Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Вы осознаете, что сейчас вы, вероятно, не сможете правильно реагировать на вопросы, и поэтому кричите Учителю, что больше не будете отвечать. Ничего не меняется; Учитель трактует отсутствие ответа как ошибку и посылает новую молнию. Тяжелое испытание продолжается до тех пор, пока сила тока не становится такой, что вас почти парализует. Вы больше не можете ни кричать, ни бороться. Вы можете только чувствовать очередной ужасный разряд тока.

Может быть, думаете вы, ваша полная бездеятельность заставит Учителя остановиться, ведь теперь нет смысла в продолжении эксперимента. Но Учитель безжалостно продолжает выкрикивать вопросы теста, объявлять внушающие ужас уровни напряжения (сейчас оно достигло уже 400 вольт) и нажимать на кнопки. «Что же это за человек? – размышляете вы в растерянности. – Почему он не помогает мне? Почему он не останавливается?»

Большинству из вас описанный выше сценарий покажется страшным сном. Однако для того чтобы осознать, насколько этот сценарий кошмарен, вам следует понять, что в большинстве аспектов он реален. Такой эксперимент, а точнее серия экспериментов, действительно проводился. Проводил его профессор психологии Милграм. В ходе этих экспериментов участники, игравшие роль Учителя, были готовы наносить постоянные, сильные и опасные удары электрическим током по бьющемуся в конвульсиях, визжащему и молящему о пощаде Учащемуся.

Но проводившийся Милграмом эксперимент отличался от описанного выше одной деталью. Никаких электрических разрядов на самом деле не было; Учащийся, жертва, в агонии молившая о милосердии и освобождении, на самом деле не был испытуемым – это был актер, притворявшийся, что страдает от шока. Таким образом, настоящая цель исследования Милграма не имела ничего общего с изучением влияния наказания на обучение и память.

Милграма интересовал совершенно иной вопрос: сколько страданий готовы причинить обыкновенные люди совершенно невинным другим людям, если причинение боли – их работа?

Ответ на этот вопрос вызывает большую тревогу. В ситуации, практически во всех деталях сходной с событиями, происходившими в описанном выше «страшном сне», испытуемый, игравший роль Учителя, был готов причинить Учащемуся столько боли, сколько мог. Вместо того чтобы сжалиться над жертвой, около двух третей испытуемых в эксперименте Милграма продолжали увеличивать напряжение (до 450 вольт) до тех пор, пока исследователь не отдавал распоряжение закончить эксперимент.

Однако еще большую тревогу вызывает факт, что ни один из 40 участников данного эксперимента не отказался играть роль Учителя, когда Учащийся в первый раз начал требовать освобождения; не сделали они этого и позднее, когда жертва стала молить о пощаде. Не остановились Учителя даже тогда, когда Учащийся, по словам Милграма, стал «вопить в агонии». И только когда ими был послан 300-вольтный разряд и жертва «отчаянно закричала, что она больше не может отвечать на вопросы», они остановились – и то это сделало лишь явное меньшинство.

Полученные результаты поразили всех, имевших отношение к этому эксперименту, в том числе и самого Милграма. На самом деле еще до начала эксперимента Милграм попросил группу коллег, аспирантов, и студентов, специализирующихся в области психологии в Йельском университете (где и проводился эксперимент), ознакомиться с планом исследования и попробовать угадать, сколько испытуемых-Учителей пойдут до конца и ударят Ученика разрядом в 450 вольт. Большинство опрошенных предположили, что так поступят 1—2 процента всех испытуемых. А отдельная группа из 39 психиатров предсказала, что лишь один из тысячи испытуемых будет готов идти до конца. Следовательно, никто не ожидал поразительных результатов, которые были получены.

Как можно объяснить эту тревожную картину? Может быть, как предположили некоторые из ученых, дело в том, что все испытуемые были мужчинами, а мужчины в группах склонны к агрессивным действиям, или же испытуемые просто не понимали, насколько сильный вред могли причинить Учащимся столь мощные электрические разряды, или испытуемые были просто моральными уродами, наслаждавшимися возможностью причинить страдание. Но есть веские доказательства против каждого из этих предположений. Во-первых, пол испытуемых, как показал позже еще один эксперимент, не влияет на готовность терзать жертву электрическими разрядами; Учителя-женщины вели себя точно так же, как мужчины в первом эксперименте Милграма.

Предположение о том, что испытуемые недооценивали потенциальный физический вред, причиняемый жертве, тоже оказалось несостоятельным. Это доказал еще один проведенный эксперимент.

Перед его началом Учащегося попросили объявить, что у него больное сердце и что оно не выдерживает сильных ударов током: «Все! Выпустите меня отсюда. Я говорил вам, что у меня больное сердце. Мое сердце начинает меня беспокоить. Я отказываюсь продолжать. Выпустите меня». Результаты были аналогичными; 65% испытуемых-Учителей добросовестно выполняли свои обязанности, доводя разряды до максимума.

Наконец, предположение о том, что испытуемые были садистами и их нельзя назвать среднестатистическими гражданами, тоже не подтвердилось. Люди, откликнувшиеся на объявление Милграма и изъявившие желание принять участие в его эксперименте, были типичными представителями общества по возрасту, профессии и образованию. Более того, позже несколько проведенных анкетных опросов показало, что эти люди были вполне нормальны в психологическом плане, без всяких признаков группового психоза. Фактически они ничем не отличались от нас с вами; или, как говорит Милграм, они и есть мы с вами. Если он прав и ужасающие результаты его экспериментов касаются и нас, то вопрос, не получивший ответа, приобретает дискомфортный личный характер: «Что могло бы заставить нас поступать подобным образом?»

Милграм уверен, что знает ответ. По его мнению, все дело в глубоко укоренившемся во всех нас осознании необходимости повиноваться авторитетам. Милграм считает, что решающую роль в его экспериментах играла неспособность испытуемых открыто противостоять «начальнику» – одетому в лабораторный халат исследователю, призывавшему испытуемых, а если надо, и приказывавшему им выполнять обязанности, несмотря на физические страдания, которые они причиняли Учащемуся.

Милграм приводит веские доказательства, подтверждающие это предположение. Прежде всего очевидно, что, если бы исследователь не велел им продолжать, испытуемые быстро прекратили бы эксперимент. Они ненавидели то, что они делали, и мучились, видя страдания своей жертвы.

Испытуемые умоляли экспериментатора позволить им остановиться. Когда же он не разрешал им этого делать, они продолжали свое дело, но при этом дрожали, потели, бормотали слова протеста и снова молили освободить жертву. Испытуемые так сильно сжимали кулаки, что их ногти впивались в ладони; они кусали губы до крови; они хватались за голову; некоторые начинали нервно смеяться. Вот что рассказывает человек, наблюдавший за ходом эксперимента.

«Я видел, как в лабораторию вошел солидный бизнесмен, улыбающийся и уверенный в себе. Через 20 минут он был низведен до состояния жалкого, дрожащего, заикающегося бедолаги, стремительно приближавшегося к нервному срыву. Он постоянно дергал мочку уха и заламывал руки. Один раз он ударил себя кулаком по лбу и пробормотал: «О боже, давайте прекратим это». И тем не менее он продолжал реагировать на каждое слово экспериментатора и безоговорочно ему повиновался»[86].