Разоблачение магии, или Настольная книга шарлатана - Светлана Бородина

Вы делаете самое главное — вы держите в голове ориентацию на результат, ориентацию на решение. Это самый ключевой элемент!

Кстати, лени как таковой в мире не бывает. Лень — это отсутствие мотивации. Если очень надо, даже самый ленивый вскочит и побежит. В крайнем случае представьте, как бы он бурно и энергично взбодрился, если прижечь ему ягодицу каленым железом.

Когда лодырь по жизни начинает на жизнь жаловаться, приходится усугублять его ситуацию. Чтобы не сиделось. После этого уже все отлично — собственная мотивация наличествует, ему уже самому хочется изменений. Ему нужно просто сказать: "Туда, дорогой товарищ". Товарищ говорит: "Понял! Спасибо, доктор. Я пошел".

Можно долго уговаривать, а можно сделать так, чтобы он сам хотел из нынешнего положения выскочить.

А если вы вместо этого будете его подробно расспрашивать: "Как именно вы узнаете, что вам уже плохо?", человек будет уже точно знать, что ему плохо во-первых, а во-вторых — теперь будет учиться считать, что ему плохо именно так. Такие анализы текущей ситуации просто вредны для клиента. Они создают идеологию проблемы, они ее усугубляют.

Зато они полезны для долгого и дорогого "лечения шифера".

Был один очень интересный случай. К автору обратился успешный бизнесмен, который принимает всегда очень точные, отточенные решения касательно всего, что связано с деньгами, финансами и бизнесом. А на консультацию он попал в ситуации безнадежной влюбленности. Он влюбился, он и так, и сяк, а эта славная женщина уже и налево ходит, и деньги с него тянет, и в глаза его видеть не хочет, а он чуть ли не с гитарой под балконом что-то там петь старается. И естественно, как уважающий себя влюбленный, никаких разумных доводов слушать не желает. А все хуже и хуже.

Ему предложили подключить воображение: представляешь бизнесмена, который торгует оградами для кладбищ? А в городе, как назло, хорошая санитарная обстановка, все здоровы, смертность невысокая, короче оградки не расходятся. Но он очень любит свои оградки. Поэтому он их красит, перекрашивает, отливает новые. Каждый раз все новые и новые придумывает, большие деньги вбухивает, оттягивая их отовсюду, откуда только можно, чтобы производить новые. Алюминиевые оградки, чугунные, лепные, деревянные, ажурные оградки".

Где-то в этом месте товарищ бизнесмен уже начал беспокоиться: "А чего это он оградки-то? Там же вот это можно делать, вот это можно…" — "А он любит оградки, понимаешь? