Как убедить, что ты прав - Марио Мусса

Каждый раз он возвращал "удвоенную" сумму, чтобы не потерять доверия окружающих. Между тем он прикарманил миллионы долларов — проценты, полученные с денежных средств своих жертв. Он и его семья жили в роскоши, покупали дорогие дома и автомобили Lexus.

Профессор, преподававший бухгалтерский учет в небольшом колледже в штате Мичиган, опасаясь, что его работодатели собираются вложить все деньги вуза в фонд "Новая эра благотворительности", раздобыл налоговую декларацию фонда за 1993 г. и обнаружил признаки мошенничества: фонд не отчитывался о доходах от процентов на активы в сотни миллионов долларов. The Wall Street Journal напечатал репортаж об этом на первой странице, банкиры рассказали, что фонд должен $65 млн, и им заинтересовались в контролирующих органах.

Но репутация Джека и сила его убеждения были таковы, что даже при виде доказательств его сторонники отказывались верить в то, что слышали. Джон Темплтон, пойманный журналистами в одном из лондонских отелей, прокомментировал происходящее так: "Я думаю, что Джек все отлично сможет объяснить. Узнав его лично, мне кажется, любой человек останется о нем такого же хорошего мнения, как я".

Джека посадили в 1997 г. после того, как он безуспешно пытался доказать в суде, что все произошедшее стало результатом повреждения головного мозга, которое он пережил после автокатастрофы в 1984-м. Он заплакал, когда встретился со своими сотрудниками и признался им, что врал. "Я предал вас, — сказал он. — На самом деле я всего лишь хотел помочь людям. У нас не было никаких анонимных благотворителей".

Больше всего пострадали в этом деле те, у кого и так было мало денег, — небольшие религиозные колледжи. Ланкастерский Библейский колледж потерял $16,9 млн, а Университет Джона Брауна в Сайлоум-Спрингс, штат Арканзас, потерял более $2 млн, то есть 4 процента своего денежного обеспечения. Также пострадали больницы, крупные университеты, Академия естественных наук в Филадельфии, курсы английского языка в Камбодже и многие другие благотворительные организации.

Почему же он так поступил? С его талантом убеждать Джек мог бы стать высокооплачиваемым руководителем некоммерческой организации. Он объяснил причины своего поступка накануне вынесения приговора. "Шли годы, — сказал он суду, — желание стало мечтой, мечта стала необходимостью, необходимость стала навязчивой идеей, та стала фантазией, а фантазия превратилась в заблуждение". В некотором смысле он похож на человека, находящегося на диете, который днем искренне верит, что худеет, пока в ночи не опустошит холодильник (в случае Беннета — не выпишет себе чек на крупную сумму). Адвокат, специализирующийся на делах некоммерческих организаций и знакомый с практикой фонда "Новая эра", высказался о Джеке так: "Я не уверен, что Беннет намеревался совершить мошенничество. Думаю, ситуация просто вышла из-под контроля. Это не значит, что фонд был создан с целью обмануть благотворительные организации или общественность, просто в сообществе жертвователей многое зависит от власти и репутации, а не от денег. И это вовсе не плохо".

Иными словами, Джек хотел стать "своим" в мире богатых и знаменитых. Он жаждал стать важной персоной. Как утверждается в высказывании Уинстона Черчилля, процитированном в начале этой главы: "Стремления не столько к житейскому благополучию, сколько к славе присущи каждому". Джек же использовал свои навыки убеждения, чтобы обвести вокруг пальца множество очень важных людей.

Самое главное — характер и цель

Мы не рассказывали эту историю до последней главы, потому что хотели обратить ваше внимание на главную особенность навыков убеждения. Как любая другая мощная сила, они могут служить любым целям — хорошим или не очень. Сами по себе навыки нейтральны. Когда в ваших руках есть инструмент убеждения, перед вами встает этическая проблема: как именно его использовать?

Когда Ричард объезжал редакции журналов и газет, чтобы рассказать о своей предыдущей книге по искусству переговоров "Удачные переговоры", он провел час в офисе редактора Business Week, который согласился на встречу. После вежливой беседы о тенденциях в бизнесе редактор пролистал за минуту книгу, а затем поднял глаза и спросил: "Это ведь просто очередная книга о том, как манипулировать людьми?" "Это зависит исключительно от того, каковы цели читателя", — ответил Ричард.

В своих трудах о Второй мировой войне Уинстон Черчилль отмечал, что и при личном общении, и на митингах Гитлер был удивительно убедительным оратором. Не менее убедительным был сам Черчилль. Эти двое владели искусством убеждать в совершенстве. Основное различие было в том, что Черчилль обладал настоящим характером — он был уважаемым человеком, который стремится использовать свои навыки убеждения для достижения достойных целей.

Еще один пример. Искренне влюбленный молодой человек с самыми серьезными намерениями покупает для своей возлюбленной цветы и конфеты. То же самое делает подонок, желающий воспользоваться девушкой. Но если последнему удается реализовать свой план, цветы и конфеты здесь ни при чем. Все дело в характере. Так и в случае с Джеком Беннетом: мы не должны винить методы, которые он отлично освоил. Вместо этого мы должны попробовать понять, как не поддаться (пусть даже в небольшой степени) корыстным стремлениям, приведшим Беннета к такому печальному падению.

Секрет порядочности при продаже идеи заключается в понимании своих реальных мотивов и последствий ваших действий для других людей. Почти все рабочие ситуации, в которых требуется умение убеждать, подразумевают сочетание разных целей — ведь люди хотят продвигаться по служебной лестнице и заботятся об удовлетворении своих потребностей, даже если они радеют за успех своей организации. Вы обязательно столкнетесь с непростым выбором — без этого никак, — когда ваши потребности будут конфликтовать с интересами организации или других людей. Как человек с характером, вы обязаны думать о стандартах поведения, которых необходимо придерживаться в этих ситуациях, иначе вы рискуете присоединиться к Джеку Беннету в списке негодяев.

Простейшее правило — избегать целей и практик, которые принесут вам пользу, но при этом причинят явный и существенный вред другим. Например, мы возражаем против некоторых советов, данных в книге Роберта Грина "48 законов власти"[70]. В нее включены такие рекомендации, как "Заставляйте других делать работу и почивайте на лаврах, выдавая ее за свою", "Будьте выборочно честны и щедры, чтобы обезоружить собеседника" и "Раздавите своего врага!".

Но даже соблюдение наших правил не снабдит вас ответами на все сложные вопросы. Предположим, что вы продвигаете идею закрыть бизнес-подразделение. Реализация этой инициативы оставит сотни сотрудников без работы, но обеспечит вам поощрение и повышение. Многие достойные идеи связаны с действиями, которые ухудшают чье-то положение. И мы не можем назвать их неэтичными.

Для этих случаев, мы рекомендуем использовать то, что мы назвали "стандарт The Wall Street Journal", — рассуждения Ричарда по поводу этики переговоров в книге "Удачные переговоры": "Проводники новой идеи, которые дорожат собственной честью, должны сверять свои действия с набором своих основанных на общепринятых нормах ценностей, чтобы их можно было обосновать и защитить в редакции The Wall Street Journal в случае, если бы история продажи идеи заинтересовала эту газету в качестве потенциальной темы номера".