Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Способы могут быть абсолютно разные. Например, в поисках обратной связи привлекайте к себе внимание аудитории с помощью анекдотов, шуток, повторяющихся и провокационных вопросов, изменения скорости и ритма речи, лишних телодвижений (снятие пиджака, расстегивание пуговиц на рубашке) и так далее. Главное, чтобы аудитория начала вас слушать, слышать и понимать.

• Работа с негативными моментами

Во время вашего выступления могут возникнуть моменты, в которых люди неосознанно поставят вас в неловкую ситуацию, пытаясь выяснить то, что их интересует. Старайтесь сглаживать и переводить в шутку все негативные моменты, а также вопросы, задаваемые зрителями.

Также время от времени на ваши выступления будут приходить некоторые индивидуумы с целью создания конфликта и показа вашей некомпетентности в том или ином вопросе. В подобной ситуации ваша главная задача – грамотно и тактично поставить человека на место, не предоставляя ему возможности поиграть в «знайку», и продемонстрировать свой высокий интеллект.

Помимо высказываний и некорректных вопросов аудитории может возникнуть еще одна не очень приятная ситуация: во время непосредственных продаж или оффера люди будут вставать со своих мест и потихоньку уходить. В некоторых случаях вы можете просто игнорировать тех, кто уходит.

Однако если вы хотите удержать хотя бы часть аудитории, то оставшихся людей попробуйте зацепить следующими словами:

– Ну вот, теперь, когда все лузеры ушли, и остались лишь избранные, подсаживайтесь ко мне поближе, я расскажу вам сейчас самое интересное.

Обычно после таких слов люди, собирающиеся уходить, остаются до конца выступления.

Удержать аудиторию на продающем блоке вы можете еще одним очень действенным способом. Спровоцируйте уход тех, кому не интересна ваша тема. Например,

– Кому не нужно то, о чем я сейчас рассказываю, кто не хочет дальше расти и развиваться в данной теме, можете быть свободны.

Конечно, это звучит жестко, но эффективно.

Запомните: главная цель продающего выступления – сделать так, чтобы человек, который не купил ваш коучинг или тренинг, вышел неудовлетворенный из аудитории. Естественно, что при этом он будет винить во всем тренера, бездарного и неопытного, по его мнению.

• Работа с эмоциями

В отличие от вебинаров вести продающее выступление намного проще, так как сразу видно реакцию людей и можно легко контролировать их поведение, устанавливать контакт и привлекать внимание при его утере.

Если вы действительно оратор с большой буквы, то после вашего выступления люди, выходя из аудитории, будут не просто восхищаться вами, они будут прежде всего чувствовать изменения в себе, в своем сознании.

Именно это и является целью ораторского искусства на продающих выступлениях.

Для того чтобы отточить свои ораторские навыки и выработать правильную тактику ведения продаж со сцены, для начала неоднократно пересмотрите свои выступления в видеозаписях и проведите работу над ошибками.

В конечном итоге вы поймете, что при увеличении продаж главным фактором выступает не ваш продукт, который покупают люди, а сама продажа и ваша подача информации.

Самое парадоксальное в успешных продажах то, что чем больше разница между предлагаемым вами продуктом и эмоциями, которые вы вызываете у людей во время продаж, тем лучше.

Поэтому старайтесь продавать не продукт, а чувство, эмоции, состояние стабильности и комфорта, счастье, умиротворение, гармонию – все то, что нравится людям, чего порой так не хватает им для полноценной комфортной жизни.

Для того чтобы продавать чувства и эмоции, сначала пересмотрите все свои продающие выступления, если таковые имеются. Если их у вас нет, то хотя бы озвучьте родственникам и друзьям все свои продающие истории, чтобы вы могли определить, какие именно моменты этих историй вызывают у людей эмоции.

В идеале на 1 минуту выступления должно приходиться 2 эмоциональных всплеска.

Если, перелопатив свои истории, вы обнаружите, что эмоциональных всплесков в них не так уж и много, то сделайте следующее:

• сократите свою историю

Возможно, что вы не захотите сжимать свою историю, особенно если она правдивая и вы были ее непосредственным участником. Но не забывайте, что в продажах мнение аудитории главнее вашего. Поэтому сделайте все, чтобы ваша продающая история стала интересной в первую очередь другим людям.

• добавьте в историю новую «искру»

В роли новой «искры» могут выступать, например, так называемые «шутки в одну строчку», которые любят использовать современные юмористы.

Если ваша продающая история, составленная по всем правилам, не производит должного впечатления на аудиторию из-за того, что во время перерыва люди успели плотно пообедать, то воспользуйтесь групповыми занятиями, которые позволят не только расшатать людей, но и поднять их эмоциональный настрой. С поднятым настроением люди отлично воспримут вашу продающую историю, а, значит, и ваши продажи.

Написание продающего выступления – непростое дело, и на его выполнение требуется несколько часов. Именно поэтому здесь очень важна подготовка: составление плана, тестирование историй, докрутка историй, запись собственного выступления на видео, просмотр видеозаписи, исправление ошибок.

Только так можно создать продающее выступление, которое точно найдет свою аудиторию и приведет к продажам.

Кроме этапа подготовки отведите большую роль этапу постоянной тренировки. В вашей жизни всегда должны присутствовать продажи. Учитесь продавать на автомате даже тогда, когда вам совершенно не хочется этого делать. Ваша задача – продавать, продавать и еще раз продавать.

Однако если аудитория вам не доверяет, то продажи будут даваться вам очень сложно. Поэтому запомните: никакая техника продаж не сможет заменить собой доверие. Будь вы хоть суперподкованным человеком, но если вы не умеете располагать к себе людей, то и продавать им вы тоже не сможете.

Убить доверие к вам может и отсутствие логики в ваших продажах. Конечно же, во время проведения продающего выступления вы вправе использовать нелогичные факты, выводы и примеры, но логика продаж обязана проглядываться четко всегда. Например, вы говорите:

– Благодаря этому предложению доходы моих клиентов в среднем возрастают на 20 %.

Если вас спросят: «А может ли доход увеличиться на 30 %?», то ваш ответ должен звучать так:

– Ваш доход точно вырастет на 20 %, но при этом он может увеличиться еще на несколько процентов.

Таким образом, вы останетесь верными своему слову, продемонстрируете логику и покажете, что гарантированный результат – это не предел.

По статистике страх сцены сильнее страха смерти в 3–9 раз. Это говорит о том, что сначала вам будет очень страшно проводить свои продающие выступления. Поэтому изначально учитесь выступать на небольшие аудитории, а затем постепенно начинайте их расширять.