Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

5. Формирование хороших отношений важнее, чем использование слабых сторон оппонента.

6. Откровенное озвучивание ваших истинных намерений, как правило, приносит пользу.

7. Нельзя манипулировать оппонентами только потому, что они проявляют мягкость и не могут позаботиться о себе.

8. Лучше сохранить добрые отношения, чем расстроить их, отвергнув невыгодную сделку.

9. Я должен уступать трудным людям, если в ином случае я потеряю клиента.

10. Я переживаю из-за возможного отказа, когда веду переговоры.

Какие из перечисленных установок близки вам? Ответ на этот вопрос может показать вашу склонность к «красному» или «синему» стилю поведения. Обратите внимание на то, что склонность к тому или иному набору установок не является этически значимой. Более важно, чтобы вы не считали «красных» игроков «плохими», а «синих» – «хорошими», поскольку ни одна из этих оценок не имеет под собой оснований.

Как показывают игры типа ДЗ, после получения в первом раунде «красного» ответа «синим» игрокам следует самим перейти к «красному» выбору во втором раунде. Если, оказавшись в подобных обстоятельствах, они не могут переключиться с синего на красный, то заканчивают игру с очень плохими результатами, а если они ведут себя точно так же в ситуации переговоров, добиваются меньшего успеха в качестве переговорщиков.

Игра красным может быть – и обязательно будет (!) – спровоцирована отрицательной обратной связью. Если бы ваши предки попробовали установить близкие отношения с опасными хищниками, игнорируя отрицательную обратную связь, наблюдаемую другими, то, возможно, вы никогда бы не появились на свет и не читали бы сейчас эту книгу.

Люди, которых ничему не учит отрицательная обратная связь (например, вода и электричество несовместимы; переходить дорогу, не глядя по сторонам, смертельно опасно; человек, разгуливающий по минному полю, болен психически; и т. д.), долго не живут или обречены оказаться изолированными от окружающего мира ради их же собственной безопасности.

Причины формирования тех или иных ваших установок могут представлять интерес для вас, но не имеют значения для людей, с которыми вы ведете переговоры. Им приходится разбираться с вашим поведением. Объяснением ваших действий и поступков занимается ваш психотерапевт.

Присущие вам «красные» или «синие» установки влияют на ваше видение конкретных переговоров и на то, что вы делаете в процессе их проведения. Некоторые люди склонны действовать и реагировать одинаково в процессе любых переговоров. Но формирование устойчивого стереотипа делает вас рабом собственных установок.

Краткий анализ «красных» и «синих» установок, проявляющихся в явной или скрытой форме, играет важную роль при определении ваших переговорных целей: что для вас наиболее важно в этих переговорах – конкретные результаты или хорошие отношения между вами и другим переговорщиком? Другими словами, в какой степени ваша потребность в достижении результата ограничена вашей потребностью во взаимоотношениях или наоборот?

Ориентация на результат ассоциируется, главным образом, с ярко выраженным «красным» стилем поведения, а ориентация на отношения – с «синим» стилем в его чистом виде. Однако лишь очень немногие люди придерживаются только «красного» или только «синего» стиля поведения, а большинству свойственно смешивать эти два стиля. Переговорщикам приходится буквально разрываться между ориентацией на результат и на взаимоотношения.

Реальный результат ведения переговоров – это их итог (кто что получит, в каком объеме, где и когда?), и если это детерминанта вашего поведения, то вы придерживаетесь установок, имеющих преимущественно «красный» оттенок. Ваши установки оправдываются результатами, которых, по вашему мнению, удается достичь; а достигнутые вами результаты подтверждают «красные» установки.

Разовые переговоры с продавцом подержанных машин, агентом недвижимости или торговцем на рынке в Касабланке крайне редко становятся началом длительных взаимоотношений. Люди, способные добиться успеха в подобных ситуациях, как правило, ориентированы на результат. Вместе с тем при заключении таких сделок продавцы могут всячески демонстрировать свою готовность стать вашим лучшим другом ради того, чтобы вы расслабились. В этом случае вы добьетесь большего успеха, если отбросите все мысли о том, какой перед вами «приятный» человек, и будете думать о сделке – и только о ней, так как можете быть уверены в том, что его интересует лишь это. Если вы ведете переговоры по заключению одноразовой сделки, но не можете переключиться на «красный» стиль, ориентированный на результат (например, потому что слишком поддаетесь влиянию продавца, демонстрирующего фальшивое стремление к дальнейшему общению), добьетесь меньших успехов, чем те покупатели, которые способны использовать этот стиль, не попадаясь на хитрые уловки.

Многократные переговоры с одними и теми же поставщиками или клиентами обычно приводят к формированию определенных взаимоотношений при условии, что вы постоянно контактируете с ними и поддерживаете знакомство. Характер таких отношений может варьироваться от дружеской фамильярности до глубокой взаимной заинтересованности. В подобной ситуации люди ищут способы укрепления отношений, что требует от них гибкости, помогающей ограничивать использование «красного» стиля поведения и активнее прибегать к «синему». В долгосрочных деловых отношениях стороны сотрудничают, чтобы достичь взаимовыгодных целей. Они становятся друг для друга частью цепочки добавления стоимости. Но успешно ориентироваться на отношения в ходе переговоров удается довольно редко.

Некоторые исследователи утверждают, что наиболее сложная дилемма переговорного процесса – это внутренний конфликт между ориентацией на отношения и на результат{191}. Многие переговорщики стремятся и к тому и к другому, и некоторые из них добиваются успеха, однако большинство реализовывает только одну стратегию из двух. На рис. 4.5 ячейки матрицы отображают возникающие при этом комбинации.

Степень вашей ориентированности на результат или отношения отмечена на вертикальной и горизонтальной осях в диапазоне от низкой до высокой. Чем больше вы ориентированы на результат, тем выше ваше положение на вертикальной оси; чем больше вы ориентируетесь на взаимоотношения, тем дальше по горизонтальной оси вы располагаетесь. Если провести прямые из точек вашего местоположения на вертикальной и горизонтальной оси координат, то они пересекутся в какой-либо точке матрицы, которая окажется в пределах одной из четырех ячеек.

Если вы ориентированы преимущественно на результат (экстремально «красный») и лишь незначительно – или вообще никак – на отношения, то в вашем случае точка пересечения окажется в верхней левой ячейке 4. А если вы ориентируетесь только на взаимоотношения (экстремально «синий») и минимально – или вообще никак – на результаты, то эта точка будет находиться в нижней правой ячейке 2.