Как убедить, что ты прав - Марио Мусса

Всего за несколько лет фонд Джека собрал сотни миллионов долларов и внес значительные пожертвования во многие известные авторитетные учреждения, в том числе Международный комитет Красного Креста, Армию Спасения и знаменитые университеты. Джек же стал одним из самых уважаемых людей в мире благотворительности.

Джек раскрыл секрет того, как заработать деньги, делая добро, — он умел мудро строить отношения, учитывать интересы людей и эффективно доносить до других простую мысль: люди жертвуют больше денег, если их сумма удваивается.

Искусство убеждать. Краткий обзор пройденного

Давайте сделаем паузу в рассказе о Джеке и проанализируем, что он сделал правильно с точки зрения искусства убеждать. Его стратегия отражает почти идеальное использование наших четырех этапов.

Шаг первый: анализ ситуации

Во-первых, Джек сделал большую работу на первом и самом личном этапе убеждения. Он хорошо сформулировал идею, довел ее до совершенства, используя свой обширный опыт работы в некоммерческих организациях. Во-вторых, он воспользовался подходящим стилем убеждения — инструментарием приветливых, ориентированных на интересы других Промоутера и Адвоката — в сочетании с умением привнести в дело свою искреннюю, полную веру в идею.

Добившись первых успехов, Джек стал увереннее в себе, и это помогло ему завоевать доверие. Наконец он обследовал обстановку, вычленил группы людей, занимающихся благотворительностью в районе Филадельфии, и спокойно, переходя от одного знакомства к другому (поэтапная стратегия!), наладил отношения с одним из самых богатых и непредвзятых филантропов в стране. Джек продолжал развивать связи, сеть его контактов постоянно расширялась.

Шаг второй: преодоление пяти барьеров

Джек смог преодолеть все пять возможных препятствий в процессе убеждения. Давайте посмотрим на них по очереди.

• Отношения. Джек строил и тщательно оберегал отношения на самом важном — доверительном уровне. Он не боялся знакомиться и общаться с людьми. Выбрав наиболее влиятельных из своих друзей, он назначил их попечителями своего фонда, тем самым придав идее импульс, необходимый для запуска проекта и его развития.

• Доверие. Умение строить отношения и послужной список обеспечили Джеку доверие. Люди верили ему, видя в нем надежного, компетентного эксперта в своей области. Те, кто не знал его лично, доверяли репутациям известных людей, с которыми общался и работал Джек. Наконец, он часто публично рассказывал о системе "удвоенных" пожертвований.

• Настройка на волну другого человека. У Джека был талант эффективно общаться с различными аудиториями. Он умело использовал те каналы визуализации и отношений, которые являлись самыми популярными в среде людей, заинтересованных в благотворительности. Даже прожженные обитатели Уолл-стрит, к которым он обращался с просьбами, переключались на канал визуализации, когда речь шла о благотворительности. С религиозными людьми он говорил о религии. С педагогами — об образовании. В больницах он обсуждал здравоохранение. Как выразился один из людей, поддерживавших фонд Джека, независимо от того, с кем Джек говорил, он всегда находил "ключ к сердцам собеседников".

• Убеждения и ценности. Целью Джека было развивать систему ценностей и убеждений, призывая к необходимости делать добрые дела. Джек не просто говорил о ценностях, вся его жизнь отражала приверженность им.

• Интересы и потребности. Именно в правильном использовании этого фактора проявился гений Джека. Мощность такого стимула, как "удвоение" вклада, использовалась еще Бенджамином Франклином. Но Джек вывел ее на совершенно новый уровень и тем самым помог многим небольшим учреждениям, которые до этого не имели возможности получать пожертвования. Так, президент Коалиции христианских колледжей и университетов заявил, что получение доступа к деньгам благотворителей Джека "стало даром Небес в религиозном смысле".

Шаг третий: правильная подача информации

Джек изначально построил мощную презентацию своей программы на основе метода ППОВ. Он получил поддержку своих первых союзников и, привлекая новых благотворителей, рассказывал им о тех, кто уже согласился сделать пожертвования. Он разделял убеждения и интересы собеседников.

У нас нет письменных свидетельств о том, что именно говорил Джек, но результаты его переговоров позволяют предположить, что слова его были запоминающимися. Например, будучи христианином, он вспоминал притчу о талантах, в которой Иисус Христос показал, что те, кому много дано, должны умножать, а не копить имеющееся, и предоставлять средства для богоугодных дел. А с ростом влияния организации Джек сумел собрать целую коллекцию историй и примеров того, как изменились жизни людей, которым помогла работа его фонда.

Шаг четвертый: четкая договоренность о конкретных действиях

Джеку было недостаточно обещаний поддержки. Он требовал от союзников действий. Будучи реалистом, он брал конкретные обязательства со своих жертвователей — в виде денежных вкладов и обещаний не забирать деньги хотя бы в течение полугода, пока он готовил "удвоение" пожертвований.

На институциональном уровне он профессионально отвечал на возражения скептиков (обычно в их роли выступали сторонники традиционного сбора средств, чья карьера или интересы шли вразрез с моделью благотворительности, предложенной Джеком). С расширением программы он проводил все новые кампании по распространению своих идей, создавая "эффект снежного кома" в сфере благотворительности. В итоге он помог фонду получить огромное число восторженных сторонников, а его нововведения получили всеобщее признание.

Вернемся к истории Джека

Учитывая успехи Джека, вас наверняка удивит финал его истории. Появились ли аналогичные учреждения по всему свету?

Полное имя Джека — Джон Беннет-младший. Он жил в пригороде Филадельфии в 1980-х и 1990-х гг. Его организация называлась Фонд "Новая эра благотворительности". На пике своей славы, он считался близким другом инвестиционного магната Джона Темплтона, его сына — врача Джона Темплтона-младшего, ведущего программы новостей АВС Питера Дженнингса, бывшего министра финансов Уильяма Саймона, бывшего руководителя Goldman Sachs Джона Уайтхеда, филантропа Лоуренса Рокфеллера и многих других политических, деловых и культурных лидеров.

На тот момент, когда пишется эта книга, Джек почти досидел свой 12-летний тюремный срок за нарушение законодательства о ценных бумагах и мошенничество.

"Новая эра благотворительности" была признана пирамидой.

Фонд лопнул в мае 1995 г., просуществовав пять лет. Его долг по закладным обязательствам превышал $500 млн, и у "Новой эры благотворительности" не было активов, чтобы выплатить долги. Дело в том, что Джек так и не нашел ни одного "пожелавшего остаться неизвестным" благотворителя, хотя многие по умолчанию решили, что Джон Темплтон был таинственным благодетелем фонда Джека. Вместо этого, Джек забирал деньги от благотворительных организаций, пользуясь своим убедительным призывом "удвоить их", и использовал поступившие средства, чтобы расплатиться с теми организациями, которые вкладывали деньги немногим раньше. Система требовала постоянных вложений в размере миллионов долларов, чтобы Джек сумел расплатиться по быстро увеличивающимся обязательствам. Это стало возможным, только когда множество колледжей и университетов вложили свои деньги в фонд на несколько "шестимесячных" циклов.