Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

За последнее время мы все узнали много хитростей насчет восприятия информации, в частности научились распознавать моменты, когда слушать необязательно. Одним из таких моментов является оглашение повестки дня. Если вы начинаете с этого, то вскоре обнаружите, что большинство ваших слушателей уткнулись в смартфоны, поскольку вы еще не приступили к содержательной части речи. Точно так же они будут вести себя в конце, когда вы станете подводить итоги. Или еще хуже – они вообще пропустят середину и обратят на вас внимание только под конец выступления.

Попробуйте начать с иллюстративного материала, предпочтительно с захватывающей и короткой (на две-три минуты) истории или случая из жизни, которые подведут слушателей к проблеме, но не раскроют содержание дальнейшего выступления. Сразу же углубитесь в тему. Гораций в своей Ars Poetica называл это «начать посередине вещей» (in medias res). Подумайте о нынешних кинофильмах и телепрограммах – они не начинаются с длинной полосы титров. Они сразу же захватывают ваше внимание новостями о взрывах, убийствах и т. д. Титры могут идти в конце, если они вообще есть. Здесь все решаете вы – игнорируйте их на свой страх и риск.

Если у вас нет достаточно захватывающей истории, начните с рассказа о сути дела, сразу выходя на высокий уровень: «Мы собираемся показать вам, почему виджеты – это не то, с чем стоит выходить на этот рынок, и сопроводим это несколькими рекомендациями, которые, возможно, вас удивят. Полагаю, вы найдете их любопытными. Мы в любом случае заинтересованы в том, чтобы поговорить с вами об этом».

Вот что должно быть вместо повестки дня.

Затем дайте ответ на вопрос: «Зачем мне это нужно?» – где под «мне» подразумеваются ваши слушатели. Углубитесь в проблему, волнующую аудиторию, решение для которой дает ваша информация. Сперва вы должны показать собравшимся, что вы понимаете их проблемы; тогда – и только тогда – вам будет позволено предложить свое решение. Идите этим путем – и слушатели окажут вам радостный и внимательный прием.

Как провести параллель с классической историей

Допустим, вы представляете совету директоров разработанный вами новый продукт, уже готовый к производству, который должен изменить рынок и на какое-то время обеспечить прибыль вашей компании. Имеются всего лишь одно-два незначительных затруднения – сложности в технологическом процессе, из-за чего вы не сразу сможете достичь необходимого объема выпуска продукции, а также проблемы с контролем качества.

Это лишь небольшие сложности, не более того. Если вы предприняли квест, каждое препятствие на дороге становится чем-то, что необходимо преодолеть, обойти или как-либо устранить. Ваш взгляд устремлен на цель, на Грааль, на успешный выход товара на рынок. Вы добьетесь своего. Ваша награда будет стоить ваших усилий. Ваша команда готова пойти на все необходимые жертвы, чтобы достигнуть цели.

Задача состоит в оформлении вашего выступления в этих терминах, чтобы речь порождала именно такие отклики в слушателях. Вы добьетесь большего эффекта, если начнете не прямо: «Мы предприняли квест», а вместо этого предложите обзор условий, сопутствующих деталей и целей вашего квеста. Ваши дополнительные рассказы сами по себе могут быть миниатюрными квестами или их частями, а в конце вы призываете слушателей к действию при помощи вдохновляющего гимна своему начинанию, приглашающего всех присоединиться к веселью, с заманчивыми отсылками к вашим излюбленным историческим квестам – будь они взяты из Библии, древнегреческих мифов или истории борьбы за какое-либо полузабытое знамя.

Или, скажем, вы объясняете своим работникам, что изменившиеся условия рынка сделали половину ваших услуг ненужными. Новые правила, новые рыночные предложения и всеобщая нервозность – из-за всего этого чрезвычайно трудно сообразить, как можно продолжать двигаться по пути растущих прибылей, столь успешно поддерживавших вашу компанию на плаву на протяжении целого десятилетия.

В таком случае вам необходимо сказать следующее: несмотря на то что мир изменился, трезвое использование основных принципов успеха в бизнесе, благодаря которым ваша компания изначально смогла появиться на свет, поможет вашей команде и сейчас. Поэтому хотя условия и стали другими и может показаться, что в действие вступили совершенно иные правила, в реальности все дело в том, чтобы понять, что в этом хаосе осталось неизменным и способно вновь указать вам путь к успеху.

Это классическая история о чужаке в чужой стране. Внезапно вы оказываетесь на незнакомой территории, и путь становится тернистым. Вам необходимо вдохнуть поглубже и пуститься в исследование. По мере того как вы будете знакомиться с новым окружением, вы обнаружите, что здесь есть место и для вас; постепенно вы поймете, что некоторые старые навыки вполне могут сослужить вам службу. Другие привычки, которые вы завели в годы вашего процветания, придется отбросить. Настало время вернуться к основам бизнеса.

И желательно прежде всего сосредоточиться на своем замешательстве – это основное условие истории о чужой стране. Опишите его самыми яркими красками, дезориентируйте своих слушателей, как только сможете, затеряйтесь вместе с ними среди этих незнакомых холмов и деревьев. Пусть они в полной мере ощутят смятение и отчаяние, овладевшие вами, когда вы поняли, что размеры прибыли тают на глазах и вы не знаете, что с этим делать.

Затем вы должны перейти к перечислению и настойчивому напоминанию о вечных истинах, с которых начался ваш бизнес, и указать слушателям на новую ясность, которую вы открыли относительно дальнейшего пути. В данном случае вас не ждет в конце святой Грааль или какой-либо пункт назначения, как в квесте; то, что вам нужно, – это постоянное возвращение к основам, непрекращающееся усилие для того, чтобы сохранять дисциплину, целеустремленность и бдительность по отношению к меняющимся условиям.

Рассказать хорошую историю – не такая уж простая задача. Нелегко отступить в сторону и сделать кого-то другого героем повествования, которое задело вас за живое. Нелегко углубиться в проблему, с которой имеет дело ваш герой. Нелегко быть честным насчет препятствий, с которыми должен столкнуться ваш герой на пути к решению проблемы.

Однако если вам удастся сделать все как надо, между вами и аудиторией появится мощная, едва ли не электрическая связь. Вы будете способны передавать свою страсть непосредственно из собственного ума в умы слушателей. И тогда можно будет сказать, что вы овладели джедайским фокусом.

Как добиться бурных оваций

Вы сами знаете, что хотите этого – чтобы вам аплодировали стоя. Ораторы обычно не любят признаваться, что они настолько зависимы, но давайте будем честными. Вы ставите на кон свои идеи; кому не захочется, чтобы под конец выступления его встречал гул одобрения и аудитория вскакивала с мест, дабы выразить свою любовь и восхищение?

Этого можно добиться за пять несложных шагов.

Начните с захватывающего иллюстративного рассказа. Конечно, не с рассказа о том, как вы добрались до места проведения мероприятия, или истории о ваших детях. Это должно быть короткое, но волнующее повествование, делающее главную проблему, о которой вы говорите, конкретной и интересной. Скажем, если вы выступаете перед персоналом фирмы, рассказывая об уменьшении потребительской удовлетворенности, то вам нужна история о конкретном покупателе, который ушел недовольным из-за чего-либо, сделанного или несделанного одним из работников. Не забудьте: такой рассказ должен длиться не более трех минут.