Идиотский бесценный мозг. Как мы поддаемся на все уловки и хитрости нашего мозга - Дин Бернетт

То, что подобную информацию можно получить из невербальных проявлений, неудивительно. Как я здесь уже писал, человеческое лицо – это отличное приспособление для коммуникации. Выражения лица важны – по ним можно легко определить, что человек сердится, радуется, боится, – что вносит большой вклад в межличностную коммуникацию. Человек может сказать: «Не стоило этого делать», имея счастливое, рассерженное или брезгливое выражение лица, за счет чего данная фраза воспринимается по-разному.

Выражения лиц довольно универсальны. В ряде исследований изображения с определенными выражениями лица показывали людям из различных культур, некоторые из которых были очень отдаленными и по большей части не затронутыми западной цивилизацией. Им свойственны культурные особенности, но в целом оказалось, что все могут распознавать выражения лиц независимо от своего происхождения. Судя по всему, принимать различные выражения лица – это скорее врожденная, заключенная в «прошивке» мозга, а не приобретенная способность. Если с человеком, выросшим глубоко в джунглях Амазонки, что-то случится, то выражение лица у него будет такое же, как у человека, всю жизнь прожившего в Нью-Йорке.

Наш мозг очень хорошо умеет узнавать лица и понимать, какая эмоция на них написана. В главе 5 мы подробно обсудили, что у зрительной коры есть отделы, посвященные распознаванию лиц, и поэтому у нас есть склонность видеть их повсюду. Мозг настолько хорошо с этим справляется, что выражение лица может быть определено на основе минимальной информации, и именно поэтому сейчас многие используют знаки препинания, чтобы выразить радость :-) грусть :-( гнев >:– ( удивление :-O и так далее. Это всего-навсего линии и точки. Они даже не вертикальны. И все же мы видим в них определенные эмоции.

Может показаться, что коммуникация через выражения лица ограничена. На самом деле она крайне полезна. Если у всех вокруг вас на лице написан страх, то ваш мозг немедленно приходит к выводу, что где-то рядом находится нечто, воспринимаемое всеми как угроза, и поэтому начинает готовиться к борьбе или бегству. Если мы понадеемся на то, что кто-то нам скажет: «Я не хочу тебя пугать, но, по-видимому, сейчас прямо к нам направляется стая бешеных гиен», то, скорее всего, гиены нападут на нас раньше, чем наш собеседник договорит. Кроме того, выражения лица способствуют социальному взаимодействию. Когда мы что-то делаем и все вокруг выглядят довольными, нам ясно, что можно продолжать в том же духе. А если все смотрят на нас и на их лицах шок, гнев, отвращение или все сразу, то лучше перекратить свои действия. Такая обратная связь помогает нам управлять собственным поведением.

Исследования показали, что, когда мы воспринимаем выражения лиц других людей, значительно активируется миндалина [6]. Миндалина, ответственная за обработку наших собственных эмоций, необходима и для распознавания эмоций окружающих. Другие структуры, расположенные глубоко в лимбической системе, связанные с восприятием конкретных эмоций (например, скорлупа чечевицеобразного ядра – с восприятием отвращения), – тоже принимают участие в процессе.

Связь между эмоциями и выражением лица сильна, но не абсолютна. Некоторые люди умеют подавлять или контролировать свою мимику, так что она не соответствует их эмоциональному состоянию. Очевидный пример – это бесстрастное выражение лица, присущее игрокам в покер[69]. Игроки в покер сохраняют нейтральный вид (или мимикой демонстрируют эмоции, не соответствующие реальному положению дел), чтобы не показать, как доставшиеся им карты влияют на вероятность их выигрыша. Количество комбинаций, которые можно получить при раздаче из колоды, ограничено, и игроки могут подготовить себя к любой из них, даже к непобедимому стрит-флешу[70]. Но если во время игры метеорит пробьет крышу и упадет на стол, вряд ли хоть один игрок сумеет сохранить на лице спокойствие.

И тут возникает очередной конфликт между продвинутыми и примитивными структурами нашего мозга. Выражения лица могут быть произвольными (управляться моторной корой больших полушарий) или непроизвольными (управляться глубинными структурами, принадлежащими к лимбической системе). Мы принимаем произвольное выражение лица по собственному желанию – например, когда сохраняем заинтересованный вид при просмотре чьих-то скучных фотографий из отпуска. Непроизвольные выражения лица вызываются настоящими эмоциями. Продвинутая кора больших полушарий помогает нам выдавать неточную информацию (лгать), но более древняя лимбическая управляющая система неукоснительно честна. Они очень часто конфликтуют, так как нормы общества нередко диктуют нам, что нельзя высказывать свое мнение напрямую. И если чья-то новая стрижка нам сильно не нравится, то говорить об этом не стоит.

Благодаря тому что наш мозг хорошо умеет считывает выражения лиц, мы нередко можем распознать, как в человеке происходит этот внутренний конфликт между честностью и хорошим воспитанием (например, человек улыбается, стиснув зубы). К счастью, в обществе не принято обращать на это внимание, так что хрупкое равновесие достигнуто.

Я ненавижу покупать машины. Таскаться по огромной торговой площадке, проверять бесконечные детали, осматривать так много машин, что непроизвольно начинаю думать, не найдется ли в моем саду место для лошади?

По-моему, самое худшее – это продавцы автомобилей. Я их не выношу. Их мужской шовинизм (а женщин-продавцов я еще не встречал), преувеличенное дружелюбие, тактику «мне надо спросить у менеджера» и ощущение, что они теряют свои деньги просто потому, что я к ним пришел. Все это смущает и выбивает меня из колеи и сильно нервирует.

Вот почему, собираясь купить машину, я всегда беру с собой отца. Он получает наслаждение от подобного рода занятий. В первый раз, когда он помогал мне с покупкой машины, я готовился к тому, что он будет уверенно торговаться, но вместо этого он принимался орать на продавцов и обзывать их преступниками до тех пор, пока они не соглашались понизить цену. Невежливо, да, зато эффективно.

Продавцы автомобилей по всему миру используют устоявшиеся и узнаваемые методы общения с покупателями, и эти методы действительно работают. Что странно. У всех покупателей абсолютно разные личностные особенности, предпочтения и способности к концентрации, поэтому сама идея о том, что простые и известные приемы увеличат вероятность того, что человек согласится расстаться с заработанными в поте лица деньгами, кажется абсурдной. Тем не менее существуют определенные виды поведения, которые повышают уступчивость собеседника, а это значит, что клиенты будут соглашаться и «подчиняться воле» продавца.

Мы уже обсуждали, как страх перед оценкой общества вызывает тревожность, провокации запускают систему гнева, а поиск одобрения может стать весомой мотивирующей силой. Несомненно, про многие эмоции можно сказать, что они существуют только при наличии других людей. Люди могут заставлять окружающих делать то, чего они от них хотят, используя знания об особенностях работы мозга. Каждый, чья выручка зависит от того, удастся ли ему убедить другого человека отдать деньги, известным способом повышает уступчивость клиента, за что во многом отвечают механизмы работы мозга.