Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Как показал один эмпирический тест, сила взаимоотношений самый эффективный довод для переговорщиков, стремящихся к тому, чтобы их включили в окончательную сделку, или к тому, чтобы предъявить притязания на большую ценность, поскольку этот фактор оказывает влияние как на формирование, так и на стабильность коалиции. Противодействие со стороны «партий», не входящих в коалицию, обычно укрепляет связи между членами коалиции, в результате чего повышается вероятность, что они и впредь будут солидаризироваться и сотрудничать друг с другом и одновременно конкурировать с нечленами коалиции. Поэтому, когда изначально коалиции формируются благодаря силе взаимоотношений, они, как правило, бывают весьма эффективными и оказывают влияние на позиции коалиции даже в тех вопросах, в которых ее члены как будто бы не имели совместимых предпочтений. А еще этот тип силы снижает неуверенность членов объединения, связанную с возможным исключением из нее.

Исследования командной работы показывают, насколько значим эффект первой поддержки и насколько важно понимать его роль при ведении командных переговоров. Эффект первой поддержки во многом напоминает эффект якоря. Он возникает тогда, когда член команды оглашает некую позицию в начале обсуждения спорного вопроса. Если команда слышит это, еще не успев сформировать собственную позицию, она оказывается под ее влиянием. Тем, кто придерживается противоположной точки зрения, но еще не успел выступить, приходится не только приводить аргументы, но еще и нейтрализовывать влияние первого высказывания. Следовательно, их задача усложняется. Таким образом, мотивированные переговорщики, которые понимают выгоды от коалиционной стратегии, тем вероятнее станут основателями коалиции, чем раньше они найдут потенциальных партнеров и начнут привлекать их на свою сторону. Как только эта первоначальная связка будет обеспечена, оба члена коалиции смогут заняться поиском и привлечением дополнительных участников, пока не будет достигнут необходимый масштаб и сила влияния. Стратегический вывод: с потенциальными коалиционными партнерами необходимо встречаться как можно раньше и часто, выявлять ценных партнеров быстро и начинать строить крепкую коалицию как можно скорее.

Самый влиятельный член коалиции – это неочевидный член победившей коалиции, то есть человек, чье участие в ней придает ей масштаб, позволяющий достичь целей. Вспомните, какой силой обладают маленькие политические партии в коалиционных правительствах, те партии, у которых всего несколько кресел, но которые как раз и обеспечивают большой партии необходимые 50 процентов голосов, позволяющих править. В таком политическом контексте понятно, что эта маленькая партия может пользоваться значительно большими ресурсами, чем ей обеспечивают немногие избиратели, которых она представляет, и все благодаря занимаемой ею позиции.

Скрепление коалиции тоже служит предметом переговоров. Оцените интересы потенциальных членов, а также то, какие аспекты вашей коалиции могут сделать вступление в нее для этих людей более привлекательным. Как и отдельные члены группы, так и коалиции в целом обладают двумя формами силы. Все зависит от того, насколько привлекательна коалиция для потенциальных членов и насколько она в состоянии блокировать возникновение и действия конкурирующих объединений. Привлекательной же коалицию делает ее способность контролировать ресурсы. Подумайте о том, насколько заманчиво членство в коалиции для слабых партий. Если они станут ее членами, то смогут положиться на более сильного коалиционного партнера и рассчитывать на его помощь в своих сражениях.

Со стратегической точки зрения членам коалиции полезно подумать о том, как блокировать конкурирующие коалиции и кто из членов этих коалиций наиболее склонен к предательству. Поскольку коалиционные объединения часто воспринимаются как нечто преходящее, менее сильные члены могут быть привлечены в коалиции с историей и будущим или в коалиции, в которых постоянство членов ценится. Присматриваясь к новым членам, подумайте также о том, как можно разделить и завоевать конкурирующие объединения.

Чтобы сделать коалицию более привлекательной для новых членов, воспользуйтесь потенциальными взаимоотношениями и создайте представление о будущем. Часто считается, что отношения в коалиции имеют временный характер и что они рассыпаются, как только принимается необходимое соглашение или распределяются имеющиеся ресурсы{188}. Это вполне понятно, если основой для коалиции была лишь необходимость решения этих вопросов. Спор разрешается, ресурсы распределяются и коалиция рассыпается (вместе с вашими обязательствами). Однако если коалиция была сформирована не ради защиты сиюминутных интересов, а на основе реальных или потенциальных взаимоотношений, а также общности, которую эти отношения подразумевают, то она легко переживет момент разрешения конкретных вопросов или преодоления определенных проблем.

Ведение переговоров командой предоставляет уникальные возможности для создания ценности и притязания на нее – хотя бы потому, что команды обладают значительными когнитивными ресурсами, которые могут быть направлены на эти цели. Чтобы осознать потенциал команды в полной мере, переговорщикам необходимо быть достаточно чуткими в преодолении некоторых непривычных трудностей, связанных главным образом с тем, как люди воспринимают себя в составе команды.

• Членство в команде усиливает в человеке ощущение собственного сходства с другими людьми. На самом деле это сходство нередко ограничивается лишь общностью целей – в своих предпочтениях и приоритетах люди могут отличаться между собой намного сильнее, чем можно подумать, если исходить из факта их членства в группе.

• Подчеркивание сходства, такого желательного в рамках команды, в ходе планирования и подготовки к переговорам может привести к неверному восприятию подлинных предпочтений и приоритетов членов этой группы. Иллюзия гомогенности команды может поставить ее членов перед дилеммой – подчинить собственные интересы команде или оставаться верным им и дать этому расхождению во мнениях с командой проявиться в ходе переговоров. Подобные разногласия иногда принимают форму споров между членами команды, открытого или непреднамеренного саботажа действий по реализации стратегии компании, а также синхронизации собственных шагов с шагами противоположной стороны по подавлению способности команды добиваться своих целей.

• Члены команды обычно мотивированы соглашаться со своими товарищами. Иное дело – взаимодействие между командами. Когда партнером выступает команда, это также усиливает идею враждебности и противостояния в целях, ценностях, приоритетах и предпочтениях. Вместо того чтобы воспринимать интересы команды, сидящей с другой стороны стола переговоров, одновременно и как противоположные вашим, и как находящиеся во взаимодействии с вашими, вы с большей вероятностью будете воспринимать команду-партнера как единый организм, чьи предпочтения находятся в чистой оппозиции к вашим.