Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг

Особенности экстравертов

• Они имеют тенденцию говорить быстро.

• Они имеют тенденцию говорить громко.

• Уровень их энергии часто повышается, и они все более воодушевляются в процессе развития беседы (как наша леди в самолете).

• Они склонны весьма оживляться во время беседы и используют многие способы невербального общения (язык тела) – жестикуляцию, мимику и т. д.

• Они весьма часто прерывают собеседника.

• Они имеют тенденцию говорить много – и их предложения зачастую страдают длиннотами.

• Они имеют тенденцию повторять фразы и преувеличивать.

Особенности интровертов

• Они имеют тенденцию говорить медленно.

• Они имеют тенденцию говорить спокойно.

• Уровень их энергии часто понижается по мере развития беседы.

• Они редко используют приемы невербального общения (например, жестикуляцию и мимику) и могут казаться отстраненными и замкнутыми.

Успех нашего влияния на других обычно зависит от «соответствия» другому человеку, причем на начальных стадиях – для завязывания отношений, поэтому знание того, имеете ли вы дело с Э или И и их ассоциированного стиля влияния (как упомянуто выше) неоценимо. Если вы действуете больше как Э и пытаетесь объяснить свою мысль И, то чаще, чем обычно, должны будете приспосабливать свой стиль к нему во время вашего общения (так же как и он к вам).

Другим важным вкладом Юнга в психологию стал его анализ четырех функций, касающихся нашего узнавания и понимания мира. Комбинируя его с нашими знаниями о Э и И стилях человека, мы можем попытаться понять, как лучше взаимодействовать с конкретным индивидуумом.

Ощущения и интуиция

Первое измерение, по Юнгу, объясняет, как мы проявляем энергию (или интровертность, или экстравертность). Второе измерение имеет отношение к тем, кого он назвал ощущающим (S) и интуитивным (N).

Это касается вопроса о том, на что обращает внимание данный человек в своей повседневной жизни, – предпочтительный способ получения информации.

Для S фокусом являются факты и использование пяти чувств. Такой человек ощущает, понимает исследуемый мир через перцепционные процессы, то есть через ощущения. Узнавая информацию или принимая решения, такие люди проявляют практичность, внимательность и искусность в запоминании фактов и их обработке. Такой методичный человек, обращающий внимание на детали, подходит для задач, требующих заучивания.

Рабочее место этого человека часто в беспорядке. Стол завален папками, бумагами, журналами и т. д. Здесь все обычно свалено в немыслимую кучу – не говорите этому человеку: «Не могли бы вы дать мне ту бумагу, которую я дал вам вчера?».

Человек N обращает внимание на видение того, что могло бы быть, и, несомненно, пользуется шестым чувством. Такие люди полагаются на опыт, который не могут ясно сформулировать, и на воображение. Они постоянно находятся в поисках новых идей и поглощены разработкой оригинальных проектов. Люди этого типа любят разнообразие, новые и различные события и могут одновременно выполнять много дел.

Рабочее место этих людей обычно забито множеством книжных полок, уставленных справочниками, статистическими материалами и другой абстрактной информацией. Стол завален текущими проектами и разными книгами.

Разум и чувства

Этот третий аспект имеет отношение к тому, каким способом человек принимает решения – использует ли он мысли или личностные ценности. Отсюда две категории – мыслящий (T) и чувствующий (F).

Человек T полагается на интеллектуальные процессы – разум и логику. Любое решение будет основано на результатах логических действий и приниматься вне зависимости от кого бы то ни было. Такой человек считает эмоции помехой для процесса принятия решения, поэтому может абсолютно не обращать внимания на чувства окружающих. Подход у него – беспристрастный (вне «себя»).

Для рабочей среды этого человека, как правило, характерны порядок и аккуратность. Стол его обычно пуст, не считая стакана для ручек и карандашей, степлера и лотка с тщательно уложенными бумагами.

Для человека F ключевое слово – «эмоция», а логика, возможно, не играет существенной роли. Этот человек использует оценочный процесс, в соответствии с которым дела могут быть охарактеризованы как приятные или раздражающие. Решения будут основаны на его личностных ценностях, на том, какие дела являются важными или для него, или для других людей. Он может быть мотивирован стремлением избежать неприятностей или причинения вреда другим людям, поскольку обычно выказывает сочувствие (в противоположность человеку T: если бы он действительно проявлял какое-нибудь беспокойство, это просто была бы симпатия). Он будет часто позволять сердцу управлять головой (в отличие от человека T).

Обстановка на работе у человека F обычно весьма домашняя – стены украшают картины, свидетельства в рамочке, групповая фотография последнего банкета по случаю награждения. На столе могут стоять семейная фотография и какой-нибудь подарок от члена коллектива, не говоря уже о трофее, завоеванном во время игры в гольф, и т. п.

Итак, резюмируем.

• Получение информации и принятие решения – есть две отдельные функции.

• Мы получаем информацию через восприятие или интуицию (а не через то и другое).

• Человек S предпочитает иметь дело с фактами, данными, поддающимися проверке и детальному рассмотрению.

• Человек N предпочитает поиск, скорее, возможностей, чем примирение с фактами, и имеет обыкновение в своей мыслительной деятельности рассматривать абстрактные понятия и решать новые проблемы.

• После получения информации следует формирование одного из суждений или с помощью разума, или с помощью чувств.

• Человек T склонен использовать логику и разум в противоположность личностным ценностям и может не обращать внимания на любые эмоциональные проявления.

• Человек F принимает решения, основанные на своих собственных чувствах, и выбирает образ действий, после того как проанализирует его влияние на других людей.

Стиль принятия решения человеком, основанный на полученных Юнгом данных, обусловливается четырьмя психологическими состояниями. Одно из них – доминирующая функция (то есть S, N, T или F) обычно соединяется с одной из двух противоположных функций так, чтобы составлять комбинацию этих двух предпочтений. По стилю принятия решения людей можно подразделить на четыре типа:

мыслительно-ощущающие (ST);

чувствующе-ощущающие (SF);

чувствующе-интуитивные (NF);