Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Безусловно, вам нравится, когда ваша проблема решается достаточно быстро после какого-нибудь вашего обращения. Как ни странно, но это нравится и вашим клиентам. Поэтому независимо от сегодняшнего вашего заработка ни в коем случае не отгораживайтесь от собственных клиентов, так как это еще один wow-эффект, который помогает вам «приклеивать» к себе людей.

Итак, чтобы ваш продукт всегда ассоциировался с превосходным качеством, чтобы уже имеющиеся у вас клиенты, превращаясь в «проповедников», ходили и рассказывали о вас всем подряд, вам нужно:

• провести аудит своего продукта

Аудит продукта нужен для того, чтобы вы могли найти то, что не нравится лично вам, и то, что является неправильным с точки зрения общества.

Когда вы найдете то, что не нравится вам, то удалите это, иначе ваша работа не будет приносить вам только положительные эмоции.

Когда вы найдете то, что является неправильным с точки зрения общества, то внимательно изучите это, поскольку именно такой элемент может стать вашей главной «фишкой».

• найти свое уникальное торговое предложение (УТП)

Вы можете говорить о своем УТП, а можете и умалчивать, делая вид, что подобное предложение для вас – норма.

• быть честным с самим собой и другими

Если вы ошиблись, то признайтесь в этом. Если вы правы, то позвольте себе настоять на чем-нибудь. В кризис вы сможете выжить только тогда, когда научитесь слушать и слышать своих клиентов.

Итак, wow-эффекты должны присутствовать в ваших продающих выступлениях. Однако главная роль должна все-таки отводиться качеству вашего продукта.

Если вы гордитесь собственным продуктом, то неосознанно начинаете его продвигать везде, и не потому что хотите получить много денег, а потому что мечтаете помочь как можно большему количеству людей.

Если вы ставите перед собой задачу заработать как можно больше денег, то по большому счету нет ничего сложного в проведении продающего выступления.

Но если вы хотите помогать людям, делая их лучше, то продающее выступление начинает превращаться в достаточно сложное действие.

Почему? Потому что за один час (именно столько длится стандартное выступление) физически невозможно привести того или иного человека к результату даже при использовании алгоритма, дающего стопроцентную гарантию на результат.

Дело в том, что просто привести человека из начальной точки в конечную будет недостаточно, еще его нужно будет научить и самостоятельному движению вперед, и необходимым действиям после достижения конечного результата.

Во время такого движения у человека стандартно возникает множество вопросов, на которые невозможно ответить всего за один час времени. За этот же промежуток времени также невозможно успеть чему-то научить человека, при этом нормально его замотивировав.

Поэтому во время продающего выступления вы должны приложить максимум усилий для того, чтобы ваше предложение было кем-то куплено.

Как только вы начнете проводить свои продающие выступления, так у вас возникнет желание помогать людям здесь и сейчас. Вы будете стараться решать проблемы аудитории прямо во время продаж со сцены. С одной стороны, это не плохо, но с другой стороны, это и не хорошо, так как результата вы не достигнете, а соответственно, не удовлетворитесь своей работой.

Так как знания составляют всего 3 % успеха, а все остальное зависит от навыков, поэтому разработайте какую-нибудь собственную систему для того, чтобы вы могли гарантированно доводить людей до конечной точки.

А затем проработайте навыки тех людей, которых вы возьмете к себе в годовой или полугодовой коучинг.

Итак, продающее выступление, направленное на помощь другим людям, представляет сложность в том, что:

• нужно не просто выйти на сцену и что-то рассказать аудитории, а еще нужно заставить людей купить коучинг, использовать его и получить результаты;

• во время работы придется постоянно сталкиваться с огромным количеством негатива.

Если этот негатив незаслуженный, и вас критикуют за положительные результаты, значит, вы находитесь на верном пути, который всегда будет помогать вам менять окружающий мир к лучшему.

Настоящее время – это время огромных потоков информации, которую люди воспринимают следующим образом:

• 80 % – визуально;

• 5–7 % – на слух;

• 13–15 % – всеми остальными органами чувств (осязание, обоняние и так далее).

Именно поэтому то, что вы говорите, не так важно по сравнению с тем, как вы это говорите.

Если после прослушивания тренинга у большинства людей из аудитории забрать тетрадки с записями и пометками, то вряд ли кто-нибудь из них сможет точно вспомнить, о чем конкретно шла речь. Но если потянуть за якоря, освежив таким образом некоторые моменты (вспомнить пару рассказанных анекдотов, шуток и так далее), то многие смогут воспроизвести у себя в голове целый блок информации.

Это происходит потому, что человеческий мозг, опираясь на якоря, начинает искать в зрительной памяти эмоции, которые возникли в тот или иной момент.

Если вы хотите хорошо продавать, то учитесь правильно выстраивать свою рекламную кампанию. Любое маркетинговое исследование делится на 2 составляющие:

• массовое, опирающееся на количество; • немассовое, опирающееся на качество.

Массовое маркетинговое исследование подразумевает то, что нравится большинству опрошенных людей и является у них в приоритете. В немассовом маркетинговом исследовании приоритет отдается уже не тому продукту, который был выбран большинством голосов, а, как правило, тому, который по количеству голосов занял вторую или еще более низкую строчку рейтинга и при этом на основании поведенческой стратегии оказался более правильным.

Для того чтобы понять, почему люди выбирают разные варианты, создайте фокус-группы, состоящие из 5–7 человек, и задайте им уже более развернутые и конкретные вопросы, ответы на которые выявят причины их первоначального выбора.

При выборе рекламной кампании используйте разные схемы продаж.

Стандартная схема продаж выглядит следующим образом: сначала обозначается проблема или боль, потом с помощью надавливания эта боль усиливается, затем обрисовывается картина негативного будущего при неискоренении данной проблемы, и только потом предлагается решение.

Если у вас не всегда получается придумать что-то свое, что-то новое и интересное, попробуйте взять за основу наиболее удачные примеры из телевидения, радио, газет и журналов. Однако не стоит заниматься 100 % плагиатом.