Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

Сценарий «Машина времени» делает ставку не только на отчет и результаты работ, а и содержит информацию о том, что еще предлагается сделать при продолжении сотрудничества (с соответствующей аргументацией, почему это будет выгодным).

Здесь важно показать, что у вас поменялись подходы, что вы стали более продуктивными и что в своей работе используете современные технологии.

Нам нужно будет доказать, почему все это станет для получателя более выгодным решением по сравнению с тем, что он имел в самом начале вашего сотрудничества.

Например, если мы обратим внимание на сферу продвижения в социальных сетях, то одним из актуальных трендов к старту 2018 года является использование чат-ботов в мессенджерах. В 2017 году на разных конференциях лично слышал несколько увлекательных докладов, как с помощью этого инструмента разные компании увеличивали эффективность своего продвижения и качество коммуникаций с клиентами.

В каждой сфере будет много своих примеров, потому что все развивается и вечную привязанность ко всему «новому и модному» никто не отменял.

Немногим ранее мы упоминали тезис, насколько целесообразно отдельным блоком указывать информацию о том, как компания изменилась с начала сотрудничества. Зачем это нужно?

Если мы говорим о длительном договоре сотрудничества, то, скажем, за 1 год в компании ситуация может кардинально измениться. Когда такие изменения происходят исключительно в положительную сторону, у нас появляется дополнительная возможность похвалить компанию-отправителя.

Каким образом мы можем показать рост солидности?

1. Увеличение списка клиентов.

2. Выход в более престижный сегмент.

3. Рост штата.

4. Переезд в более просторный офис.

5. Открытие новых представительств.

6. Профессиональные достижения.

7. Полученные награды и победы в рейтингах.

8. Признание со стороны брендов и государства.

9. Участие в крупных известных проектах.

10. Внимание со стороны СМИ.

Компания-получатель в любом случае будет рассматривать вопрос о целесообразности пролонгации, обращая внимание на процедурные и результативные моменты. И когда она видит, что ее партнер развивается, растет и добивается новых высот, это становится дополнительным преимуществом во время принятия решения.

Поэтому на встречу не забудьте с собой захватить проект договора о продлении сотрудничества, чтобы ловить клиента «горяченьким».

И финальный резюмирующий момент: когда вы отчитываетесь перед клиентом о своей успешной работе и он чувствует ощутимость результатов — вы переходите в состояние, когда целесообразно не только продлевать сотрудничество в рамках ранее достигнутых договоренностей. Теперь вы имеете полное не только моральное, но и коммерческое право совершить дополнительную продажу, особенно если новый товар/услуга прямо связаны с тем, что уже продано.

Как это делается, вы уже знаете.

Листая на досуге книгу Фреда И. Хана «Библия рекламы», я обнаружил занимательный тезис, с которым будут спорить разве что неопытные маркетологи и специалисты по продажам:

«Каким бы ни было предложение, попытайтесь сориентировать его на вашу конкретную аудиторию. Если вы не знаете свою аудиторию и нет пути узнать ее, запустите одну и ту же рекламу, но с разными предложениями — проанализируйте результат».

Еще раз повторю тезис, который в той или иной интерпретации за нами следует на протяжении всей книги: для того чтобы КП добилось необходимого результата, оно должно ориентироваться на выбранную целевую аудиторию и содержать конкретное предложение согласно четкому информационному поводу.

Под «выбранной целевой аудиторией» часто понимаются представители разных категорий прямых получателей. Что значит прямых?

В первой части нашей книги мы разбирали разные виды коммерческих предложений. К примеру, мы говорили о коммерческом предложении товара и дилерском КП. Вы уже успели додумать, что в этих форматах мы можем продавать один и тот же продукт. Но я не хочу эти аудитории считать разными… Скорее это разные направления продаж.

Я хочу сейчас с вами поговорить о разных аудиториях в составе одного направления.

На мастер-классах по копирайтингу я привожу классический пример подготовки одного и того же обращения разным клиентам. Объект описания — услуги автовышки.

Конечно, на первый взгляд можно ограничиться единым КП с заголовком «Аренда автовышки» и просто указать условия аренды по принципу прайса (вы уже понимаете, как это можно сделать).

Кому в первую очередь интересны такие услуги?

Во-первых, строительным компаниям и ремонтно-монтажным организациям, которые используют вышки для своих работ.

Во-вторых, клининговым компаниям, которые с помощью автовышек проводят уборку фасадной части и мойку стекол высотных зданий.

В-третьих, рекламным агентствам, размещающим принты на щитах и прочих наружных конструкциях.

Перед нами три разные аудитории, которым нужна одна и та же вышка. Однако что мы сразу видим?

Все они используют автовышку для совершенно разных задач. Это раз. Второй момент, если призадуматься, у каждой аудитории есть свои специфические требования и пожелания, которые становятся критериями для принятия решения о сотрудничестве.

Что важно строительным и ремонтно-монтажным организациям? Возможность аренды автовышки на длительный срок или же ее привлечение в нерабочее время (у строителей всегда сроки горят).

На что обращают внимание рекламные агентства? На то, что можно привлечь сразу несколько автовышек, чтобы как можно быстрее объехать все необходимые точки с наружной рекламой. Это как минимум. Еще они оценивают специальные условия при постоянном сотрудничестве.