Ключевые стратегические инструменты. 88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер - Воган Эванс

Когда следует пользоваться данным инструментом

Применяйте его при приближении в вашем бизнесе одной очень тяжелой для решения дилеммы: продолжать ли настойчиво заниматься продуктом или рынком или не продолжать? Следует ли дополнительно инвестировать или лучше выйти из данного бизнеса?

Если вам нужен источник для стимулирования вдохновения, познакомьтесь с заключительными словами в книге Гладуэлла: «Мир может отреагировать на малейший толчок, если только он сделан в правильном месте».

Когда следует проявлять осторожность

Лошадь, которую вы ударами пытаетесь заставить двигаться вперед, в своей жизни, возможно, уже достигла того же этапа, как и знаменитый попугай из известного скетча группы Монти Пайтон…[3].

Инструмент

На Малайском полуострове на вопрос о лучшем времени сбора дуриана, фрукта «с адским запахом, но с божественным вкусом», отвечают так: «Когда его плоды падают с ветки, у мужчин саронги задираются»[4]. По разнонаправленности процессов это похоже на ситуацию с ценами и объемами продаж.

Некоторые из вариантов краткосрочного увеличения прибыли, обсуждавшиеся при рассмотрении инструмента 47, связаны с корректировкой цен на продукты для ключевых сегментов, которая может осуществляться как вверх, так и вниз. В каждом случае рекомендовалось принять во внимание ценовую эластичность спроса в каждом конкретном сегменте и только после этого проводить корректировку.

Ценовая эластичность спроса является показателем, отражающим зависимость между изменением на рынке цены товара или услуги и последующим изменением количества покупаемого продукта. Высокая ценовая эластичность спроса означает, что при изменении цены продукта объем его продаж резко возрастает или снижается. Для низкой ценовой эластичности спроса характерен совсем другой результат: объем продаж при изменении цены меняется мало.

Этот показатель в 1890 г. ввел Альфред Маршалл, и с тех пор его концепция остается у экономистов одним из самых полезных инструментов. Численно этот показатель выражается процентным изменением количества запрашиваемого продукта, деленным на процентное изменение его цены.

Ценовая эластичность спроса (price elasticity of demand – PED) почти всегда является отрицательной. Если она была бы положительной, то при повышении цены потребители запрашивали бы больше продуктов, что бывает только с некоторыми предметами роскоши или продуктами класса «премиум» (это так называемые товары Веблена) – статусными продуктами, а также продуктами низкого качества («товары Гиффена»). Если у продукта значение PED меньше минус единицы, говорят, что он является эластичным по цене, если больше – неэластичным по цене (см. рис. 51.1).

Рис. 51.1. Ценовая эластичность спроса

При PED, равном нулю, продукт является совершенно неэластичным. Другими словами, независимо от цены спрос на него никак не меняется. Если PED равна бесконечно отрицательной величине, у такого продукта совершенная эластичность: повышение цены приводит к снижению спроса на него до нуля, и поэтому он может продаваться только на абсолютно конкурентном рынке.

Первичным фактором, влияющим на ценовую эластичность спроса, является наличие продуктов-субститутов, т. е. тех, которые могут предоставить потребителю похожие блага, но цена на которые определяется по-своему, независимо от анализируемого продукта. Например, если цена на свинину растет, а на цыплят остается прежней, некоторые потребители переключатся, возможно, со свинины на цыплят. Свинина эластична по цене.

Мясо цыплят более дешевое, и поэтому этот продукт покупают многие семьи с низким доходом. Если же цена на цыплят начнет расти, но при этом останется прежней на свинину, некоторые люди переключатся с цыплят на свинину, хотя многие продолжат покупать птицу. Ценовая эластичность у цыплят меньше, чем у свинины.

На величину PED влияют и другие факторы, в том числе:

• цена субститутов: цена товаров, являющихся ближайшими субститутами продукта, как это было в примере со свининой и цыплятами или со множеством промышленных компонентов;

• временные параметры: чем дольше потребитель обдумывает покупку субститутов, товаров или услуг, тем более эластичным является продукт (туры для отдыхающих очень эластичны, так как люди обычно за несколько месяцев начинают рассматривать альтернативные варианты проведения своего двухнедельного отдыха летом). То же самое можно сказать и о продолжительности роста цены: чем этот период дольше, тем с большей вероятностью потребители выберут субституты;

• степень необходимости: чем нужнее человеку товар или услуга, тем ниже эластичность этого продукта, и поэтому посещение мужчинами парикмахерской неэластично по цене, чего не скажешь об услугах салонов красоты для женщин. В предельных вариантах большинство продуктов категории «люкс», вроде походов в оперу или на концерты, имеет очень высокую эластичность;

• важность: чем больше доля в расходах потребителя, приходящаяся на данный продукт, тем спрос, как правило, более эластичен. В предельных вариантах автомобили являются эластичными по спросу, а эластичность у яхт еще выше, а вот в противоположных предельных вариантах гвозди и шурупы неэластичны;

• бренды или модные новинки: чем сильнее у продукта эмоциональная составляющая или чем более заметную роль он играет в образе жизни, тем его эластичность ниже. В качестве примера этого рода можно привести бренд молодежной одежды Hollister, популярный в начале 2010-х гг.

Как пользоваться этим инструментом

При оценивании возможностей достижения краткосрочного увеличения прибыли с помощью корректировки цены никогда не забывайте о ценовой эластичности спроса данного товара или услуги.

Если вы планируете снизить цену, чтобы повысить рыночную долю, проанализируйте, насколько обоснованными являются ваши допущения о возможности ее повышения. Какими допущениями о ценовой эластичности спроса в данном сегменте вы руководствуетесь? Оказались ли достоверными эти допущения?

Если вы планируете повысить цену, чтобы, скажем, «выдоить» данный сегмент и получить от него больше наличных денег или создать впечатление у потребителей, что ваш продукт относится к категории «премиум», на какое снижение объема продаж вы ориентируетесь? Какими допущениями о ценовой эластичности спроса в данном сегменте вы руководствуетесь? Оказались ли эти допущения в конечном счете достоверными?