Строим доверие по методикам спецслужб - Камерон Стаут

Я научился расшифровывать невербальные сигналы у одного из своих наставников, моего бывшего коллеги по ФБР Джо Наварро, который помог выделить язык тела в отдельную науку и написал много работ на эту тему.

Первое, что я усвоил, — невербальное общение становится наиболее эффективным инструментом, когда вы не зацикливаетесь на нем, а отстраняетесь и постепенно проникаете в его суть.

Чтобы овладеть этим методом, я вернулся к тому типу мышления, который выбрал, будучи офицером тренировочного центра для новобранцев корпуса морской пехоты в Пэррис-Айленде. Я, бывало, заходил в казарму и видел, как новобранцы сидят на рундуках, полируя обувь или делая еще что-нибудь. На уровне эзотерического сочетания интуиции и сенсорной информации (как у Спайдермена, если хотите) я нутром чувствовал, что происходит. Если я ощущал, что не все в порядке, я шел в кабинет к кому-нибудь вроде сержанта Хауэлла и говорил, например, так: «Не знаю, что замышляют ваши парни, но это нужно немедленно прекратить». И он спрашивал: «Откуда ты знаешь, лейтенант?» А я отвечал: «Так мне подсказывает интуиция».

В первую очередь следите, улыбается собеседник или хмурится. Это классические признаки комфорта или дискомфорта — двух изначальных типов настроения, которые управляют взаимоотношениями между людьми.

Для каждого типа настроения характерны свои признаки.

Основные признаки комфорта.

• Доброжелательное выражение лица.

• Тело слегка под углом, а не лицом к лицу и не вполоборота.

• Демонстрация того, что бихевиористы называют вентральными поверхностями: самых уязвимых частей тела — живота, груди, голеней, ладоней, паховой области и подошв.

• Демонстрация, в частности, живота, где расположены основные органы, ранение которых может оказаться смертельным.

Основные признаки дискомфорта.

• Негативное выражение лица.

• Собеседник стоит прямо напротив или спиной к вам.

• Собеседник закрывает или защищает вентральные поверхности, например скрещивает руки или ноги.

Далее я перечислю сигналы, которые вы наблюдали неоднократно. Используйте знание о них, когда пытаетесь завязать отношения с людьми.

Типичные проявления комфорта

• Улыбайтесь.

• Поднимите брови.

• Стойте близко друг к другу, но не вплотную.

• Наклоните голову в сторону.

• Наклоните тело под углом 45°.

• Легко, спокойно касайтесь ваших волос или лица.

• Двигайтесь грациозно, раскованно.

• Когда касаетесь кого-то, слегка задержите руку.

• Поддерживайте визуальный контакт, но не сверлите глазами собеседника.

• Слегка прищуривайте глаза, рассматривая чужую работу.

• Положите руку себе на бедро.

• Сидите, слегка откинувшись назад, наклоняйтесь вперед, показывая интерес.

• Расслабьте плечи, шею и нижнюю челюсть.

• Говорите низким, хрипловатым или тихим голосом.

• Показывайте живые эмоции, включая удивление.

• Говорите относительно медленно.

• Держите локти, чуть отставив их в стороны.

• Стойте прямо.

• Не сжимайте слишком часто руки и ноги.

• Кивайте, будто выражаете согласие или понимание.

Типичные проявления дискомфорта

• Вы хмуритесь, кусаете губы или стискиваете зубы.

• Сводите брови, морщите лоб, поджимаете губы или сжимаете кулаки.

• Напрягаете плечи, шею или нижнюю челюсть.

• Выдвигаете челюсть вперед.

• Крепко скрещиваете руки на груди или сплетаете ноги.

• Поворачиваетесь на 90° или спиной либо стоите лицом к лицу и с поднятой головой.

• Движения резкие, скованные или внезапные.

• Держите ладони вниз или иначе, но не на виду.

• Прикладываете обе руки к губам.

• Подходите настолько близко к человеку, что он вынужден отпрянуть.

• Сильно прищуриваетесь.

• Смотрите пристально в глаза, избегаете смотреть в глаза или вращаете глазами.

• Наклоняете голову к собеседнику и смотрите свысока.

• Меряете взглядом собеседника.

• Слишком высоко задираете подбородок.

• Вздергиваете верхнюю губу, нижняя при этом неподвижна.

• Говорите громко, очень быстро или очень размеренно, монотонно.

• Качаете головой, будто выражая несогласие или недоверие.

Невербальный язык включает мимику, позу и жесты. Большинство бихевиористов специализируются на расшифровке какого-то одного элемента, например мимики. Она всегда была моей сильной стороной, вероятно, потому, что я обращаю особое внимание на то, что говорят люди. Для меня, как и для многих других, выражение лица способно больше всего рассказать о человеке. Я всегда смотрю на губы, угол наклона головы и положение бровей. Я считаю, что они наиболее наглядно показывают несоответствие между тем, что люди говорят, и тем, что они думают.

Если мне удается вызвать у собеседника улыбку — пусть даже грустную или ироничную, — я верю, что он открыт и честен, и между нами чувствуется взаимопонимание.

Когда я вхожу в помещение, где много людей, меня в первую очередь привлекает группа, в которой больше всего улыбающихся лиц. Обычно они наиболее расположены к разговору и принятию нового человека. Когда я в такой группе, я стараюсь вовлечь в нее других и сделать так, чтобы они тоже улыбались.

Как и в случае с другими элементами общения, очень важно индивидуализировать свое восприятие невербальных сигналов. Ведь некоторым людям свойственны своеобразные мимика, позы, жесты и интонации, которые легко истолковать неправильно.

Поэтому полезно установить некую точку отсчета в невербальном стиле человека. Для этого нужно определить его нейтральную реакцию. Потом вам будет легче понять, как изменяется его реакция при обсуждении разных вопросов.

Например, на некоторых тренингах я показываю видео, которое мне удалось снять, когда мой сын учился в первом классе и пытался скрыть от нас свои проблемы. Я слышал, что он не очень ладит с одним мальчиком, с которым они вместе ездят в школьном автобусе, и хотел узнать, действительно ли проблема так серьезна.

Я начал задавать ему нейтральные вопросы, потом вопросы о том, что ему нравится, например о «Звездных войнах» или игре с кубиками. Он демонстрировал базовые физические признаки в ответ на нейтральные вопросы и позитивные, когда речь шла о «Звездных войнах».

Потом я сказал: «А теперь, Кевин, расскажи мне о том, как ты ездишь в школу на автобусе». Тут же темп и тон его речи сменились — с бодрого и оживленного на многословный и монотонный. Вербальный язык оставался позитивным, но невербалика показывала, что проблема достаточно серьезна и ее необходимо решать.