Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг

абстрактным, однако в наше время проведены интересные исследования, подтверждающие идею о том, что коммуникацию в целом можно рассматривать как полноценное выражение человеческого существа. Для начала, приходилось ли вам говорить по телефону с человеком и моментально понимать, улыбается он сейчас или нет? Менеджеры кол-центров объясняют своим сотрудникам, что клиенты умеют «слышать улыбки» по телефону. Но как считаете лично вы – возможно это или нет?

Разумно предположить, что голос не абстрактный символ, а реальная, физиологическая часть человеческого тела. Сотрудник Института Дондерса Университета Неймегена имени святого Радбода Утрехтского Вим Поув в 2020 году опубликовал некоторые любопытные наблюдения в журнале PNAS (Доклады Национальной академии наук США). Исследователя заинтересовал вопрос, ответ на который нам всем понятен на инстинктивном уровне, а именно: способны ли движения рук и выражения лица обеспечить лучшее понимание того, что нам сообщают. В самом деле, порой жесты имеют в этом смысле фундаментальное значение.

Поув попросил шестерых участников своего эксперимента произнести простой звук (например, «а-а-а-а»), но сопроводить его во время произнесения разными движениями рук. Затем он попросил тридцать других участников прослушать только запись звуков. К его удивлению, участники сумели угадать сопровождающие движения и даже самостоятельно воспроизвести их. Они указали, что это были за движения, в каком месте совершались и даже с какой скоростью делался жест!

Но как? Согласно теории Поува, люди способны неосознанно фиксировать мелкие, но важные изменения тембра и громкости голоса, а также скорости речи, сопровождающей различные жесты. Когда вы делаете какой-нибудь жест, в процесс вовлекается все тело, включая и голос. Иными словами, когда вы слышите чей-то голос, вы прислушиваетесь к многоплановым аспектам, связанным с телом данного человека.

Когда человек говорит, звуковые вибрации пронизывают все соединительные ткани вашего тела, однако мышечное напряжение изменяется, когда мы с помощью разных частей тела делаем какие-то жесты, и мы способны уловить эти мельчайшие изменения в голосе. Знаете, что самое замечательное в этом самом умении? То, что вам необязательно придется его тренировать – просто осознайте его существование. Возможно, вы не задумывались, что можно практиковать считывание языка тела по телефону, однако это так просто поймите, что голос – всего лишь часть человеческого тела!

Голос сам по себе представляет невероятно многогранный поведенческий аспект, который стоит исследовать. Когда вы слышите чей-то голос из другой комнаты, в аудиозаписи или в телефонной трубке, закройте глаза и представьте, что в этот момент совершает тело говорящего и что может означать его поза или жест. Несомненно, вы сумеете распознать по голосу возраст и пол человека. Но можно сделать какие-то предположения и относительно этнической принадлежности, или национальности, или образования, оценив акцент или лексикон.

Прислушайтесь и оцените скорость речи, тембр, громкость, интонацию и то, насколько говорящий контролирует свою речь. Как человек дышит? Как насчет используемых слов и того, как именно они произносятся: одно подкрепляет другое или противоречит? Например, человек, с которым вы беседуете по телефону, говорит, как он взволнован каким-то обстоятельством, но медленная, вялая речь сообщает вам, что собеседник сутулится, ушел в себя и, следовательно, его заявление о взволнованности сильно преувеличено. Мыслите в терминах кластеров сообщений

Давайте сместим фокус внимания с индивидуальных физических действий, которые могут означать и подразумевать (или не означать и не подразумевать) что-то иное, и подумаем о человеческом поведении с точки зрения общего сообщения, которое транслируется посредством данного поведения. Если, к примеру, мы ощущаем враждебность и агрессию, подобное отношение и намерение проявляется во всем – от используемого языка до действий, от выражения лица до интонации. Вместо того чтобы пытаться вообразить, как выглядит любое и каждое проявление агрессии, можно сосредоточиться на агрессии как таковой и понаблюдать за соответствующими кластерами поведения.

Агрессия вполне понятным образом выражается в жестах конфронтации или активного и энергичного движения к цели. Инвазивные (не поддающиеся сознательному контролю) жесты приближения к другому человеку могут означать попытку доминирования, контроля или нападения. Вербально это может выглядеть как оскорбление или издевка, физически – человек стоит слишком близко или даже буквально «выставляет себя напоказ», чтобы продемонстрировать силу и превосходство. Агрессия сопряжена с внезапными, впечатляющими, целенаправленными жестами.

С другой стороны, ассертивный (осознанный и адекватный) язык тела имеет столь же силовой, но менее директивный характер. Он свойственен человеку, прочно утвердившемуся на земле, то есть это язык уверенности, уравновешенности, размеренности и открытости, выражающий стойкое стремление к чему-либо. Агрессивная личность может кричать, а ассертивная – просто добиваться своей цели, демонстрируя своего рода мускулистую уверенность, которая слышна в голосе человека.

Субмиссивный (зависимый) язык тела выражает покорность. Ищите «приниженные» жесты самозащиты, с помощью которых человек стремится казаться меньше; мелкие, умиротворяющие жесты вроде слишком широкой улыбки, при этом человек старается поменьше двигаться, говорит тихо, опускает глаза долу, или его поза говорит об уязвимости либо отсутствии угрозы.

Этот язык тела отличается от истинного проявления открытости и восприимчивости. Спокойные, дружелюбные люди излучают раскованность – руки и ноги не скрещены, поза открытая, выражение лица ненапряженное, речь спокойная. Человек может даже ослабить или снять некоторые предметы одежды, демонстрируя неформальность общения.

Этот язык тела имеет некоторое сходство с романтическим, за исключением ситуации, когда человек проявляет сексуальную заинтересованность и его поведение демонстрирует стремление к интимности. Здесь акцент делается на чувственность (прикосновения к другому человеку или к себе самому, охорашивание, поглаживание, замедленные движения, теплые улыбки) и взаимосвязь (длительный зрительный контакт, вопросы, согласие, отзеркаливание). Здесь избыточная отзывчивость является приглашением сократить дистанцию.

Лживый язык тела вызывает ощущение напряженности. Обман – это существование двух несовместимых вещей: например, некто считает одно, а говорит другое. Ищите напряженность, которую создает подобное противоречие. Ищите тревожность, язык закрытых телодвижений и чувство отрешенности (в конечном счете люди занимаются обработкой дополнительных данных, которые не хотят вам раскрывать!). Ищите человека, который выглядит так, будто прилагает все усилия для самоконтроля, а это не может не вызывать волнения.

Выискивая намерения, лежащие в основе коммуникации в целом, мы начинаем «читать» тело как единое целое. Это упрощает и ускоряет сбор многочисленных фрагментов данных и поиск поведенческих паттернов, что плодотворнее, чем делать далеко идущие выводы исходя из единственного жеста или выражения лица. Анализируйте человеческое тело целиком – ноги, лицо, голос, позу, торс, одежду, волосы, руки и пальцы, все вместе.

Видите ли вы кластер закрытых, оборонительных жестов? Пытается ли некто выразить мощь, силу и доминирование? Или же он просто уверен в себе? Пытается ли человек перед вами показать, что он достоин доверия, или же он желает непременно продать вам какую-то вещь (язык тела торговца), или же он