Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять - Оливия Фокс Кабейн

Мария, молодой дипломированный специалист Массачусетского технологического института, которая недавно начала работать в новой компании в Бостоне, рассказала мне, что объединила несколько методик, чтобы ослабить возмущение, которое она чувствовала по отношению к двум своим коллегам. «Они неплохие люди, но их поступок не на шутку разозлил меня. И поскольку эти женщины не принесли извинений, мое негодование только нарастало». Мария не чувствовала в себе достаточной уверенности, чтобы потребовать извинений, но вместе с тем не могла больше допустить, чтобы злость поглотила ее целиком. Ведь хочешь не хочешь, а нужно было работать и как-то общаться с обеими коллегами и притом добиваться поставленных целей.

И вот Мария написала письмо, в котором излила душу, высказала все, что у нее наболело, а потом подробно описала свои ощущения по поводу создавшейся ситуации. Затем она расписала предполагаемые извинения своих обидчиц. «Сочинение этого письма показалось мне настоящим избавлением! Я получила удивительное удовлетворение и действительно почувствовала, как от былого негодования не осталось и следа».

На следующий день, за час перед совещанием команды, Мария перечитала извинения и использовала методику уменьшения масштаба визуализации, чтобы взглянуть на ситуацию издалека и увидеть, насколько мелкой и несущественной была проблема на самом деле. Наконец, она представила и момент своего триумфа. Мария рассказала, что во время совещания представляла обеих коллег с крыльями ангелов за плечами, и такой прием ей действительно помог. «Для меня это стало проверкой. И она не прошла даром! Не могу даже выразить, насколько меня поразил результат эксперимента и насколько хорошо я себя почувствовала в тот момент. Я знаю, что одновременно ощутила сама и продемонстрировала окружающим теплоту и уверенность в себе. Ну и дела!»

Вернемся теперь к уже знакомому нам Питеру. К началу сентября он уже встретился со всеми членами правления. В каждом из случаев Питер использовал различные типы харизмы. Вот что он рассказал: «Кажется, удалось. Но, конечно, стопроцентной гарантии нет и быть не может. Ведь никогда не знаешь, что произойдет во время заседания». Но Питер постарался исключить всякую случайность. За считаные часы до заседания правления он удостоверился, что его повестка дня была тоже как можно более харизматичной и позитивной. Для этого он использовал методики «разминки перед ключевыми событиями» (см. главу 5). Непосредственно перед началом заседания Питер потратил 15 минут, чтобы войти в надлежащее психоэмоциональное состояние.

Позже он рассказал: «Когда я вошел в конференц-зал, то уже мог чувствовать исходившие от меня уверенность, теплоту и спокойствие. Это было просто удивительно». Как оказалось, президенты дочерних компаний теперь чувствовали себя настолько вовлеченными в то новое направление, которое Питер хотел придать общему бизнесу, что ему самому оставалось лишь откинуться в кресле и наблюдать, как коллеги с неподдельным интересом обсуждают открывшиеся перспективы своего дела.

Это был один из тех редких случаев, когда мне нужно было выслушать обе стороны конфликта.

Однажды летним днем Ксавьер начал наш сеанс тренировки с просьбы. «Несколько часов назад по голосовой почте я получил сообщение, которое меня доконало. Не могли бы вы его прослушать и потом помочь мне войти в лучшее психоэмоциональное состояние, прежде чем я отвечу на эту просьбу? Сообщение пришло от Сьюзен».

Вот что она сказала: «Ксавьер, мне хочется поговорить о твоей записке. У меня есть кое-какие неприятные новости для тебя. Ну, в общем, я не должна говорить, но здесь есть нечто такое, что ты можешь счесть обидным. Лично я совершенно не хотела бы сделать тебе ничего плохого. Так или иначе, перезвони мне».

Ох! Можете определить ошибки, допущенные Сьюзен? Во-первых, она создает весьма негативные ассоциации: от ее сообщения веет неприятностями от начала до конца. Во-вторых, девушка угодила в «ловушку белого слона», сообщив Ксавьеру, что тот не должен чувствовать себя обиженным. Поскольку наш мозг не может проигнорировать информацию, которую только что получил, вероятнее всего, слово «обидный» Ксавьер запомнит лучше всего. В-третьих, неопределенность в сообщении Сьюзен вынудила разум Ксавьера представить все в худшем свете. С учетом того, что наш мозг так устроен, чтобы выявлять в первую очередь негатив, то, когда мы слышим: «Это дурные вести» или «Не хотела говорить о неприятном, но…», в наших головах автоматически начинает раскручиваться наихудший сценарий.

Сьюзен тоже была участницей команды, с которой я проводила тренинги, поэтому, встретившись с ней в следующий раз, я объяснила: «Поставьте себя на место Ксавьера. Представьте на секунду, что получаете по голосовой почте неприятные известия, что вы обижены, но никто не дает вам каких-либо вразумительных объяснений. Да, Сьюзен, вы, без сомнения, привлекли внимание Ксавьера. Но с какими эмоциями, по-вашему, он будет вас теперь ассоциировать? Всякий раз, вспоминая о том злополучном сообщении, ваш приятель будет думать о дурных вестях, и у него будет нехорошо на душе. Вы хотите довести Ксавьера именно до такого состояния? Вы добиваетесь, чтобы ваш образ стал для него синонимом неприятностей?»

Вам не всегда удастся выбрать время и место для непростых бесед. Но если у вас все же есть возможность это сделать, во что бы то ни стало примите в расчет и время, и местоположение. Прежде чем вы поднимете трубку телефона или усадите человека, чтобы с ним говорить, повремените, чтобы представить, в каком психоэмоциональном состоянии может пребывать ваш партнер.

Если вы узнаете, что ваш будущий собеседник провел очень напряженный или утомительный день и можно перенести встречу хотя бы на день, то так и сделайте. Я лично ощутила четкое различие между получением малоприятных новостей в день, когда все складывается хорошо, и в день, когда я чувствую себя больной или усталой. В последнем случае эти новости воспринимались намного хуже, и любые неприятные мелочи обретали очертания настоящей катастрофы. В общем, все «мухи» превращались в слонов.

Прежде чем передать партнеру дурные вести, подумайте об окружающей обстановке, вспомните, что люди переносят свое отношение к среде на текущие переживания. По возможности выберите удобное место. Не пытайтесь провести такой разговор в шумном месте, таком как, например, вокзал или аэропорт.

Постарайтесь обеспечить партнеру максимальный комфорт. Можете даже использовать для этого реквизит. Вы ведь замечали, как люди теребят в руках какие-нибудь предметы или возятся с одеждой: например, перебирают пуговицы на рубашке в разгар трудной беседы или когда испытывают трудности с выражением собственных мыслей? Они подсознательно ищут и находят объекты, на которых можно было бы сосредоточиться, чтобы хоть как-то отвлечься от дискомфорта текущих переживаний. Облегчите для них эту задачу, разложив предметы, с которыми ваши собеседники могут повозиться и тем самым быстрее почувствовать себя непринужденно во время разговора с вами. Они даже не осознают, что происходит, но при этом все же ощутят, что общаться становится легче и комфортнее.

У меня всегда под рукой пластилин, предназначенный для некоторых людей, которые со мной встречаются. Он особенно полезен при общении с застенчивыми от природы людьми или когда беседа складывается непросто. Очень интересно по ходу общения наблюдать за тем, как собеседники возвращаются в сосредоточенное состояние. Они инстинктивно берутся за пластилин, когда чувствуют себя немного стесненными и должны непременно ослабить ощущение дискомфорта.