Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Виктор Шапарь

Афера «Гербалайфа», или многоуровневый маркетинг

В наше время существуют организации, в которых превозносится культ благополучия и богатства, звучат громкие, навязчивые обещания успеха, которые принесет вступление в организацию, компанию, клуб. Такие организации называют коммерческими (или индустриальными) культами. Типичные примеры подобных организаций — «Гербалайф», «Амвэй» («Аm-wау») и подобные им, функционирующие по принципу пирамиды, или, как они сами это называют, многоуровневого маркетинга.

Один из признаков пирамид — это то, что людям обещается прибыль не только (и не столько) от торговли, сколько от вербовки в организацию новых людей. Каждому члену обещается процент от всех продаж, совершенных теми, кого они приведут в организацию. И характерно, что одно из первых заданий, которое дается желающим вступить в коммерческую организацию, — это составить список (с адресами и телефонами) всех знакомых, которых они могли бы попытаться привести в фирму.

Каким же образом происходит привлечение новых членов организации? В целом сам процесс напоминает тот, о котором было рассказано в двух предыдущих статьях книги. Но есть и отличия. Человек, пришедший на собрание «Гербалайфа» в арендованный ими зал, вначале слышит оглушительную музыку. Все приплясывают, подпрыгивают в такт, вместе скандируют. Психологи отмечают, что такая подготовка (разогрев) делает человека гораздо более внушаемым.

В какой-то момент музыка резко смолкает, на сцену выходит человек и начинает говорить. Он говорит русскими словами, но совершенно не по-русски — с английскими интонациями и английским синтаксисом. И все гербалайфовцы на собрании, выходя на сцену, говорят именно так, совершенно одинаково. При этом никто из них не умеет говорить по-английски. Говорят примерно следующее: «Здравствуйте, мы очень рады приветствовать вас тут, здесь. Как хорошо, что вы пришли, мы очень рады, что вы тут, здесь, сегодня. Первый раз в жизни вы сделали правильный выбор! Мы поздравляем вас, что вы его сделали, показали мудрость и пришли к нам сюда. Это прекрасно, это потрясающе! Это ваш первый шаг на пути к успеху, здоровью и процветанию. Еще раз поздравляем вас!»

Дальше начинается пересказ «Хороших новостей», или «Евангелия от Гербалайфа»: об американце Марке Хьюзе, мать которого была голливудской актрисой. Ей нужно было похудеть на 20 кг, и она потеряла эти 20 кг, сыграла свою роль, получила «Оскара», но потом умерла, потому что диета была не та. И Марк Хьюз, благородный человек, поклялся, что найдет средство, чтобы все могли худеть и не умирать. Он отправился в Гималаи, общался там с мудрецами и нашел некий Продукт, который дает человеку силы, бодрость, здоровье — сразу все на свете. Вернувшись домой, он обнаружил там свою единственную бабушку при смерти: она едва могла открывать рот. Хьюз насыпал ей в рот немного своего средства, и на следующий день бабушка уже плясала польку и торговала этим средством по всему Лос-Анджелесу.

«И вот, наконец, я рад, что вы уже приобщились к нашей избранной группе, несущей миру такое чудодейственное средство. Пусть встанут и подойдут ко мне те, кто может рассказать о происшедших с ними чудесных, восхитительных, потрясающих переменах».

И тут на сцену начинают один за другим выходить люди. Выступления гербалайфовцев строятся приблизительно так: «У меня был туберкулез (или язва, или половина печени отрезана), гайморит, радикулит и инфаркт миокарда, а сейчас я начал принимать Продукт, принимаю его три недели — и посмотрите, какой я! Я уже абсолютно здоров! Кроме того, я стал в три раза умнее и энергичнее прежнего! Наконец-то у меня началась абсолютно новая жизнь! И все это благодаря Продукту!» Человек говорит все громче, подпрыгивает, приплясывает, а некоторые даже вопят, воздевая руки кверху: «Спасибо тебе, Продукт! Ты изменил мою жизнь. Это здорово! Это великолепно! Это потрясающе!»

Итак, что же мы видим: замкнутый круг, собственный язык (жаргон), отрыв от всего внешнего мира, черно-белое восприятие действительности, чувство избранности и элитарности, чувство некоего спасительного знания, миссии, которую они несут миру. У гербалайфовцев даже есть лозунг: «Our mission is nutrition!» — «Наша миссия — питание!» Для таких организаций характерно и изменение системы ценностей, когда признаются только ценности внутригрупповые.

Все эти методы объясняются очень просто. «Гербалайф» — коммерческая организация, построенная по типу финансовой пирамиды, в которой богатеет только верхушка — весьма ограниченное число людей. Как привлекать и держать остальных? Есть некий препарат, при помощи которого человек то ли похудеет, то ли нет. Его состава мы не знаем. Можно предположить, что, как и во многих подобных средствах, в нем содержится ряд амфетаминов — далеко не безвредных субстанций, ускоряющих обмен веществ (и способных вызывать привыкание). Человек купил гербалайфовские препараты, похудел или не похудел. А дальше что? Дальше он может узнать, что препарат, оказывающий по меньшей мере такое же воздействие, но лицензированный и произведенный известной фирмой, продается в магазине и стоит дешевле продукции «Гербалайфа».

Но фирма, предвидя этот этап, предупреждает, что, помимо похудения и улучшения здоровья, человек может стать сказочно богатым, если будет распространять «Гербалайф». Он будет зарабатывать, сам торгуя Продуктом, но главное — он будет получать процент от каждой продажи, совершенной завербованными им новыми дистрибьюторами (распространителями) «Гербалайфа». Так потенциальные клиенты покупаются на приманку.

Человек покупает Продукт, поначалу продает его всем своим знакомым и родственникам (потому что его нужно покупать за свои деньги, а потом уже перепродавать) — ну а потом? Вся квартира завалена препаратами фирмы «Гербалайф» — куда их девать?

И тут включается третий элемент: ладно, вы не похудели и не разбогатели, но зато вы член замечательной организации избранных, которая несет миру просвещение и освобождение. То есть вместо здоровья и богатства подсовывается идеология. Более того, уверяют вас, разбогатеть вы можете, только если искренне верите в уникальность фирмы и чудодейственность препарата. Тогда у вас все получится. Вот видите, как все замечательно получается у вашего коллеги? Если пока не выходит у вас, вы сами виноваты. Вложите больше веры, больше денег, больше труда в распространение Продукта — и ваши усилия будут вознаграждены. Но отдать нужно всего себя без остатка. Ведь вначале вам удавалось распространять Продукт и хорошо зарабатывать? Это потому, что у вас была мотивация, а сейчас вы ее утратили. Предлагаем вам записаться на курсы (семинары) по повышению мотивации. Конечно, за курсы вам придется немного заплатить, но зато вы вскоре начнете зарабатывать так много, что все ваши затраты окупятся сторицей. Ведь вы уже так близки к богатству и процветанию... Неужели, практически держа птицу счастья в руках, вы ее отпустите?

Приблизительно так учат дистрибьюторов «продуктов», распространяемых коммерческими культами. Посещение этих курсов или семинаров несколько раз в неделю — одно из необходимых условий членства в организации. При помощи таких семинаров коммерческим культам удается контролировать сознание своих Членов, и выходит, что если вначале человек покупает «продукт» с идеологической нагрузкой, то, в конце концов, он уже платит деньги за идеологию в чистом виде. В этом смысле нагляднейшим примером коммерческого культа является сайентология3, никогда ничем, кроме идеологической нагрузки, не торговавшая.