Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

аргументацию — это то же самое, что описывать оргазм людям, которые никогда его не испытывали. Подобный опыт невозможно передать словами. Словарь толкует оргазм как «завершающий момент полового акта, связанный с пиком сексуального наслаждения». Такие слова дают очень слабое представление об оргазме. Возможно, я улучшу это представление, если назову оргазм «мощным внутренним взрывом и выбросом энергии, сотрясающим все тело в ударных волнах боли и радости и спазмах экстаза». Вряд ли. Тогда попробую более поэтичный подход: «Все становится розовым, фиолетовым, фееричным, и вы забываетесь в сладострастном безумии». И все равно это не даст вам реального представления об оргазме. Так как же мне описать вам магическую аргументацию?

Позвольте мне начать с истории. Как-то, еще на заре своей карьеры, я выступал перед коллегией присяжных с заключительной речью. Я подготовил свою аргументацию самым тщательным образом, разложил по полочкам, записал, постарался запомнить — все, как советовал и рекомендовал вам, — но теперь я мог ее только читать, вцепившись обеими руками в кафедру. Я боялся поднять глаза из страха сбиться с текста. Я боялся взглянуть на присяжных из страха стушеваться под их скучающими взглядами. Вдруг мои бумаги упали с кафедры и разлетелись во все стороны. Краснея от смущения и обливаясь потом, я бросился их собирать. Я слышал смешки в зале. Я мельком увидел лицо моего клиента, застывшее от ужаса. Когда, наконец, я собрал свои бумаги, они были в полном беспорядке. Я не знал, что и в какой последовательности мне дальше говорить, и думал, что умру. В принципе, я молился о том, чтобы быстрее умереть.

Но Бог не услышал мои молитвы. Делать было нечего. Я в ужасе посмотрел на присяжных, буравящих меня своими взглядами, и промямлил: «Извините». А потом у меня вырвалось: «Хотелось бы мне поговорить с вами без этих записей. Хотелось бы мне сказать вам то, что я на самом деле думаю и чувствую по поводу этого дела. Если бы вы только знали то, что знаю я. Факты говорят о том, что Джимми, мой клиент, невиновен. А знаете, почему я это знаю?» Так, неожиданно для самого себя, я начал магическую аргументацию.

Через час я осознал, что закончил выступление без бумажки! И это было действительно выступление, а не художественное чтение записей. Какая-то таинственная сила, какой-то высший, подсознательный ум направляли ход моих мыслей, рождали нужные слова и даже складывали их в идеальные конструкции. Та же таинственная сила выбирала звуки, ритмы, музыку речи. Она управляла моими движениями, или языком тела, как это сейчас называется. Короче говоря, она была композитором, хореографом и режиссером-постановщиком всего действа.

Закончив говорить, я сел, измученный, но довольный. Все бросились меня поздравлять. Мне сказали, что это была замечательная аргументация, и что я — замечательный адвокат. Присяжные совещались менее получаса и вынесли решение в пользу моего клиента. Я испытал целую бурю эмоций, от замешательства до экстаза.

Позже, прочитав стенограмму своего выступления, я пришел в еще большее замешательство. На присяжных повлияли явно не эти слова, не эти сбивчивые фразы, не этот нелогичный синтаксис. Должно быть, секретарь суда что-то не расслышал и неправильно запротоколировал. Мне было стыдно за свой язык и манеру говорить. Но потом я начал понимать: письменная и устная речь — это небо и земля, суахили и Бах. Постепенно до меня дошло, что дело не только и не столько в словах, сколько в их звучании, в ритме голоса, в выражении глаз, в движениях и жестах — в общем, во всем, что передает смысл сообщения.

Постепенно я пришел к пониманию, что чтение записанной речи и выступление с магический аргументацией — это разные виды искусства. Первое — это искусство письма; второе — ораторское искусство. В первом случае мы, как ребенок, рисуем картину, пыхтя над каждым неумелым штрихом, во втором — даем рождение этому ребенку. Письменной речи всегда не хватает правдоподобия и убедительности — не только потому, что она составлена для молчаливой подачи, но и в силу ее очевидной, дотошной продуманности. Речь по бумажке никогда не тронет слушателя, никогда не изменит мнение присяжных, никогда не сравнится с магической аргументацией, никогда не одержит верх над тем, что фонтанирует жизнью и спонтанно изливается из глубины души.

Многочисленные погрешности, отмеченные мной в письменной стенограмме моей магической аргументации, были теми самыми признаками аутентичности, которые уловили уши души присяжных заседателей. Люди, говорящие правду, не подбирают лучшие слова и не заимствуют изысканные литературные выражения. Люди, говорящие правду, стремятся говорить не столько красиво, сколько открыто и искренне. Сфокусированные на своих чувствах, они говорят от сердца. А то, что говорится от сердца, проникает в сердца, а не в холодные умы слушателей. Поэтому сила аргументации — не в красивых словах и вычурных фразах. Повторюсь: сила исходит из зоны сердца.

Молодой писатель, составлявший руководство для начинающих адвокатов, добыл запись моей заключительной аргументации по делу Карен Силквуд и попросил меня ее прокомментировать. Я ответил ему, что читал эту запись и искренне не понимаю, что в ней такого особенного, чтобы ее публиковать. «Разве что эта заключительная аргументация помогла выиграть положительный вердикт с компенсацией в десять с половиной миллионов долларов, а в остальном такое мог бы выдать любой косноязычный школьник». И это действительно возможно, учитывая тот факт, что дети обычно говорят правду и что их речь весьма красноречива, но не за счет умных фраз, а за счет простоты и откровенности их естественного языка.

Я опасался, что моя аргументация, оказавшаяся адекватной и убедительной в «живом» исполнении, на бумаге будет выглядеть глупой и дилетантской. Я попытался себя защитить: «После трех месяцев слушаний я был как выжатый лимон, и, возможно, присяжные это поняли». Я попросил отредактировать мои ляпсусы. Я полемизировал: «Люди слушают ушами. Когда я спорю, я никогда не стараюсь говорить литературно. Если думать над словами, аргументация будет исходить из головы, а не из глубины души, и вся ее магия, все ее внутреннее наполнение исчезнет, отключится от источника подлинного красноречия. Поэтому я прошу вас сделать эту аргументацию убедительной для глаз — то есть чуть более презентабельной в письменном виде…»

«Однако, я думаю, вам это будет чрезвычайно сложно, потому что вы не слышали данную аргументацию в реальном контексте. Вы не видели, как я стоял перед присяжными, обливаясь потом и выкладываясь из последних сил, чтобы защитить своего клиента. Будь вы там, все увиденное и услышанное изменило бы содержание ваших комментариев. Тогда ваши комментарии основывались бы главным образом на тоне, или музыке