Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Начнем с того, что второй игрок обращает внимание на то, какой цвет выбирает партнер, так как его поведение мгновенно отражается на нем самом. Подумайте о том, что ему может сообщить это поведение. Давайте предположим, что в первом раунде второй участник выбрал синий, а, по моему опыту, так поступает чуть меньше половины всех игроков. Выбор красного первым игроком воспринимается им как враждебный, потому что тот получает 8 баллов за его счет. В игре «Дилемма заключенного» второй игрок обязательно обратил бы внимание на поведение первого, когда получил бы срок в 10 лет, а тот вышел на свободу.

Что этот анализ говорит нам о роли поведения в процессе переговоров? Давайте немного поразмышляем. В ходе игры рассматривается поведение в «чистом» виде, «незамутненное» разглагольствованиями о намерениях или причинах. Вы делаете простой выбор – красный или синий – и раскрываете его перед вашим партнером, который поступает точно так же. Но какой бы цвет вы ни выбрали, вы посылаете сообщение, которое может отличаться от того, которое в итоге получит ваш партнер. Ведь он оценивает ваши намерения по тому, какое влияние оказывает на него ваше поведение.

В соответствии с правилами игры «красный – синий» максимальная совместная выгода может составлять 48 баллов для каждого. Я выяснил, что такого результата добиваются примерно 8 % игроков (хотя Карлайл и Паркер сообщают, что среди их игроков эта цифра достигает 12 %). Это означает, что 92 % игроков не получают максимально возможного совместного количества баллов, и эти данные могут выглядеть для вас крайне неутешительно, если вы искренне полагаете, что в человеческих отношениях преобладает сотрудничество.

Теперь мы можем прояснить некоторую путаницу, связанную с так называемыми «взаимовыгодными» результатами, обсуждение которых в последние годы стало очень популярно. Некоторые даже называют это «религией выгоды для обеих сторон». Она превращает погоню за взаимовыгодным результатом в намерение, не вызывающее сомнения в своей обоснованности. На рис. 4.3 представлено объяснение сути взаимной выгоды.

Сама по себе взаимная выгода – это не стратегия, а результат, весьма желательный, но определяемый конкретным сочетанием моделей поведения, которые для его достижения должны быть реализованы одновременно.

Различие между взаимовыгодным поведением и поведением, ориентированным на проигрыш противника, как правило, предстает в виде набора противоположностей, выражающихся, например, в сотрудничающем поведении (выполнение обещания) в противовес несотрудничающему поведению (нарушение обещания). Однако танго – это танец для двоих, поэтому выбор между сотрудничеством и отказом от взаимодействия не может быть независимым решением только одной из сторон. Обстоятельства могут заставить переговорщика отказаться от сотрудничества независимо от его желания достичь взаимовыгодного результата. На практике сотрудничающее поведение без учета поведения другого переговорщика достаточно неразумно, поскольку не приведет к желаемому взаимовыгодному результату. Именно этому учит практикующих переговорщиков игра «красный – синий». Однако вне зависимости от того, читаете ли вы книгу или играете в эту игру, вы обязательно придете к выводу, который был сделан в ходе первоначальных экспериментов с использованием игры «Дилемма заключенного»{186}: на практике, несмотря на рациональность взаимовыгодного результата, переговорщики отказываются от сотрудничества.

Когда я впервые начал серьезно размышлять над этой проблемой, то задумался о том, почему создается впечатление, будто Джон Нэш ошибается. Если максимизация совместной выгоды не характерна для переговорной практики, то почему переговорщики, зная о ее преимуществах, все равно выбирают поведение, приводящее к не лучшим результатам?

Игра типа ДЗ иллюстрирует разрыв между намерением и поведением, а данные исследований подтверждают представление о доминировании этого разрыва в реальном мире. Если переговорщики не могут полагаться на то, что их партнеры удержатся от «отступничества», они не могут быть уверены в безопасности поведения, необходимого для достижения взаимовыгодного результата. Таким образом, у одного из них или у обоих есть основания отступиться от сотрудничества: они поступают так (выбирают красный) вовсе не из-за того, что хотят этого (хотя некоторые именно так и делают), а потому, что им не остается ничего другого!

Когда игроков спрашивают, в чем смысл игры «красный – синий», многие из них говорят о доверии. Это верно только отчасти, поскольку доверие неразрывно связано с риском, так что игры типа ДЗ имеют отношение и к риску. И именно риск предательства со стороны другого переговорщика заставляет вас отказаться от сотрудничества ради того, чтобы защитить самого себя. Специалисты определяют защиту как «уничтожение доверия». Однако в игре под названием «жизнь» доверие и риск – неразлучные спутники. Одно не существует без другого. Поскольку доверие неразрывно связано с риском, то вполне объяснимо нежелание большинства переговорщиков поступать так, как предлагает Нэш: максимизировать общую выгоду. Однако эту ситуацию необходимо исправлять.

На этом можно завершить наше отступление от главной темы и вернуться к вопросу анализа поведения в качестве альтернативы тому тупику, в который нас заводит изучение личностного профиля.

Поведение переговорщика – более надежный, чем личностные характеристики, индикатор того, как следует вести себя в общении с ним. В данном случае поведение решает очень многое. Чтобы превратить эту идею в практический инструмент, мы сделаем небольшой набросок модели поведения.

На рис. 4.4 представлены три расположенных друг за другом блока, каждый из которых немного смещен относительно других. Ближайший блок, в котором представлено поведение, виден лучше всего, что отражает тот факт, что поведение и/или его последствия не остаются незамеченными для окружающих людей.

За видимым поведением расположены видимые установки, которые, однако, напрямую не связаны друг с другом, и поэтому на рис. 4.4 блок, представляющий их, немного смещен. Отчасти вы раскрываете свои установки, выражая их словами, но поскольку вербализовать можно любую установку по собственному выбору, она не является столь же видимым и, следовательно, надежным показателем ваших намерений, как поведение. Можно ввести окружающих в заблуждение относительно вашего отношения к происходящему, но когда речь идет о поведении, сделать это гораздо сложнее: вы или поступаете определенным образом, или нет. И тот, кто игнорирует действия своих оппонентов, доверяясь предлагаемым ими объяснениям этих поступков, сильно рискует.

За установками скрываются личные убеждения, которые отличаются меньшей гибкостью и подвижностью. К разным ситуациям можно относиться по-разному, а убеждения предполагают следование более строгому «правилу», общему для всех ситуаций. Опять же убеждения не имеют абсолютной связи с установками и поведением.