Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

же опыт: вы сталкиваетесь со страхом, вы смотрите ему в глаза — и вы его побеждаете.

Страх предшествует любому триумфу. Любому акту освобождения. А почему? В чем биологическое преимущество скованной страхом психики? Любая свобода, будь то фривольное блуждание по лесу или исследование новых троп, всегда сопряжена с определенным риском. Вдруг мы столкнемся с затаившимся врагом? Вдруг не рассчитаем свои силы? Вдруг нас ранят или убьют? Но и лес, и враг — только в голове. Жизнь в принципе сопряжена с риском. Иначе она была бы невыносима, потому что лучше умереть от встречи с лесным врагом, чем от смертельной скуки и внутреннего заточения — как невылупившийся птенец.

То, что преодоление страха перед физической угрозой помогает избавиться от мнимого страха, и наоборот — давно известный факт. Чтобы преодолеть страх перед реальной авиакатастрофой, пилоты отрабатывают чрезвычайные ситуации на учебных тренажерах. Ковбои обучаются навыкам верховой езды на бочках-родео.

Однажды в Сан-Франциско я увидел молодую женщину, которая, при наличии всего одной здоровой ноги, танцевала в самой многолюдной части аэропорта. Народ собрался, чтобы на нее посмотреть. Кружась, она чуть не упала, но грациозность и благородство ее исполнения покорили публику. Мы летели с этой женщиной одним рейсом и в зале ожидания разговорились.

«Я танцую на людях при любой возможности, — сказала она. — Иногда я танцую на улице. Мне необходимо танцевать. Это идет мне на пользу».

Как прыгать. Итак, мы стоим перед аудиторией. Другие ждут, что мы скажем. А мы продолжаем терзаться вопросами: как нам прыгнуть? Как начать говорить? Мой вам совет: обратите внимание внутрь себя. Почувствуйте свой страх. Опять же, коснитесь рукой того места, где он обитает, — да, чуть выше солнечного сплетения. Почувствуйте этот болезненный спазм, этот психологический зажим, чтобы знать, что он реальный. И что дальше, как прыгнуть, спросите вы.

Иногда, начиная речь, я смотрю каждому члену аудитории в глаза. В большой группе это может занять несколько минут. Тишина становится неловкой. Люди в недоумении на меня смотрят. Кто-то нервно кашляет. Но между нами что-то происходит. Я без слов делюсь своими чувствами. Я чувствую страх, поэтому аудитория тоже ощущает дискомфорт.

Наконец я начинаю говорить. «Это нормально — чувствовать себя неловко при знакомстве. Мы не знаем друг друга. У нас нет опыта, на основании которого мы можем доверять друг другу. Отсюда и дискомфорт. Глядя на вас, я гадаю, чего вы от меня ожидаете. Что вы обо мне думаете? А вам, должно быть, интересно, что я думаю о вас. — Я прыгнул. — Думаю, мы проведем время с взаимной пользой». Я освободился от страхов и зажимов.

Однажды я выступал в Филадельфии перед большой группой юристов. Ведущий мероприятия меня представил, но явно не утруждался подготовкой своей речи. Он встал и сказал: «Господин Спенс не нуждается в презентации. Поэтому предоставляю слово господину Спенсу». Официальное представление оратора — это связующее звено с аудиторией. Без него оратор и аудитория — как два незнакомца в метро. Им трудно завязать и поддерживать разговор. Скомканное вступительное слово ведущего несло еще одно сообщение: что оратор — не настолько важная птица, чтобы готовить ради него речь. Такое пренебрежительное отношение меня задело и уронило в глазах присутствующих — как будто обо мне сказали: «Этот парень не стоит того, чтобы его представлять». Но если ведущий воспринимает оратора без энтузиазма, чего он может ожидать от аудитории? Я чувствовал пустоту и холод. Из этого магическая аргументация родиться не может. Я также чувствовал гнев — вторичную, производную от страха эмоцию. Поэтому я руководствовался гневом. Я подошел к кафедре и подключился к своим чувствам.

«Ведущий сказал, что мне не нужна презентация. Я с ним не согласен. Мне нужна презентации. Мне нужна презентация, чтобы ощутить радушный прием. Мне нужна презентация, чтобы войти в состояние потока, а вам — чтобы пробудить интерес к тому, что я собираюсь сказать. Теперь, учитывая, что и вам, и мне необходимо хорошее представление оратора, которого я не получил, может ли кто-либо из присутствующих в зале должным образом меня представить?»

Последовало гнетущее молчание. Я ждал. Я смотрел на потрясенную аудиторию. Никто не шелохнулся. Никто не издал ни звука. Вдруг какой-то крупный, мускулистый мужчина молча поднялся со своего места и быстрым, размашистым шагом направился к кафедре. Я не знал, собирается он меня удушить за мою наглость или что. Мужчина прошел мимо меня и занял место за кафедрой.

«Дамы и господа, — начал он. — Я хотел бы представить вам человека, которым восхищаюсь всю свою профессиональную жизнь. Это человек, с которым я уже много лет хочу познакомиться, чтобы получше его узнать. Теперь он здесь, с нами. Этот человек…» Он сказал о самых известных делах, которые я вел. Он сказал о моих книгах, которые оказали на него сильное впечатление. Когда он закончил выступать, ему аплодировали стоя. Моя собственная речь, которая за этим последовала, была одной из лучших и зажигательных речей в моей карьере, а человек, который так замечательно меня представил, со временем стал моим близким другом, а позже и партнером по юридической компании — все благодаря тому, что мы оба прыгнули, мы оба рискнули вырваться на волю.

Прыгнуть! Отпустить все страхи! Вырваться на волю! Возможно, вам следует разрешить себе сказать первое, что приходит вам на ум. К примеру, я говорил такие вещи: «Хотел бы я знать, чего вы от меня ждете. Хотел бы я видеть то, что видите вы — вы все смотрите на меня в ожидании, что я скажу что-то интересное, что-то познавательное и блистательное. А я про себя думаю: “Я не могу сказать ничего блистательного — я не могу сказать даже что-либо оригинальное”».

Как прыгать дома. Давать себе волю дома — значит выражать свои чувства, но так, чтобы это не прозвучало упреком в адрес Других. Это «я расстроен», а не «ты меня расстроил». Это «я чувствую себя обманутым», а не «ты меня обманул». Иногда, когда я чувствую себя в полном отчаянии в ходе судебного процесса — из-за того, что судья постоянно ко мне придирается, или поддерживает возражения противной стороны, или в силу каких-то других обстоятельств, — я подхожу к судейской скамье и тихо обращаюсь к Его чести. Я не говорю: «Вы несправедливы» или: «Вы грубо со мной обходитесь». Я говорю о своих чувствах. Я говорю: «Ваша честь, я чувствую себя беспомощным. К своему огромному стыду и смятению, я не знаю, как мне дальше вести это дело». Выразив свои чувства, я, как по мановению