Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев
Шрифт:
Интервал:
бизнес-тренер B.C. Саркисян , www.psycho.ru
Стратегия «Выигрыш-Выигрыш»
Безусловно, это универсальная долгоиграющая стратегия. Успешность ее очевидна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, и особенно «Выигрыш-Проигрыш». Цель – взаимовыгодное развитие отношений путем поиска взаимных интересов и взаимодействия.
Концепция. Бизнес – это прежде всего сотрудничество, создание альянсов, строительство, а не арена борьбы.
...
Генеральный директор одной фирмы обнаружил, что партнер «идет ко дну»: «Мы давно сотрудничаем с одной фирмой, которая идет к банкротству. Ей все труднее расплачиваться – мы должны нажимать на них, и стратегия «Выигрыш-Выигрыш» для наших дальнейших поставок не работает».
Безусловно, мы порекомендовали сохранить стратегию «Выигрыш-Выигрыш» и предложили следующее:
«Во-первых, попробуйте изменить схему сотрудничества и перейдите на аккредитив, где их платежи будут гарантированными.
Во-вторых, проясните, могут ли они погасить свои долги не деньгами, а обязательствами своих должников, если те вам интересны.
В-третьих, выясните, можете ли вы быть интересны их кредиторам. Скорее всего, там есть негласный альянс.
В-четвертых, они могут вместо денег предложить вам долю в своем уставном капитале, превратив вас из кредиторов в участников их компании».
Сделка, следовательно, состоится, если не будут нарушены интересы обеих сторон. Это и есть проявление стратегии «Выигрыш-Выигрыш».
ПОСЛЕДСТВИЯ – выигрыш не только ваш, но и партнера. Это двойной выигрыш! Поздравляю! Вы создали условия для успешной деятельности всех партнеров.
Многие предприниматели в России считают эту стратегию конструктивной, но не реалистичной.
– Все время кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает, – считают предприниматели.
– А что вы считаете проигрышем? – спрашиваю я их.
– Это когда дорого купил или продешевил при продаже.
– Допустим. А выгоду от сделки получили оба партнера?
– Да. Но могло быть больше!
Как видно из разговора, субъективное понимание ситуации проигрыша не соответствует действительности. Реально прибыль получили обе стороны. Обе и выиграли. Причем здесь «могло бы быть больше»? Этот диалог хорошо иллюстрирует жизненность стратегии «Выигрыш-Выигрыш».
Поясним на примерах Б.С. Саркисяна.
...
1. Как-то на одном из семинаров ко мне обратился менеджер одной перспективной фирмы. Из его рассказа следовало, что у него наилучшие показатели в фирме по количеству заключенных контрактов на поставку оборудования. Однако по числу контрактов, которые завершились реальными поставками, он существенно уступал своим коллегам.
Выяснилось, что контракты были заключены в крайне жесткой форме, хотя внешне и создавалось впечатление достаточно дружественной атмосферы. Надо отдать должное этому человеку. Он обладал сильной волей, мощным интеллектом, способностью убеждать и при всем этом оставаться обаятельным человеком. Он и не подозревал, что всю эту мощь он обрушивал на партнеров и те соглашались на маловыгодные условия, слабо отстаивая свои интересы. «Как же так, они же почти не возражают против моих условий, значит, разделяют мою позицию», – говорил менеджер. «Разделяли, пока находились под вашим влиянием, а без вас, разобравшись во всем, кидали контракт в мусорную корзину» – вот все, что можно было ему ответить.
2. Сотрудник одной из фирм оформил закупку на оптовую поставку косметики. Информацию о системе скидок до него не довели, да он и не настаивал, но полагающуюся скидку он не получил. Менеджер по продаже с радостью отрапортовал о сбереженных средствах, рассчитывая на премию.
Формально осуществилась стратегия «Выигрыш-Проигрыш», но это оценка на момент заключения сделки. Дальше события развивались таким образом. Через некоторое время позвонил покупатель и высказал им все, что о них думает, и пообещал организовать им проблемы (сообщить о них другим покупателям и намекнул при случае, сообщить об их деятельности куда надо). Обещание свое он выполнил. Как оказалось, он был тесно связан с кругом лиц, от которых зависело решение вопросов, важных для фирмы-поставщика. И здесь опять установка на «Выигрыш-Проигрыш» привела к тому, что проиграли оба…
ВЫВОД ПО ПРИМЕРАМ. Очевидно, что вместо стратегии «Выигрыш-Проигрыш» применять нужно стратегию «Выигрыш-Выигрыш».
– Ну, марш вперед, труба зовет!
И. Ильф и Е. Петров. «12 стульев»
Переговоры – это распространенный тип коммуникаций. Чтобы построить коммуникацию, нужно действовать по плану построения. План – это мост, соединяющий разные этапы стратегии. Ну а мосты бывают железобетонные, деревянные и даже веревочные…
Посмотрите на следующий вариант плана эффективного проведения переговоров (надеюсь, с веревочным мостом его не спутаешь):
Анализ и прогноз → Установка на переговоры → Разработка ситуации → Выбор роли → Реализация (проведение переговоров).
Анализируем и прогнозируем
Ситуация переговоров
Как пишет Том Питерс: «Лови момент! Выпал из ситуации – выпал из переговоров! ».
Но момент, как и ситуацию, можно создавать, как в футболе! Пока один ищет грибы в лесу, другой их тоннами собирает на своих плантациях. Потому что он не ищет, а создает.
Позиции – место – статус – имидж
Не имея позиции – поскользнешься!
У меня когда-то были переговоры с Юрием Айзеншписом – знаменитым продюсером. Он любил роскошь, причем во всем – в квартире, машине, одежде. Роскошь демонстрировала вкус обладателя. Вкус и стильность влияли на имидж. Имидж задавал уровень! Уровень показывал его позицию. Сразу было ясно, какие вопросы с ним стоит обсуждать, а какие – нет. И даже его интересная привычка самостоятельно пообедать во время переговоров картину не портила.
Цели
Формулировать цели следует из анализа проблемы:
а) обмен информацией;
б) заключение соглашения;
в) продление имеющегося соглашения;
г) внесение корректив в имеющееся соглашение.
Внимание! Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей. Например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение.
Контекст. Вспоминаем басню «Стрекоза и муравей»!
Правила. Чтобы их создавать, соблюдать или нарушить!
Тактика. Чтобы применять свои приемы и инструменты!
Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!