Маркетинг без диплома. Просто и практично - Джон Янч

Вот несколько рекомендаций по использованию публичных выступлений в качестве инструмента продвижения:

• Узнайте как можно больше о возможных участниках мероприятия.

• Адаптируйте вашу презентацию под аудиторию.

• Подготовьте чистые листы бумаги для записей и разместите на них свою контактную информацию.

• Создайте информационный продукт, чтобы предложить его в обмен на контактную информацию участников.

• Создайте одностраничную форму для обратной связи и отзывов.

• Свяжитесь с участниками через неделю после мероприятия.

Как улучшить ораторские навыки

Умение выступать публично или хотя бы эффективно презентовать идею перед аудиторией из двух или двух тысяч человек относится к основным деловым навыкам. Я не считаю, что компании хватит пары основных презентаций, которыми сотрудники пользуются всегда и везде, чтобы продемонстрировать уникальность своего бизнеса. Владельцы малого бизнеса должны относиться к семинарам как к важной тактике генерации и конверсии лидов.

Многие чувствуют себя некомфортно, выступая на публике, но единственное лекарство здесь – встать и выступить. Ваши страдания не будут длиться вечно. Встаньте и выступите. Но у меня есть два совета, которыми я хотел бы поделиться со всеми, кто хочет улучшить свое ораторское мастерство. Лично для меня эффективный оратор – человек, который так излагает свою позицию, что вдохновляет слушателей на нужные ему действия.

Несите позитив. Один из самых важных элементов, которыми делится эффективный оратор со своей аудиторией, – искренний интерес. Это может быть заинтересованность в том, чтобы помочь людям извлечь для себя пользу из посещения мероприятия, или интерес к теме выступления. Подделать интерес невозможно. Если он есть, выступающему проще донести свое сообщение до аудитории, независимо от его ораторских способностей.

Если вы действительно увлечены темой выступления – не сдерживайтесь, постарайтесь заразить своим энтузиазмом аудиторию. А если ситуация требует, чтобы вы дали информацию, которая полезна, но не слишком вас увлекает, то нужно добавить в презентацию немного того, что вы искренне любите. Например, вы говорите о сетевой безопасности, но страстно увлечены музыкой или бейсболом. Думаю, вы будете выступать гораздо убедительнее, если найдете способ включить в презентацию темы, которые вас интересуют.

Практика и еще раз практика. Говорят, что легендарный Ларри Бёрд, один из 50 величайших игроков в истории Национальной баскетбольной ассоциации, каждый день совершал по 100 тренировочных штрафных бросков даже после того, как стал суперзвездой баскетбола. И год за годом он приводил свою команду к победе. Чтобы эффективнее выступать публично, необходима практика. Вы можете проводить кучу времени перед зеркалом, репетируя выступления, но я советую вам побыстрее начать участвовать в «любительских турнирах».

Найдите клуб Toastmasters[56], выступайте, слушайте отзывы других участников. Пользуйтесь любой возможностью, чтобы прояснить свои идеи. Возможно, выступление на ежемесячной встрече клуба по вязанию – не то, о чем вы мечтали всю жизнь. Но вы получите обратную связь и улучшите ораторские навыки. Не тратьте время впустую: репетируйте и выступайте. Оттачивайте ваши идеи и подход, учитывая обратную связь от аудитории.

Пошаговые действия

1. Определите потенциальных рекомендателей. Сформируйте список компаний и лиц, которые захотят рекомендовать вас. Это могут быть ваши текущие клиенты или сеть компаний, ориентированных на ту же целевую аудиторию.

2. Разработайте систему обучения ваших рекомендателей.

3. Создайте предложение для привлечения клиентов по рекомендации и систему работы с ними.

4. Разработайте стратегию работы с клиентами по рекомендации.

В этой главе мы перейдем от генерации лидов, привлечения новых клиентов и клиентов по рекомендации к главной цели – конверсии или продажам.

Хочу предупредить: мой подход к продажам сильно отличается от всего, что вы видели в десятках книг по теме. Если вы приступили к чтению этой главы, ожидая найти стопроцентно надежные техники заключения сделок, вы, скорее всего, будете разочарованы. Я называю эту часть системы конверсией лидов не просто так. Если для генерации лидов вы сделали все, о чем я вам говорил, то продавать им нет необходимости – они и так уже готовы купить ваш продукт. Остается только обсудить условия сделки и ожидания.

Путаница здесь будет всегда. Именно поэтому в большинстве компаний есть отделы маркетинга и продаж. Нужны оба лишь тогда, когда отдел маркетинга помогает компании и ее продуктам выделиться на фоне конкурентов настолько неквалифицированно, что отделу продаж приходится доделывать его работу и обучать потенциальных клиентов. Поэтому процесс продаж иногда очень непрост.

При применении системы прикладного маркетинга фокус смещается с процесса продаж на обучение потенциальных клиентов, которые уже выразили интерес к вашей компании и, главное, вашему уникальному подходу.

Я уже представил вам набор систематических шагов для каждого аспекта вашего продвижения, а теперь хочу начать объяснение процесса конверсии лидов с того же ключевого пункта. Это система, а не просто отдельная техника.

Система, которая работает

Итак, вы сделали все, чтобы телефон зазвонил. На том конце провода потенциальный клиент, готовый совершить покупку. Что дальше? Удивительно, как мало компаний задумывается над этим.

Очевидно, в силу природных особенностей характера одни люди больше подходят для работы по конверсии лидов, чем другие. Но мы говорим не просто о людях, а о вас и о вашей компании. Здесь я представлю систему, которая позволит любому человеку, даже со средними навыками, эффективно выполнять эту функцию.

Возможно, вы талантливый оратор, а как насчет других сотрудников вашей компании? А если бы у вас была возможность взять самого эффективного специалиста по продажам и клонировать его?

Система конверсии лидов в рамках прикладного маркетинга основана на трех компонентах.

1. Определение. Основная цель этого этапа – выяснить, подходит ли потенциальный клиент под критерии «идеального». Если до этого момента вы все делали правильно, то привлекли тех людей, которые вам нужны. Система конверсии лидов должна помочь вам оперативно провести оценку по каждому потенциальному клиенту и реализовывать те ожидания, которые вы установили благодаря вашей изначальной деятельности по генерации лидов.