Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг

Острый наблюдатель человеческого поведения Юнг видел не только различие между индивидуальностями, но и некое постоянство в пределах данной индивидуальности. Он заметил, насколько по-разному люди подходят к новым для них ситуациям, и вывел определенные типы в пределах одной совокупности.

Идентификация и контакт с людьми различных типов[8]

Некоторые люди осторожны и осмотрительны, в то время как другие смелы и предприимчивы.

Знание и классификация типов людей дают нам понятие о различных способах, при помощи которых человек взаимодействует с другими людьми. Это демонстрирует нам их предпочтения.

Интровертность и экстравертность

Главным вкладом Юнга в психологию была концепция экстравертности – интровертности. Интровертные и экстравертные предпочтения относительно легко определить, но их значение обычно неправильно понимается.

Юнг утверждал, что каждая индивидуальность направляет свою психическую энергию на то, что он назвал «экстравертность – интровертность». Это описывает, как люди проявляют энергию в жизни. Отношение интровертности поворачивает человека к его внутреннему, или субъективному миру мыслей, концепций и идей, где источник энергии находится в пределах его личного опыта и происходит из него. Такие люди не обязательно нуждаются во внешних источниках для реализации своих возможностей; они предпочитают, скорее, концентрацию, чем взаимодействие, на которую нередко уходят все силы. Отражение более важно, чем действие, и они склонны все тщательно обдумывать и планировать перед тем, как что-то сделать. Отношение экстравертности, наоборот, направлено на общение. Внешний мир является чрезвычайно важным, а люди и материальные вещи – существенными.

Согласно Юнгу, даже при том, что эти отношения противоположны, каждый человек обладает и тем, и другим, и одно отношение доминирует над другим. Доминирующее отношение выражено в сознательном поведении, в то время как подчиненное – представлено в подсознании человека.

Поскольку мы постоянно общаемся в своей повседневной жизни, то встречаем людей, которые являются открытыми и дружественными; термин «экстравертность», вероятно, можно применить к ним. Это не означает, что они более эмоциональны или больше переживают, чем люди с интровертным характером, быть может, более замкнутые в общественном смысле. Последние могут иметь весьма большой опыт по части контакта с людьми, но менее раскованны с незнакомцами; им, возможно, необходимо хорошо узнать людей, и они предпочитают их в небольшом количестве.

Вы, вероятно, сталкивались с подобной ситуацией в самолете. Вы зажаты между двумя людьми в ряду из трех мест. Вы прочитали инструкции по безопасности, защелкнули ремень, и теперь настало время для чтения журнала. Леди у окна справа завязывает беседу, начиная как-то так: «Вы были в Женеве прежде?». После того как вы ответили, она болтает без умолку в течение 15 минут. Сколько вы теперь знаете о ней?

Она, очевидно, ничего не знала о языке тела, поскольку была не в состоянии уловить сигналы, ибо вы намертво были приклепаны к креслу экономкласса, и вашему телу были практически недоступны никакие движения и жесты. Однако выражение лица и зевота могли бы достичь цели! И она узнала о вас только то, что вы плохо разбираетесь в автомобилях, и что это – ваша первая поездка в Женеву. На первый взгляд, мы могли бы уверенно поместить эту леди в категорию экстравертности.

Вы могли на полчаса погрузиться в свой iPod и, сняв наушники, обнаружить, что с вами все еще разговаривают. Дело не в том, что вы не хотели показаться грубым, вам просто не дали возможность быть грубым; вы даже слова вставить не смогли. Потом, когда вы получали багаж, она пожала вам руку и со слезами на глазах заявила, что вы «лучший собеседник», какого она встречала за последние годы. А ведь вам едва ли позволили вставить 25 слов! Помните, мы уже говорили, что лучший собеседник – это тот, который лучше всех умеет слушать? (См. главу 2.)

Наряду с сигналами языка тела (см. главу 4), важно понаблюдать поведение в контексте, прежде чем выносить суждения. В приведенном примере мужчина в самолете, возможно, просто устал, был озабочен какой-то проблемой или переживал кризис.

Так как поведение относительно, необходимо хорошо помнить, что кто-то, склонный к экстравертности, может показаться другому экстраверту интровертом, поскольку тот человек может иметь более сильно выраженную экстравертность, и, таким образом, два различных экстраверта продемонстрируют весьма различное поведение.

Экстраверты имеют тенденцию быстро реагировать на ситуации и зачастую говорить, не задумываясь над сказанным. На встречах на работе, например, или, возможно, на семинарах экстравертный человек сделает себя заметным, тогда как интроверты, обычно более осторожные по своей природе, думают больше о том, что они собираются говорить. Это не означает, что они говорят меньше, как может показаться, если понаблюдать за людьми с интровертным предпочтением в конкретной ситуации.

Есть преимущества и у Э (экстравертов), и у И (интровертов). Человек Э может добиться большего в жизни в единицах счастья и удовлетворения из-за большего взаимодействия с другими людьми и лучшей системы поддержки. Человек И менее уверен в других людях для самореализации, и его имидж часто состоит в том, чтобы быть внимательным и искренним (даже если это не так). Если они не понимают разницу, Э может быть воспринят И как ограниченный, а И может показаться Э замкнутым. Когда недостатки заходят далеко, Э иногда может казаться властным и восприниматься как поверхностный человек, в то время как И в определенных ситуациях может быть порицаем за неважное умение беседовать и очевидное отсутствие интереса к собеседнику.

Открытие Юнга состояло в том, что все мы используем оба типа. Например, человек весьма способен быть общительным на работе и уходить в себя вдалеке от этого окружения. Вы, вероятно, сталкивались с людьми, которым бывает не совсем комфортно в клубе или баре во время ланча с большой группой (и для кого «лучшие» вечеринки это те, которые не состоялись!), но они абсолютно меняются, когда остаются с кем-то с глазу на глаз или же в очень небольшой компании.