Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров - Михаил Ефимович Литвак

я его закончу, распрощаюсь с кандидатом и подведу итоги интервью – я возьмусь за вопрос по оплате дебиторской задолженности. Хорошо подготовлюсь к разговору и запрещу при этом думать себе обо всем остальном: и о только что окончившемся интервью, и о болезни подчиненного, и о предстоящем выступлении. Хоть силком, но эти мысли из головы нужно вытолкать. И так при каждом вопросе. Через какое-то время подобное действие переходит в привычку и навык.

3. Терпение. Можно сформулировать более удачно – понимание. Понимание того, что каждый процесс имеет свои сроки и свое время. Мне очень нравится метафора, что, когда крестьянин сажает помидоры, он знает, что от момента посадки семечки в почву до момента всходов должно пройти две недели. И если росток в течение этих двух недель не появился над поверхностью, это не значит, что ничего не происходит. Реакция есть, просто она нам не видна. И не обязательно расковыривать землю, чтобы убедиться в этом. Так и у нас – если мы решили овладеть каким-то мастерством, могут ли результаты прийти к нам завтра или через месяц? Нет. Тем более в нашем «умном» бизнесе. Надо продолжать делать и делать. И через какое-то время появятся «всходы» и в навыках.

4. Высшая заинтересованность в обретении данного мастерства (мастерства любить или мастерства в профессии). Если я решаю чем-то овладеть как следует, дойти до вершин этого мастерства, я должна быть максимально заинтересована в этом. Будь это бальные танцы, ораторское искусство или рекрутинг. Как это проявляется? Я иду в кино с ребенком, но вдруг увидела, как один из героев беседует с партнером. Мне его прием в переговорах показался удачным, и сразу мелькает аналогия – как я это могу применить у себя в профессии. Или, будучи новичком, занимаюсь бальными танцами с опытным танцором. И вдруг понимаю, что моя роль в паре с ним – все равно что роль молодого специалиста под руководством наставника на производстве. То, что у меня получается хорошо станцевать вальс, не моя заслуга. За нас двоих танцует партнер, а я просто послушна ему. И то, что у молодого специалиста получилось сейчас хорошо выполнить задание – заслуга не молодого специалиста, а результат того, что опытный наставник верно направлял его. А заслуга новичка только в исполнительности. Когда есть высшая заинтересованность – наш мозг становится избирательным и среди всего многообразия ситуаций выхватывает для осознания именно те, которые помогают нам в решении актуальных задач.

5. Смирение. Что значит смириться? Смириться с обстоятельствами внешней силы. С теми, на которые мы не можем повлиять. С тем, что мы всего лишь люди и нам свойственно ошибаться и с тем, что не все и не всегда идет так, как мы задумывали. Ошибки – необходимая часть процесса обучения.

6. Вера. В кого нужна больше всего вера? В себя. Если мы верим в себя, то какие бы неудачи нас не преследовали, мы знаем, что выход найти сможем. Может быть, не самый лучший, но такой, что решит вопрос. А в кого еще нужна вера? В людей вообще и в близких в частности. Все мы созданы по образу и подобию. И если я к себе отношусь хорошо в принципе, если я себе даю возможность ошибиться, зная, что в конечном итоге найду выход, то я так же буду относиться и к другим людям.

7. Активность. Под активностью Фромм имеет в виду скорее осознанность. Мы должны быть активны все время, пока не спим. Активно (то есть сознанно) вести переговоры. Активно (осознанно) читать сыну сказку. И активно (осознанно) встретить супруга из командировки. Некоторые путают активность с суетливостью. У нас на профессиональном сленге это называется ИБД (имитация бурной деятельности). Один рекрутер сделает за день 40 звонков бездумно и не получит ни одного кандидата, и при этом весь день будет дерганым и ничего не успеет. А другой сделает 3 звонка, из которых получит двух кандидатов. При этом будет спокоен, еще и чаю выпьет, и статью прочтет.

8. Честность. Можно ли быть всегда честным? Нет. Где-то мы не договариваем, где-то целесообразно не дергать излишней откровенностью близких. Но нужно быть честным перед одним человеком – перед собой! Чтобы успокоить начальника или излишне тревожного клиента, все мы когда-то преувеличиваем данные отчетов. Но самого себя мы обмануть не можем.

И если я в течение долгого времени не делаю ничего для своего развития, то какие бы планы я ни выдавала в отчетах, обманываю я больше всех – себя. И за это обязательно поплачусь – чувством вины и своим здоровьем в итоге.

9. Методичность. О роли методичности мы говорили много. Мне очень нравится пословица «Лучше 40 раз по разу, чем один раз 40 раз». Никому не нужны геройства и ежедневные авральные работы. Нужно просто научиться работать регулярно, не покладая рук. По капельке. По чуть-чуть. Относясь к себе бережно.

Дорогие читатели, если в любви эти качества важны, то вы согласитесь, что в любой деятельности они важны бесспорно. Хотите разобраться в этом вопросе? Прочтите книгу Эриха Фромма «Искусство любить» сами.

А какие еще факторы влияют на текучесть кадров в рекрутинге?

1. Заработная плата очень колеблется и зависит от личной эффективности. Не хватает стабильности в доходах.

Карл Маркс написал в «Капитале», что размер заработной платы должен позволять воспроизвести потраченную на производстве рабочую силу наемному работнику, чтобы тот смог и выспаться, и отъесться, и одеться, и детей вырастить. Тогда он будет работать эффективно. Но у нас существует еще одна закономерность – рынок труда и рынок заработных плат, который не всегда учитывает закон воспроизводства рабочей силы, а больше учитывает закон спроса и предложения. Директор компании по продажам канцтоваров не всегда может предложить своим менеджерам зарплату на 50–70 % больше, чем его конкуренты (согласно расчетам Карла Маркса), даже если у него такая финансовая возможность будет. Его просто сожрут конкуренты. Поэтому зарплата начинающих специалистов, в том числе в любых активных продажах, до тех пор, пока специалист не станет очень квалифицированным, будет такой, что удовлетворить на нее свои потребности и «воспроизвести рабочую силу» не получится. Менеджеры активных продаж получают небольшой оклад и бонус. И если менеджер эффективен, то его доходы через какое-то время могут быть больше доходов директоров компаний. А если не эффективен и не имеет стратегического мышления, то, не дожидаясь, когда количественные накопления его навыков перейдут на новый качественный уровень заработной платы, он уходит. И ищет вирус выгорания и прочие причины.

С другой стороны, человеческие потребности, о которых мы говорили