Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

* * *

Безоглядный оптимизм и слепая вера в будущее не просто заставляют нас думать, что все и дальше будет хорошо, если прямо сейчас мы видим хорошие результаты. Они внушают нам самодовольство и притупляют бдительность, и в итоге мы не выходим из игры, даже когда у нас появляется такой шанс. Как, например, вкладчики Миллера, которые пришли забрать деньги, но потом вложили их снова. Логика, которой они руководствовались, вполне ясна. Вы колеблетесь – может быть, сейчас дела идут не слишком хорошо, – но потом видите слабый проблеск надежды. (На самом деле люди, которые требовали выплатить им деньги, а потом вернулись, чтобы вложить их снова, были сообщниками Миллера. Испытанный прием аферистов – работать группами. Те, кто выглядит как мишень, получают неплохую плату за то, чтобы заманивать в ловушку ничего не подозревающих жертв.) Вы попадаетесь в старую как мир ловушку: о чем я буду жалеть больше? что выбрать – подстраховаться, но упустить отличную возможность или рискнуть и, если фантастические дивиденды будут поступать и дальше, стать богатым?

Ожидаемые эмоции, то есть эмоции, появления которых мы ожидаем в результате определенных действий или поступков, играют большую роль в сохранении статус-кво. Мы не хотим пробовать новое, чтобы не разочаровываться. Чтобы не испытывать стресс, мы не делаем ничего такого, что могло бы его спровоцировать. Чтобы не чувствовать себя виноватым, мы стараемся не совершать дурных поступков.

В одном из своих знаменитых экспериментов Дэниел Канеман и Амос Тверски описали двух человек, которые играли на фондовой бирже. Оба потеряли на одних и тех же акциях ровно 1200 долларов. Разница между ними заключалась в том, как они потеряли деньги. Первый купил одни акции, но затем после долгого раздумья продал их и купил другие. Второй сделал ошибку, решив держаться за акции, которые в итоге оказались проигрышными. У него была возможность переключиться на победителя, но он этого не сделал. Как вы думаете, кто из них больше расстроился? Почти все участники, прочитавшие эти два сценария, уверенно заявляли, что сильнее расстроился первый инвестор – тот, который сначала поставил на победителя, но затем переключился на проигрышный вариант. Мысль о том, что сначала вы были правы и могли бы выиграть, если бы вам хватило твердости держаться за свое первоначальное мнение, очень болезненна для большинства людей.

Более десяти лет спустя Майя Бар-Хиллел и Эфрат Нетер продемонстрировали, что люди ведут себя точно так же, когда речь идет о настоящих деньгах. Исследователи предлагали участникам обменять лотерейные билеты, которые те получили в начале эксперимента, на новые, теоретически имеющие столько же шансов на выигрыш, и вдобавок получить шоколадную конфету. В среднем трое из пяти участников отказались от обмена. Психологи решили пойти дальше: они дадут участникам, которые согласятся на обмен, не только новые билеты, но и настоящие деньги. Даже тогда на обмен согласились менее 40 % участников. Число упало до 27 %, когда исследователи сказали, что потом устроят розыгрыш и публично объявят, какой билет выиграл. Даже если билет совершенно не учитывался при рассмотрении – он в любом случае не мог быть выигрышным, – отдать его согласились менее половины участников.

Бар-Хиллел и Нетер пришли к выводу, что здесь срабатывает не столько эффект обладания (мы больше ценим то, чем непосредственно владеем, чем то, что теоретически можем получить), сколько боязнь разочарования. Страх упустить выигрышный билет был так силен, что вытеснял все рациональные мысли. Когда вместо лотерейных билетов участникам были предложены ручки – предметы, не имеющие никакой дополнительной ценности, – обменять их согласились 90 % участников. Не упустить то, что уже имеешь. Или упустить шанс на победу и потом об этом сожалеть.

