Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

И такие коммерческие предложения составляются по отдельному сценарию, ввиду специфики своей предыстории.

Предварительный план информации, которую я рекомендую указывать в этой разновидности КП:

1. Приветствие.

2. Описание предыстории.

3. Напоминание о завершении срока действия договора.

4. Информация о проделанной работе.

5. Сведения о результативности работы.

6. Формулировка нового предложения и его условий.

7. Данные о том, насколько компания изменилась и стала солидней.

Это условный план, показывающий общую структуру и логику убеждения, которой я рекомендую придерживаться, чтобы ваше обращение было как минимум толковым, конкретным и содержательным.

Приветствие — это обычный шаг вежливости в любом письменном обращении. Как правило, в таких текстах представители обеих сторон друг друга знают и на протяжении сотрудничества как минимум несколько раз общались.

Описание предыстории — это протокольная форма коммуникаций, задача которой вкратце воспроизвести в памяти всю историю сотрудничества.

Даже если это всем известная и понятная информация, она должна быть, потому что мы никогда не можем знать, в чьих еще руках (со стороны получателя) окажется это обращение. Мы просто восстанавливаем календарь событий, чтобы придать всему посланию нотки официальности.

Однако мы пропустили другой важный момент, с которого начинается изучение любого коммерческого предложения, — с его заголовка. Должен ли он быть?

Я сторонник того, что такое письмо следует оформлять по правилам фирменного light-дизайна. Это более усовершенствованное визуальное оформление по сравнению с голым текстом на фирменном бланке. Считайте, что по факту это не коммерческое предложение, а письмо-сообщение.

Заголовок подобного послания — это то, что заменяет надоевшее всем «Уважаемый Иван Иванович!». Как составлять такие заголовки?

И тут я рекомендую придерживаться трех сценариев:

1. Отчет — краткое резюме проделанной работы, которое подводит итоги и показывает соблюдение всех договоренностей. Отчет пишется для того, чтобы подчеркнуть профессионализм и этим руководствоваться при аргументации продолжения сотрудничества. Пример такого заголовка: «Поздравляем с прохождением всех проверок без штрафов и нарушений, а также кристально чистой бухгалтерией в 2017 году».

2. Демонстрация результата — если вы начали сотрудничество, продуктивность и эффективность которого измеряется, то своей результативностью вы сможете обосновывать целесообразность продления работы с тем или иным клиентом. Пример такого заголовка: «Ваш сайт в топ-10 по 300 запросам, плюс 100 000 новых посетителей».

3. «Машина времени» — прямой намек на продолжение сотрудничества, в котором вы показываете, насколько продуктивно и плодотворно будете работать по новому контракту. Пример такого заголовка: «Что вы получите от социальных сетей в 2018 году?»

На что вы обратили внимание? Верно, формат заголовка показывает конкретный сценарий, по которому можно писать такое коммерческое предложение. Мы начинаем с заголовка и дальше полностью раскрываем дополнительную сопроводительную информацию.

Как может начинаться коммерческое предложение в формате отчета?

Это вам краткий наглядный пример, как можно аккуратно и ненавязчиво подойти к вопросу обсуждения продления сотрудничества. Мы говорим о том, что было сделано (важно учитывать полный список договоренностей и обязательств). Указываем, что все сделано качественно, своевременно и в полном объеме — и это привело к итоговому положительному результату.

Если при заполнении блока с отчетом о проведенных мероприятиях вы одновременно вспоминаете, сколько накосячили и к чему это привело, — задумайтесь, что нужно в первую очередь сделать: предложение или усовершенствование своих бизнес-процессов во благо дальнейшего роста?

Когда актуальней и целесообразней такое коммерческое предложение создавать по сценарию демонстрации результата?

Тогда, когда эффективность и польза вашей деятельности оцениваются конкретными цифрами и кейсами. Когда к вам обращались для получения именно результата, а не за обычным сопровождением по принципу делегирования какого-то участка работы или операционной деятельности.

Давайте обратимся к сфере SEO, поискового продвижения сайтов. Компания обращается в SEO-агентство для поднятия своего сайта (или его отдельных ключевых страниц) в поисковой выдаче по нужным ключевым словам. Это приводит к росту посещаемости, что положительно сказывается на росте продаж.

Проходит, скажем, полгода работы, и SEO-агентство направляет своему клиенту коммерческое предложение по сценарию демонстрации результата.