Строим доверие по методикам спецслужб - Камерон Стаут

Но если кто-то конфликтен и старается выигрывать мелкие битвы или занимается поиском козла отпущения — вместо того чтобы сосредоточиться исключительно на конечной цели, — вы по крайней мере получите о нем достаточно четкое представление и не станете пытаться увязать свои и его цели.

Редко кому удается грамотно извиниться. Но если так происходит, обычно конфликт исчерпывается и горизонт проясняется.

12. Спрячьте этот чертов мобильник. Я вывел это правило из опыта агента Юнца. Вот как все было.

Ему удалось установить прочные отношения с доктором Ри, и они начали встречаться в том же дешевом ресторанчике каждый вторник.

Тогда Юнец буквально зациклился на этих отношениях. Желание Ри вернуться в Северную Корею все изменило.

Доктор Ри был уже не просто потенциальным источником информации. По сути, он был потенциальным перебежчиком в страну, являющуюся заклятым врагом США. Он обладал достаточным интеллектуальным багажом, чтобы изменить международный политический климат.

Но Юнец, к тому времени значительно поумневший, не позволил этому изменению в контексте собеседника разрушить их отношения.

Как ни странно, их сплотил баскетбольный клуб LA Clippers. Им обоим нравился форвард Блэйк Гриффин, звезда клуба.

Однажды, посматривая на свой мобильник, лежащий на скатерти, Юнец спросил доктора Ри, что ему меньше всего нравится в США, пытаясь выяснить глубинные причины его желания вернуться на родину.

— Американцы кажутся довольно дружелюбными, — сказал он, — но, видимо, совершенно не способны отказаться от своих проклятых мобильников.

Юнец взял телефон, покачал его на ладони и положил перед собой. «Бросок Блэйка!» — объявил он и точным (с его слов) движением забросил его в мусорную корзину, где тот мягко и бесшумно приземлился. «Это всего лишь мусор», — воскликнул он.

Потом он, конечно, достал телефон из корзины: в нем было много секретной информации. Но он показал, что принял замечание к сведению.

Доктор Ри оценил это и в первый раз начал говорить откровенно.

После рассказа Юнца я спросил у некоторых своих самых надежных источников, беспокоит ли их проблема мобильников. Все, кроме одного, ответили утвердительно. Они к этому привыкли, но в рамках их контекста, когда они жертвовали собой ради своей страны, это вызывало у них чувство, что им не придают должного значения.

Парадоксально, но из-за технологической революции средства связи, созданные для общения, теперь зачастую сокращают его объемы.

Большинство людей стремятся к общению, но решение проблемы одиночества не в том, чтобы иметь список виртуальных друзей, чьи отношения ограничиваются обычно длиной твита, выразительностью цепочки аббревиатур и смайликами или селфи, которое со временем исчезнет.

Нельзя достичь взаимопонимания, если не происходит общения в реальном мире, а это значит по-настоящему быть вместе с кем-то, а не участвовать в том, что детские психологи называют «параллельной игрой». Суть ее в том, что малыши играют рядом, но с разными игрушками и практически не взаимодействуя друг с другом.

Доктор Ри отвечает на вопросы

Я проинструктировал Юнца о важности задавания вопросов и активного слушания (как и вас), и он стал большим специалистом по части чтения между строк и извлечения истин, которые люди скрывают в глубине души.

До эффектного театрального жеста — броска мобильника в мусорную корзину — Ри настаивал, что его желание вернуться на родину обусловлено геополитическими причинами.

Его идея была разумна — на высоком историческом уровне. Но Юнец не купился на эти рассуждения, как, впрочем, и я.

Все сводилось к простому вопросу о соотношении риска и выгоды. И расчет был произведен математиком, но шиворот-навыворот.

До поворотного момента во взаимоотношениях Юнца и доктора Ри было нежелательно указывать на нестыковки в истории профессора, чтобы не обидеть его. Иначе дружбе конец.

Но пришло время попытаться это сделать.

То, что Юнец узнал в тот день, как обычно и бывает, оказалось гораздо страшнее, чем то, что было на поверхности.

Вздохнув, доктор Ри сказал:

— Вот истинная причина моего желания вернуться. Моих родителей приговорили к домашнему аресту вскоре после моего отъезда за какое-то мелкое правонарушение по приказу мелкого местного чиновника. Это стало главной причиной, чтобы выбрать свободу. Я сохранил привилегированное положение, но разлука с родителями сделала эти привилегии ненавистными.

Ри сказал, что если он будет добиваться добровольной репатриации, то правительство, может быть, смягчит наказание для его родителей, при условии что оно не было заменено на тюрьму или что-нибудь похуже.

Истинный мотив Ри, гораздо более глубокий, чем любая философия, был сугубо личным: дело касалось семьи, а это самый важный из контекстов.

— Я вам доверяю, — сказал доктор Ри, — и хотел бы попросить вас, по крайней мере, узнать… как они там.

— Не знаю как. У нас нет дипломатических отношений.

Ри как будто не слышал.

— И если их все еще, скажем так, притесняют, может, вы поможете мне вернуться.

— Это не в моих силах.

Когда Юнец рассказал мне об их встрече, я дал ему совет, который вы, вероятно, теперь сочтете совершенно очевидным.

— Оставайтесь друзьями, — сказал я. — Поддерживай его доверие. Задай ему такие вопросы, которые помогут ему понять, что его план ошибочен и очень опасен. И дай ему знать, что ты понимаешь его чувства.

— Хорошо. Но теперь он уже не только потенциальный источник информации.

— Да, это плохо. Он хороший человек.

— Лучше меня, — сказал Юнец.

Молодой агент получил один из самых горьких, но спасительных жизненных уроков: гордыню нужно смирять. Одно это сделает его агентом более высокого класса.

— Теперь, когда я вижу доктора Ри, — сказал Юнец, — мне становится грустно. Он ведет себя так, будто не слышит меня.

— Ну что ж, а ты все-таки улыбайся. Ему это необходимо.

— Как мне узнать, что я сумел достучаться до него?

— Он улыбнется в ответ.

Коммуникационная техника № 3: как расшифровать невербальный язык

Вот главный секретный метод ФБР для налаживания отношений.

Заставьте собеседника улыбаться.

Искренняя улыбка — золотой стандарт взаимоотношений. Это вершина пирамиды успешного невербального общения — третьего метода установления доверия.

Позитивное физическое подтверждение высказывания иногда не менее важно, чем позитивный смысл самих слов. Если высказывание само по себе позитивно, но ему сопутствуют негативные невербальные проявления, создается впечатление диссонанса, а это убивает доверие.