Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Рейнс отказывался что-либо признавать не только во время суда. Все десять лет, в течение которых семейство Ли плело вокруг него свои сети, он слышал с разных сторон предупреждения и тревожные сигналы. На местном мероприятии, куда он пришел с Рейчел Ли, несколько друзей открыто высказали ему свои сомнения. В 2010 году, когда он явился на встречу выпускников вместе с Мэри, его кузина Карин Фенимор была глубоко потрясена. Она понятия не имела, что он женился. Раньше, рассказала она следователям, у нее была привычка заглядывать к нему раз в пару недель или чаще, чтобы поболтать. Но эти встречи постепенно сошли на нет. Она чувствовала, что его пытаются изолировать от людей, которые могли бы его поддержать, и это был тревожный знак. Кроме того, имелись и куда более явные признаки обмана: например, ребенок был совершенно на него не похож. Но Рейнс предпочитал закрывать на все это глаза. Он мог бы все это прекратить, но ведь жизнь шла неплохо. Поэтому он выбрал путь наименьшего сопротивления: продолжал верить. Только когда банковские служащие выразили тревогу в связи с некоторыми финансовыми транзакциями, проводившимися от его имени, дело попало в поле зрения полиции. Если бы все зависело только от Рейнса, наверное, он продолжал бы верить до самого конца. Продолжал бы жить в своей простой и счастливой реальности. Именно это глубинное желание жить простой счастливой жизнью лежит в основе успешного убеждения.

Мы фильтруем поступающую к нам извне информацию: принимаем позитивную, стараемся отбросить негативную. Избирательное восприятие делает нас более эмпатичными, более счастливыми, более заботливыми, деятельными и творческими. Получая негативные отзывы, мы (как правило) рационализируем их, стараясь снять с себя вину. Мы хорошо делаем свое дело, просто на этот раз что-то пошло не так. И даже если мы ничего не рационализируем, переживать неприятности проще, когда ты считаешь себя компетентным. Да, я оплошал, но сумею все исправить.

Однако избирательное восприятие искушает нас приписать 10 % дивидендов Миллера не сомнительным махинациям, а нашему собственному чутью и удаче. Это произошло, потому что мы знаем толк в делах, поэтому мы будем и дальше придерживаться того же курса, вместо того чтобы сменить его, как только обстоятельства изменятся. Если мы ожидаем, что схема будет работать, то будем находить тому подтверждения даже в самых туманных обстоятельствах. Дивиденды Миллера – это результат изумительно талантливых вложений или они идут откуда-то еще? Если деньги прибывают, как обещано, мы не будем доискиваться, что да почему. Мы просто предположим, что он блестящий инвестор. Разве не из-за этого мы сами вложили деньги в его предприятие?

Возьмите фондовый рынок. За время его деятельности у нас накопилась масса информации – графики движения рынка, тенденции, циклы роста и спада, ожидаемый прирост процентов и тому подобное. Но когда все идет благополучно, даже самых проницательных инвесторов трудно убедить, что вскоре все может рухнуть. Когда в 1998 году во время значительного роста рыночных курсов инвесторов попросили спрогнозировать свои дивиденды на следующий год, они назвали не менее завышенные цифры – 14 %. А в следующие 10 лет они стали еще более оптимистичными и оценивали средние годовые дивиденды в 17,4 %, хотя долгосрочная статистика показывает, что американские акции обычно колеблются между 10 и 11 % и, казалось бы, профессиональным трейдерам и инвесторам это должно быть хорошо известно.

Это одна из причин, почему на рынке в целом или в отдельных его сегментах регулярно раздуваются и с громким треском лопаются финансовые пузыри. Теоретически все понимают, что спад непременно наступит. Но на практике постоянно кажется, что время еще не пришло, ведь дела идут так хорошо. Именно так работает убеждение – оно крайне убедительно. Зачем все бросать, если вы вырвались вперед, если уверены, что и дальше будете возглавлять гонку?

