Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров - Михаил Ефимович Литвак

alt="" src="images/i_046.png"/>

Должность «Эксперт»

А это ориентировочные вопросы, с помощью которых мы оцениваем потенциальных кандидатов.

ОБЩИЕ ДАННЫЕ:

1. Семейное положение. Состав семьи.

2. Ваше образование. Дополнительное образование.

3. Место проживания – город. Своя квартира или снимаете?

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПОРТРЕТ

1. Название компании, в которой вы работали до этого (работаете сейчас)?

2. Как долго вы в этой компании работаете/работали?

3. Чем компания занимается, уровень компании?

4. Ваша должность?

5. Название подразделения, в котором работаете/работали? Структура отдела?

6. Какие функциональные обязанности вы выполняли?

7. Какая была зарплата? Из чего складывалась?

8. Как вы считаете, это справедливая оплата труда (относительно физической и моральной нагрузки)? Если ответ «нет», сколько, по-вашему, такая работа стоит? И что, как вы думаете, необходимо делать, чтобы выйти на данный уровень зарплаты?

9. Почему ушли? Причина ухода.

БИЗНЕС-ИНТЕРВЬЮ (плюс проективные вопросы)

1. Опишите типичный рабочий день. Расскажите, как вы планировали свой труд.

2. Как вы поступаете, если работы больше, чем времени?

3. В какой форме начальство контролирует вашу работу (утром планерка и ежечасные доклады или раз в неделю отчитаться и самостоятельно работать)?

4. В какой форме руководство ставит задачи?

5. Что является самым ключевым в вашей работе?

6. Расскажите, как работаете с клиентами (конкретный пример).

7. Приведите пример, как вы работали с претензиями клиента.

8. Как вы разрешали конфликтные ситуации (если таковые были)? На конкретных примерах. С руководством, коллегами, подчиненными, клиентами?

9. Насколько, с вашей точки зрения, нагрузка/объем работы адекватны с точки зрения физической? С точки зрения психологической?

10. Опишите своего начальника. Толковый он специалист или нет? По каким критериям определяете?

11. Был ли опыт подбора персонала для себя или в компанию (если нет, то представьте, что вам нужно себе подобрать персонал)? На что в первую очередь делаете упор при подборе? Какие личностные качества? Как именно проверяли бы/оценивали?

12. За что стоит сразу уволить сотрудника?

13. Что такое хороший руководитель? А хороший подчиненный?

14. Вы – хороший подчиненный? А почему так считаете?

15. Как вы считаете, Вами довольно руководство? Если да, то почему вы так думаете?

16. Что именно оно ценит в вас больше всего?

17. А вы своей работой в компании довольны?

18. Вас хвалят, а есть ли что-то, что вы хотели бы улучшить?

19. Кем вы хотели стать, когда закончили школу? Почему?

20. Идеальная работа для вас – это…

21. Кем видите себя через 5 лет?

22. Что вы понимаете под словами: ответственность, исполнительность?

ВОПРОСЫ О ВАКАНСИИ

1. Какие видите трудности в этой работе? Как намерены преодолевать их?

2. Как вы поймете, что работаете эффективно/неэффективно?

3. Чем эта работа отличается от той, которую вы выполняли раньше?

4. Что знаете о рекрутинге?

5. Оцените рынок рекрутинга вообще и в кризисной ситуации.

6. Как вы думаете, сколько времени вам потребуется, чтобы выйти на нужный уровень работы?

7. С чего начнете свою работу здесь?

8. Оцените нашу вакансию по 5-балльной шкале.

9. Рассматриваете ли вы на данный момент какие-либо предложения по трудоустройству?

ВОПРОСЫ НА ПРОВЕРКУ НАВЫКОВ ПРОДАЖ:

1. Какой у вас опыт работы в продажах, в частности в активных?

2. Скажите, а вам план продаж ставили? Какой?

3. Как часто вы его не выполняли?

4. Каких достижений вы добились?

5. Что главное для вас в продажах?

6. Что больше всего вам нравится в продажах?

7. Что такое хороший продавец (менеджер)?

8. Вы – хороший продавец (менеджер)? Почему вы так считаете?

9. Ваши сильные стороны?

10. Что вы считаете своими недостатками? Почему?

11. Всегда ли, если план продаж не выполняется, менеджер работает плохо?

12. Что вас в людях раздражает? (Слушайте внимательно, обращайте внимание на проекцию!)

13. А что привлекает? (Слушайте внимательно, обращайте внимание на проекцию!)

CASE:

1. Определите индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж (любая должность, актуальная для данной ситуации), и выберите инструменты для их определения.

2. Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью? Обоснуйте. А кого бы вы взяли на работу?

3. Расставьте приоритеты значимости данных параметров в ситуации, когда вы берете на работу сотрудника отдела продаж:

а) ценности и лояльность;

б) индивидуально-личностные особенности (стрессо-устойчивость, доброжелательность, креативность и так далее);

в) навыки продаж.

Обоснуйте ответ.

3.2. Некоторые легенды из работы хедхантеров, или что надо знать службе безопасности, дабы уберечь свой персонал

По моему мнению, службе безопасности, а главное руководству, надо знать: уберечь свой персонал наилучшим способом можно, только если сделать работу интересной, дающей возможности развиваться и как следует заработать! И тогда ни один хедхантер не подступится! А иначе как бы вы ни оберегали коллектив, вы просто натренируете профессионалов применять более изощренные методы. Что мы и делаем. Но я на своем мнении не настаиваю. Поэтому с удовольствием раскрываю некоторые секреты нашей работы.

1. Здравствуйте, кто у вас занимается вопросами… Пригласите его к телефону… (Говорить уверенным властным голосом, представив себя крупным начальником, заранее отрепетировав на коллегах!)

2. Здравствуйте, я на улице нашла личную коммерческую корреспонденцию (удостоверение личности какое-то, какое не разобралась или прочее) на имя вашего директора Сидорова Петра Петровича… Его же именно так зовут, верно?.. Хочу ему ее вернуть, соедините меня, пожалуйста, с ним… Нет, вы знаете, я разговаривать ни с кем другим по этому вопросу не буду и передам ее только в руки ему лично. Корреспонденция такого характера, что думаю, нам с вами обсуждать другие варианты смысла не имеет. Если его нет на месте, вы можете дать мне его мобильный… Я не думаю, что после того, как я верну ему эту корреспонденцию, у него будет негодование, что его отвлекли… Боюсь, что у него будет негодование в противном случае. И боюсь, что ответственность за это уже буду нести не я… (Это можно и мяукающим голосом молоденькой дурочки, правда, тогда без последних угроз).

3. Добрый день, соедините, пожалуйста, с Николаем Александровичем, финансовым директором… (властно, безапелляционно, почти всегда проходит. В одном случае из 100 вас могут спросить, по какому вопросу вы звоните. Выручает пространный ответ наподобие: «Передайте ему, что звонит Наталья, он знает.» Или «Передайте ему, что звонит Наталья, мы только что говорили по мобильному телефону и нас разъединили»).

4. Хорошо проходит образ «Личного помощника» очень высокопоставленного руководителя. Очень важно передать собеседнику атмосферу срочности и безотлагательности звонка. «Здравствуйте! Меня зовут Сергеева Екатерина. Я – личный помощник президента холдинга «АПГ». Мой руководитель сейчас по дороге в аэропорт и говорить не может. Но у него важный разговор к вашему коммерческому