Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

• доставка воды или обедов в офис;

• размещение рекламы разного формата;

• заказ канцелярских товаров;

• услуги удаленного формата, аутсорсинг (бухгалтерия, юриспруденция);

• ремонт компьютеров, гаджетов и бытовой техники;

• приглашение на образовательное мероприятие.

Когда мы отталкиваемся от фактора целевой аудитории, холодные коммерческие предложения содержат информацию о товарах и услугах, ориентированных на узкую категорию клиентов.

Здесь можно привести следующие примеры:

• услуги перевода;

• аренда помещений для проведения конференций;

• специализированные грузовые перевозки;

• услуги таможенного брокера.

Но можно даже оба фактора комбинировать, когда они совпадают. Например, подписка на периодическое издание, которое адресовано конкретной аудитории.

Предлагаю рассмотреть именно такую ситуацию на конкретном примере.

У каждого издания есть аудитория, на которую оно ориентируется. То есть у нас наглядное сочетание двух факторов. Говорить мы будем о коммерческом предложении для издательского дома «ФАКТОР», который представляет журнал «Налоги и бухгалтерский учет». Уже само название этого журнала подсказывает, для кого он издается и чему посвящены его публикации.

Естественно, руководство каждого журнала заинтересовано в расширении круга подписчиков. И если учесть тот факт, что наше периодическое издание в своем потенциале полезно каждому бухгалтеру и специалисту по налогам, поле деятельности для продаж открывается весьма солидное.

Поэтому мы готовим текст, в котором предлагаем бухгалтерам и специалистам по налогам оформить подписку на следующий год. Ставка делается на тех, кто еще не является подписчиками этого издания.

По своему опыту говорю: коммерческие предложения для массовой рассылки следует готовить объемом в одну страницу. И это возможно.

Перед написанием текста необходимо сделать краткий чек-лист в форме распространенных вопросов прямой читательской аудитории. Это вопросы, на которые получатель КП захочет увидеть ответы.

Предлагаю вам рабочий список по нашему примеру:

1. Что это за журнал?

2. На кого конкретно он ориентирован?

3. Какая информация находится на его страницах?

4. Почему нужно на него подписаться?

5. Насколько он престижен и уже популярен среди других бухгалтеров?

6. В каких форматах он издается?

7. Сколько стоит подписка и как она оформляется?

8. Есть ли какое-то акционное предложение?

Именно на эти вопросы нам нужно не только ответить на одной странице, а и заинтересовать читателей своими ответами. Чем я сейчас и предлагаю нам с вами заняться: от первой буквы и до последней точки.

Это рабочая версия текста, не финальная. Итоговый вариант не имеет двух вводных абзацев и содержит несколько корректировок по структуре. Суть осталась той же, и все это стало возможным с помощью понимания, какая именно информация интересует аудиторию такого КП.

На что важно обратить внимание?

Даже если вы прибегаете к тактике массовой рассылки, следует помнить, что «холодное КП» должно содержать конкретное предложение. Не желание, не намерение, не просьбу, не сообщение, а именно предложение: конкретный товар/услуга, их преимущества, условия приобретения и специальное предложение.

Еще хочу с вами поделиться альтернативной тактикой создания коммерческого предложения для массовой рассылки. Мы ее у себя условно именуем «тезисное КП». Его особенность в том, что коммерческое предложение составляется в виде разных блоков с тезисами: минимум повествовательной информации, максимум четких мыслей по всем интересующим клиентов моментам.

Это конкретное коммерческое предложение, адресованное определенной целевой аудитории, и может использоваться как инструмент первого контакта. Для наглядности такой формат можно ассоциировать с «резюме» продукта или услуги.

Для точного понимания предлагаю вам ознакомиться с примером тезисного КП, которое мы готовили для компании «СовИнТех». Предысторию описывать не нужно, содержание текста ответит на все ваши вопросы.