Слепой оптимизм, чей век так короток, возник не вчера и не на современном рынке, он намного старше. Одним из самых известных пузырей в истории была великая тюльпанная лихорадка – tulpenwoede, – охватившая Голландию в начале XVIII века. Тюльпаны ценились так высоко, что в 1630 году матроса, который по ошибке съел луковицу тюльпана, приняв ее за обыкновенную, посадили в тюрьму. История, скорее всего, выдуманная, но она хорошо отражает настроения того времени. На пике роста пузыря в 1637 году цена некоторых сортов тюльпанов могла вырасти в 20 раз за три месяца. Луковицы самого вожделенного сорта Semper Augustus стоили в 1620-х годах около 1000 гульденов. За несколько недель до краха их продавали по цене роскошного дома в Амстердаме – 5500 гульденов. В феврале рынок обвалился. Такова природа спекуляции. И такова природа нашего бесконечного оптимизма. Если мы этого не ждем, оно не случится, а если ждем, то случится. Убеждению не нужно никаких лишних доказательств – вполне достаточно кратковременного успеха.

Не многим придет в голову сравнивать финансовый пузырь с мошеннической схемой, однако проходящая между ними грань слишком тонка. Они построены на одинаковых принципах, развиваются по одним и тем же законам и настойчиво возвращаются, несмотря на прошлый опыт, опираясь практически на те же доводы. Иногда бывает очень трудно отличить одно от другого. Финансовый пузырь одного человека может оказаться денежной аферой другого.

В 1714 году Джон Ло прибыл в Париж. Высокий и элегантный, страстный любитель женского общества и азартных игр, Ло вскоре обосновался на площади Людовика Великого, в роскошном квартале в сердце города, где проживало самое блистательное общество. Сегодня это место называют Вандомской площадью, там расположены отели Ritz-Carlton и Hotel de Vendôme. Незадолго до того Ло работал в Амстердамском банке. В Шотландии он был известным экономистом, его обучал отец-банкир, и он умел держать себя в высшем обществе.

Через некоторое время Ло уже сидел за одним игральным столом с герцогом Орлеанским, будущим регентом Франции. Герцог проникся симпатией к колоритному шотландцу. Вот тот человек, подумал он, который умеет быть серьезным с лучшими из нас, но не принимает себя чересчур всерьез. Он на короткой ноге с выдающимися умами Европы, от Амстердама до Венеции, но при этом умеет быть приятным гостем и очаровательным собеседником.

В то время Франция глубоко увязла в долгах. Людовик XIV растратил на свои войны и прихоти почти два миллиона ливров (в валюте того времени). Драгоценный металл стал редок, новые монеты не чеканились. Когда король умер, оставив страну пятилетнему наследнику, герцог Орлеанский занял пост регента. Государство погружалось в финансовую трясину, и отчаявшийся герцог решил попросить совета у своего старого друга, знатока финансовых тонкостей.

Вскоре Ло встал во главе Banque Générale, а затем был назначен министром финансов Франции. У него был план. Уже много лет он пытался воплотить в жизнь резервную банковскую систему, в которой средством обмена будет служить бумажная валюта, обеспеченная запасами золота и серебра государственной казны. Это позволило бы сделать финансовую систему более гибкой. Сегодня эта практика кажется совершенно обычной. Но тогда это была революционная идея. Никаких бумажных денег в обращении не было. Все транзакции производились в драгоценных металлах. Ввод бумажных купюр должен был увеличить объем находящейся в обращении денежной массы: Ло надеялся, что это поможет стимулировать торговлю и коммерческую деятельность и выведет Францию из экономического кризиса. Чтобы наладить обмен с колониями, Ло основал торговую компанию Mississippi Company. Люди будут покупать акции компании и зарабатывать деньги, компания будет продавать актуальные товары и драгоценные металлы, а экономика получит остро необходимый ей стимул.