Дополнительное исследование, проведенное в 2007 году, показало, что люди не только неохотно меняют лотерейные билеты, они также считают, что у билета, который они кому-то отдали, больше шансов выиграть. Когда все идет по плану, мы крепче верим в то, что план надежный. Если мы запаникуем, если пойдем на попятную, то, может быть, дальше нам придется об этом пожалеть. И кто тогда останется в дураках? Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского.

Именно на это рассчитывает мошенник на этапе убеждения, на это неприятное чувство беспокойства глубоко внутри: что, если я подниму панику, а выяснится, что это было вовсе не мошенничество?

* * *

Сведения о том, что Миллера видели то тут, то там, поступали с разных концов континента. В начале декабря портье из отеля Hillago в Монтеррее, Мексика, клялся, что Миллер зарегистрировался у них с двумя большими чемоданами, но потом отбыл в Тампико, а оттуда на корабле в Центральную Америку. Вскоре его догнали, арестовали и переправили в Нью-Йорк, но оказалось, что это вовсе не Миллер, а местный репортер.

Вкладчики Миллера постепенно теряли терпение. Элизабет Тиммонс, которая внесла за него 1000 долларов залога, попросила освободить ее от этого обязательства. Бергстром, его самая первая жертва, подал на него в суд, чтобы вернуть 150 долларов, которые он вложил за все это время.

8 февраля Миллер (на этот раз настоящий) был задержан в Монреале капитаном Джеймсом Рейнольдсом. Вечером во вторник Рейнольдс заметил его среди прохожих – он шел по улице еще с одним человеком. «Здравствуйте, Миллер. Я капитан Рейнольдс из Нью-Йорка», – сказал он, подойдя к беглецу. Миллер приподнял шляпу: «Как поживаете, капитан?» Они пожали друг другу руки, Миллер улыбнулся, и капитан сообщил ему, что собирается вернуться в Штаты – а Миллер поедет с ним. В восемь часов поезд уже вез их через границу. Около двух часов пополудни следующего дня Рейнольдс и Миллер прибыли на Центральный вокзал Нью-Йорка.

«Ну что же, Миллер, мы в Нью-Йорке, – сказал ему Рейнольдс. – Я должен вас арестовать». Миллер улыбнулся: «Разумеется. Я понимаю».

Казалось, этот удар судьбы ничуть не поколебал его уверенности в себе. «Любой здравомыслящий человек понимает, что я не был в Канаде, – сказал он репортеру, которому удалось пробраться в тюрьму вместе с адвокатом. – С тех пор как я взялся за это предприятие, полиция, адвокаты и репортеры швыряют меня из стороны в сторону, как футбольный мяч». Он был настоящей жертвой. Он не сделал ничего плохого – просто заработал деньги для многих тысяч людей.

В четыре часа дня Уильяма Миллера доставили к Бруклинскому муниципалитету. Он выглядел, как обычно, щегольски, в своем неизменном котелке, сером пальто и черном костюме из шевиота. У здания ждала толпа. Низко опустив голову, Миллер поднялся по ступеням. Рядом с сопровождавшим его Рейнольдсом он казался еще ниже ростом. Толпа сомкнулась и последовала за ними. Зал суда был переполнен, все места заняты, проходы забиты зеваками. Судья Херд зачитал Миллеру обвинения: два случая присвоения имущества в особо крупных размерах первой степени и один случай второй степени.

Никакого синдиката не было. Никаких акций не было. Миллер не помещал капитал в ценные бумаги. Он даже не зарегистрировался на фондовой бирже. Впрочем, это не совсем верно. Один раз он попытался вложить деньги в акции. Когда «Синдикат Франклина» только набирал обороты, Миллер, кажется, поверил в собственную ложь и вложил тысячу долларов в акции, которые, как он был уверен, пойдут вверх. Разве он не обладал уникальным чутьем, разве не был гением с Уолл-стрит? К концу недели стоимость приобретенных им акций действительно существенно изменилась. Теперь они стоили 5 долларов 36 центов.