Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг

и соответствующие ситуации. Точно так же, как мы порой упускаем важную информацию об окружающих, потому что просто не проявляем наблюдательности в отношении того, что находится у нас под носом, мы еще и не понимаем, что происходит, поскольку по-настоящему не слушаем, когда люди нам отвечают своими реакциями.

Задавая невинные вопросы, можно раскрыть целый пласт репрезентативной информации относительно, скажем, целостного мировоззрения или набора ценностей. К примеру, что будет, если задать человеку вопрос, какие новостные ресурсы, телеканалы, печатные издания, журналы, каких комментаторов или ведущих он предпочитает? Перед вами наглядная иллюстрация непрямого вопроса, дающего возможность понять очень многое об образе мышления вашего собеседника.

Да, здесь потребуется немалая доля экстраполяции и догадок, однако по меньшей мере вы получите конкретный набор информации для начала, а вдобавок – множество конкретных ассоциаций. Ответ на один вопрос влечет за собой следующий, более целенаправленный, и так далее. А в сочетании с техниками наблюдения, которые мы уже рассмотрели, можно видеть, как простое взаимодействие порождает обширный и объемный взгляд на ту или иную персону.

Эту главу мы начнем с некоторых таких вот непрямых вопросов, которые рекомендуем задавать, прежде чем углубиться в предмет, прося людей поведать свои истории и решая, что можно из них извлечь. Вопросы формулируются таким образом, чтобы инициировать и побудить человека на вдумчивые размышления, чтобы он углубился в предмет, а мы начали понимать его поведенческие и мыслительные паттерны.

1. Ради какой награды вы были бы готовы работать усерднее всего? А какого наказания сильнее всего старались бы избежать?

Ответ на данный вопрос поможет выявить истинные побудительные мотивы личности. Помимо вещей, лежащих на поверхности, что действительно мотивирует людей? Что их по-настоящему заботит? Какого рода боль или удовольствие имеет для них значение? Что на инстинктивном уровне реально и больше всего для них значит – и в положительном, и в отрицательном смысле? В определенной степени ответ будет отражать личностные ценности.

К примеру, для всех любителей азартных игр есть один вожделенный приз: джекпот. Они делают новые и новые попытки, покупая лотерейные билеты или штурмуя игровые автоматы в надежде выиграть кучу денег. Что их мотивирует – желание окупить проигрыши? Получить богатство, о котором и помыслить невозможно?

Почему они так усердствуют? Можно предположить, что ими движет желание острых ощущений и риска. Думают ли они о том, чтобы обеспечить себе постоянный доход или найти цель в жизни? Может, да, а может, нет. Начиная докапываться до заветных желаний человека и их истинных причин, порой мы обнаруживаем, что им движет, обходясь без вопросов в лоб. То, как люди отвечают на данный вопрос, четко разоблачает их приоритеты и то, что они в своей жизни считают удовольствием и болью.

Ищите эмоции, скрытые за людскими ответами, и узнаете все, что нужно, об их ценностях. Цель «подняться на уровень CEO» возникла не на пустом месте – какие чувства, эмоции и реализованные ожидания вытекают из подобного желания? Точно так же желание избежать бедности апеллирует к весьма естественным человеческим потребностям в безопасности и защите от угроз.

2. На что бы вы хотели потратить деньги? А на чем для вас приемлемо экономить или от каких трат вы вообще можете отказаться?

Ответ на этот вопрос раскрывает, что имеет значение в жизни человека, что он хочет получить и чего избежать. В действительности речь не идет о конкретной покупке или покупках как таковых; приходит момент, когда материальные приобретения больше не решают всех проблем, и на первый план выходит то, что они собой представляют и что обеспечивают. Например, некто, потратив деньги на новые впечатления вместо новой сумочки, внезапно улучшает и свое благосостояние, и положение в жизни. Нужно смотреть на основополагающие эмоции и мотивации, скрытые за данным ответом.

Так на что вы охотно разоритесь, а что для вас не так уж и важно? К примеру, обсуждая отпускные расходы, люди могут потратиться на роскошную морскую экскурсию, а потом остановиться в заштатной гостинице. Тут явно прослеживается желание получить незабываемые впечатления, вместо того чтобы жить в первоклассном отеле с золотыми туалетами – для них это пустая трата денег. А кто-то поступит наоборот и будет упиваться комфортом, не обращая особого внимания на всякие пейзажи. В любом случае они использовали деньги как средство очень четко определить свои ценности и приоритеты.

Ваши деньги текут туда, где находится важная часть всего, что делает вас счастливым. И если вы обращаете внимание, куда позволяете им течь и где перекрываете поток, то немедленно приходит понимание, что имеет для вас каждодневное значение. Сопоставьте вопрос, который мы рассматриваем сейчас, с таким: «Что для вас ценно в повседневной жизни?»

Тот же принцип равно применим ко времени, деньгам и усилиям. Куда – осознанно или нет – направлен поток этих вещей, то и представляет собой ценности, которыми дорожат люди.

3. Какое ваше личное наиболее значительное и важное достижение? А самое большое разочарование или неудача?

Как правило, именно опыт, позитивный или негативный, превращает людей в то, чем они становятся. Достижения и неудачи, сливаясь воедино, определяют то, как человек видит самого себя. Значимый опыт также формирует самоидентичность – вы как личность именно таковы, потому что совершили какое-то действие, добились успеха или потерпели поражение. Нельзя избежать того факта, что прошлые события зачастую влияют на наши нынешние и будущие поступки. Это не всегда так, однако мы пишем книгу не о том, как вам изменить мировоззрение. Суть в том, что крупные события, подобно кругам на воде от брошенного камня, «не проходят бесследно и возвращаются к нам» на протяжении всей жизни.

Итак, этот вопрос инициирует реакцию, по которой можно судить, как люди видят себя – к счастью или к сожалению. Неудача болезненно бередит предполагаемые недостатки как старые раны, которые человек в себе ненавидит, а победа укрепляет достоинства, которыми тот гордится.

Деловая женщина, пробившая себе путь по карьерной лестнице, гордо отзывается о своих достижениях. Почему она считает это своим величайшим успехом? Да потому, что ценит независимость, стойкость и решительность, и как раз эти качества необходимы, чтобы оказаться на вершине карьеры. Оглядываясь назад и вспоминая все, что ей пришлось сделать ради вожделенного углового кабинета, она исполняется позитивными чувствами.

Таким образом, ответ относительно карьерных достижений – это на самом деле рассказ о позитивных качествах, которые она задействовала, чтобы дойти до цели, то есть о ее самоидентификации. Можно представить, как перед нами развернулась бы картина аналогичной негативной самоидентификации,