Секреты мотивации продавцов - Вилена Смирнова

– А что предполагает Ваш богатейший опыт, дорогая моя Роза? Боюсь подумать, что эта проблема не нова для Вашего понимания?

Роза Петлицына хохотнула сиплым смехом:

– Ну, конечно, о чем я Вам толкую! Вы зарылись в своих бизнес-процессах, навыдумывали черти-чего, а мы с самого начала все это поднимали и с этим сталкивались.

– И как Вы раньше, в те доисторические времена решали проблему… воровства?

– Так и решали, – Роза, улыбаясь, смотрела на Упупуськина как на несмышленыша. – Жорж, менеджеры всегда воровали и будут воровать. Просто кто-то это делает, не нанося фирме ущерба, а кто-то начинает зарываться. Конечно, то, что Вы сказали о личных счетах, является вопиющим фактом, куда смотрел предыдущий директор по продажам?

– То есть позвольте, Вы хотите сказать, что и «левые» заказы, и откаты, и прямое воровство, – известные факты в компании? Что же, и Президент в курсе событий?

Петлицына оглянулась по сторонам и понизила голос:

– Тихо-тихо, Вы прямо буквально все воспринимаете. У наших менеджеров не очень высокие оклады, план регулярно завышается. Получить нормальную зарплату нет возможности. Нет, не подумайте, что я как-то в этом участвую, я просто понимаю, что толкает этих «брошек» на небольшой приработок. Каждая из них ведь не имеет ни семьи нормальной, ни мужа, который бы ее обеспечивал, многие детей растят одни. Если она подзаработает тысячу-другую, разве это преступление? Вот возьмите Плюшкину, у нее ситуация совсем другая – план она всегда перевыполняет, клиентура такая, что сами просят что-нибудь им отгрузить и побольше. Так ведь она такая одна! Да, надо что-то делать обязательно с Плюшкиной, я с ней договорилась встретиться на нейтральной территории, буду в ноги падать, просить доработать хотя бы до конца квартала.

Переход к болезненной теме увольнения шантажистки Плюшкиной директора по продажам заставил разозлиться. Каждый день Закопейко-Удавицкий вызывал его к себе и, игнорируя важные вопросы, контролировал работу их с Петлицыной «тандема» по вопросу удержания ценнейшего менеджера по продажам. На замечание Упупуськина о том, что такие, как Плюшкина, являются балластом для фирмы, потому как представляют собой не более чем отработанный ресурс, Президент разразился гневной тирадой в защиту балласта. Хотя несколько минут назад сетовал на невыполнимость и недопустимость ультиматумов госпожи опытного менеджера.

– Мне стали известны факты незаконного использования скидок для сотрудников при продажах клиентам, – продолжил рассерженный Упупуськин, – Вам и об этом, должно быть, известно?

– Господи, Жорж, схема стара как мир… Но тут правда Ваша, конечно, это надо пресекать, я займусь этим вопросом. Только послушайте меня, Вы сейчас озадачены этой охотой на ведьм, а лучшие менеджеры уходят, кто будет план делать?

Упупуськину было тяжело отвечать, ему было тяжело думать и еще тяжелее принимать решение. Хроническое невыполнение плана ставило под вопрос развитие его карьеры, появление на горизонте Розы Петлицыной и ее вмешательство во все дела отдела ставило под вопрос существование отдела как такового.

В это время Роза решила перейти в привычное наступление:

– Скажите мне для начала, что Вы намерены предпринять, уж я-то лучше знаю, как надо действовать, Вы ведь человек новый, пришли после Тридцатисеребреникова, всей специфики не знаете.

– Я намерен принимать решение самостоятельно, информируя, естественно, Закопейко. Но последовательность такова: разобраться с погашением «дебиторки», начать срочное формирование кадрового резерва, усилить контроль и в ближайшее время провести хронометраж работы менеджеров.

– Хро… чего?

– Хронометраж, – отрезал Упупуськин. – Чтобы выяснить, какова реальная загрузка менеджеров, провести нормирование их труда и, если их загрузка недостаточна, я получу ответ на вопрос о возможности «левака».

