Секреты мотивации продавцов - Вилена Смирнова

Актуальность построения команды уже не вызывает вопросов. На любом этапе бизнеса, в любой географической точке планеты руководители бесконечно озадачены формированием, построением, развитием и прочими действиями в отношении профессиональных команд.

Если вы – все тот же азартный начинающий руководитель, для вас не являются секретом все 228 факторов успешного функционирования команд. Вы осведомлены, как состав, количество, групповые роли, конфликтность и прочие сезонные влияния действует на то, что происходит внутри группы сотрудников, воображающих себя командой. Степень влияния вышеперечисленного будет тем сильнее, чем яростнее вы их гипнотизируете на предмет их командного духа.

Руководитель с опытом уже не мудрствует. Он берет то, что есть и сколько есть, смешивает и подает под разными соусами. Команда проекта, команда инноваций, просто профессиональная команда. Пока его начинающий коллега протаскивает свою рафинированную могучую кучку через энное количество тренингов по развитию командной сплоченности и бег в мешках, опытный руководитель совершенствует мастерство иллюзиониста. Кролик в шляпе, как правило, оказывается в нужное время в нужном месте к неизменному изумлению доверчивых сотрудников. Многоопытный руководитель затрачивает «0» усилий и «0» средств на формирования-переформирования и достигает работоспособности загипнотизированной фракции только за счет своих магических способностей. Иногда, справедливости ради, в ход идут испытанные веками «корпоративы», на которых воспевают здравицу и воскуривают фимиам во славу его же светлости. По мнению последнего, это очень способствует достижению еще большей командной подозрительности, позволяющей всем контролировать каждого и каждому всех. Особенно если количество алкоголя было обратно пропорционально качеству выступлений корпоративной самодеятельности.

Однако обратимся к классической ситуации. В отделе продаж половина сотрудников – старые опытные менеджеры. Их называют «жирными» за обладание эксклюзивной клиентской базой и за их способ существования в компании, превративший их в добропорядочных рантье. Другая половина сотрудников – новички, многие из которых не доживут до счастливого дня выполнения плана и уволятся. Самой распространенной головной болью начинающего руководителя будет вопрос: что делать с «жирными» менеджерами? Они интенсивно отработали в первый год, захватили и поделили рынок клиентов, в результате получили по 5-10 крупных заказчиков и теперь живут припеваючи. Любые попытки активировать их на поиск новых клиентов, а часть наработанных передать новичкам-стажерам, вызывают бурю негодования и ультимативные заявления о завтрашнем уходе. Обучение и повышение квалификации они презирают, так как сами способны научить кого угодно и чему угодно. Но стажеров не обучают, используют их для выполнения рутинной работы, поездок по самым дальним и не очень горячим «точкам» и перекапывания «мертвых» клиентов. Естественно, начинается дискриминация, буйным цветом зацветает дедовщина. Еще можно говорить о построении команды?

Руководитель многоопытный, в отличие от начинающего коллеги, будет озадачен другим вопросом: почему они набирают исключительно бестолковых стажеров, неспособных выполнить план? Ротация, как полноводная река, захлестнет отдел продаж. Стажеров, прибывающих на барщину, уже никто не будет запоминать по именам – они и так уйдут, «пропахав» клиентскую базу, не дожидаясь конца испытательного срока.

Роза Петлицына пребывала в неистовом состоянии боевого духа: очередной боец из когорты стариков собирался покинуть родные пенаты.

– Ты же лучший продажник, на тебе одной держится план, мы же под тебя специально весь ассортимент меняли!!! – багровея, разрывалась в безнадежной аргументации Роза.

Старейший менеджер отдела продаж Плюшкина со снисходительностью удава перед поеданием кролика ласково пыталась успокоить недавно вступившего в должность руководителя проекта каких-то там изменений.

– Роза, ты напрасно тратишь свое высокооплачиваемое время, – на этих словах Розу чуть было не понесло – «высокооплачиваемость» работы была ее больным местом. – Если бы мне пять лет назад, да даже три года назад, говорили нужные слова, относились с должным уважением, я бы сейчас не сидела здесь, а осваивала бы и дальше всю географию регионов. Но я решила и точка. У меня здесь оставлено все здоровье, я уже 10 лет работаю практически без выходных, а слышу только одно – давай план, давай еще план!

– Тебя учили за счет компании, ты помнишь, откуда я тебя вытащила? Ты так бы и бегала по сей день по улице с сумкой челнока и торговала Гербалайфом, а может, и чем похлеще, – закусила удила Роза, – сколько раз ты побывала за границей на всяких там мастер-классах, семинарах?

– У меня давление 220 каждый день, – мирно ответствовала Плюшкина, – я имею право на остатки своего здоровья, чтобы распорядиться им так, как мне надо?

– Да ты, ты… – Роза побагровела еще больше, – ты столько заработала за эти годы, что купишь себе любых врачей, любые обследования. Ну, Плюшечка, – вдруг сменила гнев на милость Петлицы-на, – ты же знаешь, как тут у нас все… А я ради чего, спрашивается восемь лет промоталась по регионам, а теперь, видишь, партия опять призвала, значит, надо.

– Если тебе надо, ты и будь, – улыбнулась Плюшкина. – А мне уже не надо. Кому заявление на подпись отдавать?

«Конечно, ей не надо, – мрачно выстукивая каблуками по коридору, думала Роза Петлицына. – У нее такая клиентура, что любой конкурент ей красную дорожку выстелет. И ведь молчит, куда собралась! Не верю в эти баечки про подумать-отдохнуть, про здоровье поправить. Хотя здоровье у нее и верно на нуле, а у кого оно…». Размышления были прерваны появлением директора по продажам Упупуськина. Роза со скоростью истребителя атаковала его очередью вопросов:

– Так, Вы, очевидно, в курсе? И что Вы бездействуете, да я, да Вы… Почему Вы не ползете на коленях, когда такой специалист уходит? Что у Вас с планом, у меня особое поручение от Закопейко, почему Вы не делаете план уже три месяца, я, между прочим, теперь тоже к Вашему плану привязана, Вы что, хотите меня без денег совсем оставить? Немедленно разворачивайтесь и бегите за Плюшкиной, что Вы стоите?

Упупуськин оторопел и вжался в стену. Петлицына продолжала грозно наступать, когда застигнутый врасплох директор по продажам промямлил:

– Вы, позвольте заметить, слегка не в курсе – у меня тоже есть некоторые особые поручения Президента. А от Вас уже весь офис на ушах, не могли бы Вы этот пыл приберечь для исполнения ваших непосредственных обязанностей. У меня назначена встреча с Закопейко-Удавицким, я непременно постараюсь обсудить с ним этот вопрос.

Он еще пытался сохранить галантность, этот Упупуськин, в то время как шлейф юбки Розы Петлицыной, развеваясь подобно коммунистическому флагу в день Первомая, исчез за дверью кабинета Президента Корпорации.

Встреча Упупуськина с Президентом началась напряженно.

– Зачем Вы это делаете? – вопросил Закопейко-Удавицкий.

Директор по продажам недоумевал.

– Зачем Вы ходите по компании и полощете имя уважаемой Розы Петлицыной? Это недостойное поведение. Зачем Вы ссылаетесь на наши с Вами договоренности по интересующему меня вопросу, которых не было и нет?