Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Поскольку размер и статус в наших глазах взаимосвязаны, некоторые люди могут извлечь из этого выгоду, заменив последнее первым. В животных сообществах, где статус мужских особей определяется степенью их физического превосходства, оценка размера позволяет предсказать, какого статуса достигнет тот или иной самец в группе[92]. Обычно в борьбе с соперником побеждает более крупный и сильный самец. Однако многие виды, чтобы избежать негативных для группы последствий таких физических конфликтов, заменяют последние видимостью превосходства.

Два соперника противостоят друг другу, проявляя показную агрессию и используя при этом трюки, увеличивающие их размер. Различные млекопитающие выгибают спины и поднимают шерсть дыбом; рыбы расправляют плавники и раздуваются, набрав в себя воды; птицы распускают крылья и машут ими. Очень часто одной такой демонстрации бывает достаточно, чтобы заставить противника отступить, повысив тем самым статус победителя – более крупного и сильного животного.

Шерсть, плавники и перья. Разве не интересно, как эти самые деликатные части могут быть использованы для того, чтобы создать впечатление значительности и веса? Мы можем сделать два важных вывода. Один касается связи между размером и статусом. Эта связь может быть с выгодой использована теми, кто способен имитировать первое, чтобы добиться видимости второго. Именно поэтому мошенники, даже среднего роста или чуть выше среднего, обычно носят обувь на высоком каблуке.

Другой вывод более общий: внешние признаки силы и авторитета зачастую могут быть подделаны с помощью самых непрочных материалов. Давайте вернемся в область титулов за примером – примером, который во многих смыслах может считаться самым страшным экспериментом, который мне известен.

Группу исследователей, состоявшую из врачей и медицинских сестер трех больниц Среднего Запада, очень сильно беспокоило механическое выполнение медицинскими сестрами указаний врачей. Исследователям казалось, что даже хорошо подготовленные, высококвалифицированные медицинские сестры недостаточно использовали собственные знания и опыт, чтобы оценивать распоряжения врачей; вместо этого, получая указания врачей, медсестры, не раздумывая, выполняли их.

Ранее мы видели, как такое бездумное поведение медсестры привело к введению ушных капель в прямую кишку пациента, но исследователи со Среднего Запада стали копать еще глубже. Во-первых, они хотели выяснить, случайны ли подобные инциденты или они представляют собой широко распространенный феномен. Во-вторых, исследователи хотели изучить проблему на примере серьезной врачебной ошибки – очень сильной передозировки неразрешенного препарата. Наконец, они хотели посмотреть, что случится, если распоряжение будет отдано авторитетной фигурой не лично, а по телефону голосом незнакомого человека, предоставившего весьма ненадежное свидетельство своего авторитета – претензию на титул «доктор».

Один из исследователей позвонил на 22 медсестринских поста, находящихся в хирургических, терапевтических, педиатрических и психиатрических отделениях больниц. Исследователь представлялся больничным врачом и приказывал отвечавшей по телефону медицинской сестре ввести 20 миллиграммов препарата «Эстроген» одному из пациентов, находившихся в отделении. Медицинских сестер должны были бы насторожить четыре следующих момента: 1) распоряжение было отдано по телефону, что прямо нарушало больничные правила; 2) сам лечебный препарат был неразрешенным, его еще недостаточно изучили, и поэтому его не было в списке больничных лекарств; 3) предписанная доза была явно чрезмерной: аннотация на упаковке данного препарата утверждала, что максимальная разовая доза – 10 миллиграммов, половина того, что было назначено; 4) распоряжение было отдано человеком, которого ни одна из медицинских сестер никогда раньше не встречала и с которым ни одна из них даже не разговаривала по телефону.

Однако в 95% случаев медицинские сестры отправлялись в медицинский кабинет, брали там назначенную пациенту дозу «Эстрогена» и направлялись в нужную палату, чтобы ввести больному это лекарство. Именно в этот момент незаметно наблюдавший за медсестрами исследователь останавливал их и рассказывал им о цели эксперимента.

Конечно, результаты пугающие. То, что 95% медицинских сестер из постоянного больничного штата, не раздумывая, выполнили явно ошибочное указание, дает всем нам, потенциальным пациентам, веские основания для беспокойства. Принимая во внимание данные Финансовой администрации здравоохранения США о том, что 12% всех принимаемых ежедневно ошибочных врачебных решений не исправляются в течение более чем недели, повышают вероятность того, что и мы тоже можем стать жертвами врачебных ошибок. Это исследование показало, что ошибки не сводятся к неточностям при назначении безвредных ушных капель или других подобных средств, но часто оказываются серьезными и опасными для жизни пациентов.

Интерпретируя свои, вызывающие тревогу находки, исследователи пришли к следующему выводу. В реальной жизненной ситуации, аналогичной той, что была представлена в эксперименте, по идее, два профессионала, врач и медсестра, должны работать так, чтобы любая медицинская процедура проводилась во благо пациента или хотя бы не во вред ему. Однако, как показал эксперимент, один из этих профессионалов практически бездействует[93].

Похоже, что, получив указания врача, медицинские сестры «отстегивали» свой профессиональный интеллект и начинали реагировать по типу щелк, жжж. В своих действиях они не руководствовались ни опытом, ни знаниями. Вместо этого медсестры были готовы допустить ошибку, автоматически выполняя распоряжение врача, поскольку повиновение признанным авторитетам в их среде было самой предпочтительной и эффективной линией поведения. И что интересно, они зашли в этом направлении так далеко, что их ошибка произошла не как реакция на настоящего авторитета, а как реакция на его легче всего фальсифицируемый символ – простой титул[94].

Второй тип символа авторитета, который может вызвать у нас автоматическое подчинение, – это одежда. Хотя одеяние авторитета более осязаемо по сравнению с титулом, этот символ также может быть подделан.

Полицейские картотеки содержат массу сведений о мошенниках-виртуозах, мастерски умеющих менять внешний вид. Подобно хамелеонам, они используют в своих целях белое больничное, черное священническое, зеленое армейское или голубое полицейское одеяние, короче говоря, то, что позволяет извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации. К сожалению, жертвы мошенников слишком поздно понимают, что одеяние авторитета едва ли свидетельствует о его истинности.