– Значит, Вы так ничего и не поняли. Пока Вы будете это свое хрометрирование проводить, оставшиеся разбегутся. А о каком кадровом резерве Вы мелете? Вы бы спросили меня, скольких «звезд» я сманила, перекупила и приволокла сюда в свое время. Кому работать? «Звезд» уже нет, Плюшкина уйдет – и не будет вовсе. Всех толковых, кого можно было найти, уже разобрали, а кто-то из них уже в свой бизнес ушел.

– Хорошо, – дал слабину Упупуськин, – у Вас есть предложения, как быть с этими проблемами?

– Конечно. Я хоть и не занимаюсь Вашим бизнес-метрированием, но у меня как у практика есть опыт и чутье. Самое верное, что сейчас спасет Вас и отдел, разрешить им небольшой левак.

Упупуськин от неожиданности даже улыбнулся.

– Вы шутите?

– Нет, не шучу, левак можно легализовать, например, с 18 до 19 они могут работать над своими заказами, но все это поставить под жесткий контроль. В конце концов, мы же сейчас как раз обсуждали с Президентом программу лояльности к персоналу в связи с проектом изменений в компании. Вот и будем проявлять лояльность.

Некоторое время спустя Упупуськин пил остывший чай в дружественном ему отделе маркетинга. Коллеги по-доброму подтрунивали над расстроенным директором по продажам.

– Ты не переживай, Упупуськин, мы же сейчас переживаем второе пришествие Розы Петлицыной. Ну и что, что она каждый раз умудряется сравнять с землей прежние достижения кого бы то ни было. Главное, она умеет грамотно париться и появляется в самый торжественный момент с цветком на лацкане пиджака.

– Но я-то почему должен подыгрывать ее бестолковому спектаклю? – сокрушался потерянный Упупуськин. – Почему Закопейко не видит ее разрушительных маневров?

– А кто тебе сказал, что не видит? Ее удалили на несколько лет в регионы, но сейчас ведь опять приблизили, значит, это кому-нибудь нужно…

– Она же предлагает узаконить воровство и закрыть глаза на откаты, лишь бы удержать горстку старых менеджеров. Я доложу об этом Президенту, посмотрю, как он отреагирует.

Маркетолог, правильно понимающий командную работу, спокойно урезонил Упупуськина:

– А он уже реагирует, не сомневайся! Петлицына проанонсировала свою борьбу с леваком, как только вы с ней расстались, и твоя позиция в этом вопросе изложена Президенту не в лучшем свете. Каков бы ни был исход мероприятия, будь спокоен, Роза уже приготовила цветочек на булавочке. Если удастся сохранить стариков и выжать, наконец, план, проблема леваков отпадет сама собой – Петлицына сорвет аплодисменты. А если не удастся, то ко всей недополученной «дебиторке» добавятся и откаты, и левые заказы, а указательный перст уважаемой Розы будет приставлен к твоему виску. Так что пока тебя не пригласили официально, иди и записывайся к Закопейко.

Раздался сигнал внутренней связи. Маркетолог молча выслушал сообщение и огласил Упупуськину приговор:

– Тебя вызывает Президент. Срочно.

Для многих руководителей не является неожиданностью обнаружение проблемы воровства и «левых» заказов. При этом решение проблемы нередко наталкивается на стеснительную деликатность управляющих, будто речь идет о неприличной болезни. В ход идет замалчивание, тихое переживание «авось, само пройдет», укоры в адрес нечистых на руку менеджеров: «Как вы можете, вам что – платят мало, да мы для вас…», яростные попытки самолечения в виде «завинчивания гаек», тотальной слежки сотрудников друг за другом. Реже руководитель берет на себя смелость решить проблему кардинально. Ведь возможность «левачить» актуальна не только для отдела продаж или департамента закупок. Если в компании существует подобная инфекция, иммунитет ослабевает у всех подразделений, где нет достаточного контроля, но есть хотя бы минимальная возможность поработать на свой интерес. Дизайнеры и компьютерщики, рекламщики, уборщицы, работники склада – каждый будет готов оправдать свои действия, если существующий порядок допускает подобные оправдания.