, но на следующей попытке Кевин прошел 15 питч. Они завершили подъем вместе. Не в правилах Томми «выполнить задачу любой ценой». Для него было важно «никого не оставить позади».

Барбара Фредриксон, главный исследователь Лаборатории позитивных эмоций и психофизиологии[102] Университета Северной Каролины в Чапел-Хилл, и ее коллеги в своем исследовании обнаружили, что положительные эмоции раскрывают в нас все самое лучшее, делают нас более творческими, открытыми, устойчивыми и дарят ощущение связи с другими людьми. Счастливые люди в среднем более здоровы, физически активны, более успешны, продуктивны и даже более щедры. Они чаще довольны своей личной жизнью, ведут более содержательные беседы и становятся более преданными друзьями[103]. Некоторые исследования установили, что, возможно, такие люди даже дольше живут[104].

У стиля Обезьяны есть множество преимуществ. Это самый общительный, теплый и приятный стиль общения с окружающими. В ответ он вызывает такое же тепло и поддержку.

Кажется, будто быть Обезьяной невероятно просто — улыбайтесь, будьте дружелюбны, общайтесь, и получите то же в ответ. Но Обезьяна — это нечто большее. К тому же, общение не всем дается легко. Что делать, если от перспективы предстоящего разговора вас невольно бросает в холодный пот?

О беседе часто говорят как об искусстве, которое требует особой ловкости и навыков. Некоторые люди так ловко ведут себя в разговоре, будто это заложено в их ДНК. Но что, если у вас просто нет такой способности? Что, если дружелюбие, тепло и общительность — это ваш личный Эверест?

Здесь очень важно понять следующее: искусство разговора не сводится к тому, чтобы правильно что-то сказать. Гораздо больше качество беседы зависит от умения слушать. Обезьяна в ваших взаимодействиях должна проявляться в том, что вы позволяете другим людям говорить больше. Вы должны попытаться понять, на чем основана их позиция, что их мотивирует и что они ценят. Если от природы вы замкнуты и скрытны, такой совет может вас напугать. Если вам едва дается разговор о погоде, может показаться невозможным раскрыть человеческие ценности и убеждения.

Если это кажется сложным, вот три конкретных шага, которые помогут натренировать свою внутреннюю Обезьяну.

Шаг 1: Слушайте

Чтобы понять интересы и ценности человека, внимательно слушайте, что он говорит. Качество беседы зависит от того, насколько хорошо вы слушаете и улавливаете сказанное — используйте навыки отражения, описанные в четвертой главе. Получив какую-то информацию, вы можете копать глубже, пока не увидите картину целиком. Так все становится намного проще, ведь вам просто нужно зацепиться за слова человека и просить его рассказать побольше. И не обязательно говорить о себе, если, конечно, не хочется!

Шаг 2: Делитесь

Найдите тему, которая интересует и вас, и собеседника, или поймите, в чем вы схожи. Обмен опытом — отличный способ начать разговор, ведь так между вами сразу появится общий язык. Исследования показали, что мы гораздо лучше относимся к людям, если чувствуем себя похожими на них. Пассажиры, недовольные задержкой поезда, ученики, получившие сложное задание, родители, не высыпающиеся из-за своих малышей, — все они чувствуют естественную связь друг с другом благодаря общему опыту.