Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам - Барбара Пиз

Как упоминалось выше, объем личного пространства,необходимый для обитания, зависит от плотности населения людей в том месте, гделюди выросли. Тем, кто вырос в редконаселенных сельских местностях, требуетсяболее просторное личное пространство, чем тем, кто воспитывался вгустонаселенных столичных городах. По тому, как человек протягивает руку длярукопожатия можно судить, проживает ли он в крупном городе или в отдаленнойсельской местности. У городских жителей их личная «воздушная оболочка»составляет 46 см, и именно на столько сантиметров протягивается кисть руки оттела при рукопожатии (рис. 11).

В таком случае руки собеседников встречаются на нейтральнойтерритории. Люди, выросшие в районном городе, где плотность населенияневысокая, могут иметь «воздушную оболочку» до 1, 2 метра в радиусе или более,и именно на этом расстоянии находится кисть руки от тела, когда сельские жителиздороваются за руку (рис. 12).

Сельские жители обычно стоят прочно на земле и наклоняютсянавстречу вашему рукопожатию, в.то время как городской житель сделает шагвперед при рукопожатии. Люди, выросшие в отдаленных или малонаселенных сельскихрайонах, обычно имеют очень большие потребности в личном пространстве, достигающем9 метров. Эти люди предпочитают не здороваться за руку, а лучше на расстояниипомахать друг другу рукой (рис. 13).

Городские агенты по продаже считают, что знание этихособенностей имеет огромное значение для успеха торговых операций с фермерами вмалонаселенной сельской местности. Учитывая, что такой фермер имеет «воздушнуюоболочку» от 92 см до 1, 8 метра и более, рукопожатие с ним будет расцениватьсякак территориальное нарушение, на которое фермер отреагирует отрицательно ибудет занимать оборонную позицию. Преуспевающие агенты по продаже почтиединогласно заявляют, что самые благоприятные условия для переговоров окупле-продаже складываются в том случае, когда они приветствуют жителянебольшого сельского городка широким рукопожатием, а фермера из глубинкивзмахом руки.

Человек расценивает свою собственность или площадь,регулярно используемую им, как свою личную территорию, подобно личномувоздушному пространству, и готов биться, чтобы защитить ее. Такие вещи каксобственный дом, офис и машина представляют территорию, имеющую четкообозначенные границы в форме стен, ворот, заборов и дверей. Каждая территорияможет; иметь несколько под-территорий. Например, у женщины в доме есть своиличные территории, такие как кухня или прачечная, куда она запрещает кому-либовходить в тот момент, когда она там работает. Бизнесмен имеет любимое место застолом переговоров, посетители имеют любимые места в кафетерии, а у главы семьив доме есть свой любимый стул. Эти места обычно маркируются тем, что на нихвладелец оставляет свои вещи, или же тем, что постоянно садится только на своеместо. Посетитель кафетерия может даже дойти до того, что вырежет ножом своиинициалы на «своем» месте за столом, а бизнесмен отметит свою территорию за столомтем, что поставит на него свою пепельницу, положит ручку, книгу или салфетку,занимающую расстояние его интимной зоны в 46 см. Доктор Десмонд Моррис,наблюдая за местами в читальном зале библиотеки, установил, что если оставитькнигу или личную вещь на столе в читальном зале, то это сохранит вам место всреднем в течение 77 минут, а если повесить пиджак на спинку стула, то местосохраняется в течение 2 часов. Члены семьи дома могут пометить свое любимоеместо своей личной вещью типа трубки или журнала, положив его на место илирядом с ним, чтобы заявить свои права на владение этим пространством.

Если глава семьи пригласит агента по продаже присесть, и тотсовершенно неумышленно сядет в «его» кресло, предполагаемый покупатель можетнепроизвольно почувствовать недовольство относи-тельно вторжения в еготерриторию и затем стать несговорчивым при переговорах. Чтобы избежатьотрицательных последствий от такой ошибки, спросите у хозяина, где «его» стул.

Психологи заметили, что люди за рулем совершенно по-другомуреагируют на факторы, имеющие отношение к их территории, и эта реакцияотличается от их обычного социального поведения. Похоже, что машина оказываетмагическое влияние на размеры личной зоны человека. В некоторых случаях размерыих территорий могут увеличиваться в 10 раз, потому что водитель чувствует, чтоон может претендовать на расстояния от 3, 7 до 4, 6 метров перед его машиной исзади нее. Когда другой водитель проскакивает перед ним, он (даже если никакоговреда это ему не принесло) может испытать ряд физиологических изменений ворганизме, типа ярости, вплоть до желания атаковать другого водителя.Представьте теперь ситуацию, когда этот же человек хочет войти в лифт, акто-нибудь опережает его, тем самым вторгаясь в его личную территорию. Онотреагирует на эти обстоятельства извинением и пропустит другого человекавперед. Его стиль поведения существенным образом отличается от той ситуации,когда водитель пересек ему дорогу на шоссе.

Для других людей машина становится защитным коконом, вкоторый они могут спрятаться от окружающего мира. И когда они медленно едут уобочины, они могут стать таким же источником неприятностей на дороге, как иводитель с расширенной зоной личной территории.

В заключении отметим, что другие люди будут рады вам илиизбегать вас в зависимости от того, насколько уважительно вы относитесь к ихличной пространственной зоне. Поэтому этакий рубаха-парень, который всеххлопает по плечу или постоянно прикасается к другим во время разговора, внутренненеприятен окружающим. Перед тем, как сделать суждение о человеке, сохраняющем вотношениях с вами определенную дистанцию, разумно было бы проанализировать всефакторы, влияющие на определение дистанции общения.

Рисунок 10 отражает реакцию женщины на вторжение мужчины вее территорию. Она отклоняется, пытаясь восстановить удобное для неерасстояние. Но дело может быть и в том, что этот мужчина просто имеет болееузкую личную зону и наступает на женщину с целью сохранить удобное для себярасстояние. Женщина же может трактовать этот жест как сексуальное намерение.

Глядя на рисунок 14, можно сделать одно из следующихпредположений: