Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

Да, можно очень долго говорить о непревзойденной магии имени и приводить данные многочисленных исследований. При этом не будем забывать два момента: 1) не всегда это возможно; 2) поздравления по душе всем — это своего рода демонстрация значимости, передающая ощущения собственной индивидуальности.

Сужение аудитории — это тоже персонализация, пусть даже и не именная.

Как говорится, предложение нужно делать в свое время и вовремя. Мы поздоровались, провели подготовительную работу в виде сообщения повода и теперь настало «свое время».

Как делать предложение? Конкретно, точно и искренне. Это не формальность, а ваша демонстрация особенного отношения к получателю.

И обязательный момент — наличие связи между праздником, вашим обращением и самой сутью предложения.

Итак, продолжаем коммерческое предложение по организации тренинга. В первую очередь поговорим о версии, когда автор и получатель уже работали.

Как это выглядит, если автор и получатель еще не работали вместе?

В «поздравительном» КП нам не нужно разворачивать полное предложение по всем пунктам, канонам и правилам. Не забываем, что наша первичная цель — поздравить и сообщить, а не продавать. Иначе сама суть поздравления будет выглядеть натянутой, что не есть хорошо.

С другой стороны, если мы говорим о b2c и более массовых товарах/услугах, то я допускаю возможность деликатной продажи. Посмотрите, как это можно сделать в ранее озвученном примере для бизнес-леди.

Как видите, все просто, конкретно и понятно. И это правильно — не нужно прыгать выше головы, стараясь удивить получателя КП своим неординарным творческим подходом. Доносите мысль четко и прозрачно, даже если вам кажется, что это до боли скучно.

Еще один важный момент: не хитрите и не лукавьте. Часто в рекламных материалах используется какой-то мощный выгодный якорь, а при обращении узнаешь, что есть еще определенные условия… И тогда начальное предложение уже перестает выглядеть таким же привлекательным, как вначале.

Разочарование, обида за зря потраченное время. И зарок больше никогда не реагировать на предложения этого бренда.

Это блок с ограничениями. Или дедлайн — главный ингредиент коммерческого предложения в канун праздника.

Эдакий волшебный стимул (заметьте, именно стимул, а не пендель), заставляющий получателя поторопиться с принятием решения и не откладывать это в долгий ящик (см. рисунок).

Вы делаете шаг навстречу, отходите от своего обычного поведения или же стандартных условий. Это больше ассоциируется с исключением, чем с правилом. Поэтому тут важны ограничения, чтобы читатель ощутил эксклюзивность.

Вы только что видели иллюстрацию с классическим расшифрованием теории ограничений, давайте расшифруем каждый параметр:

1. Время — ваше предложение действует до определенной даты.

2. Таргетинг — ваше предложение распространяется только на конкретную аудиторию или же локацию.

3. Количество — ваше предложение распространяется на определенное количество товаров или участников.

4. Микс — сочетание нескольких озвученных видов ограничений.

На практике часто встречается еще одно направление для ограничений с условным названием «объект». Это когда ваше предложение распространяется на определенный вид товаров или услуг.

Дополнительное преимущество праздничных ограничений: клиент может очень долго тянуть с покупкой или принятием решения о сотрудничестве — однако если ему это действительно нужно, дедлайн заставит поторопиться. Ведь, не прими он решение сейчас, выгода улетучится. А кто любит упускать выгоду?

Именно так работает блок ограничений.

В случае с фитнес-клубом ограничения могут выглядеть следующим образом (вариант «микс» мы не рассматриваем, потому как на основании этих примеров вы его сможете разработать самостоятельно):

• То есть не за 1500 грн/мес., а за 900 грн/мес. И поторопитесь, это предложение действует до конца марта!

• То есть не за 1500 грн/мес., а за 900 грн/мес. Это предложение распространяется только на наш новый клуб, который как раз находится в вашем районе.

• То есть не за 1500 грн/мес., а за 900 грн/мес. Поторопитесь, потому что по этим условиям доступны только 50 абонементов.

• То есть не за 1500 грн/мес., а за 900 грн/мес. Этот абонемент предоставляет возможность неограниченного посещения тренажерного зала и три 1-часовых визита в бассейн в течение каждой недели.

Если с фитнес-клубами все понятно, то как поступать в случае с бизнес-тренером? Чем ограничивать?

Здесь логичнее всего напрашивается бронь дат. Как правило, это выходные, и рабочий для тренингов месяц — это не 30 дней, а максимум 8.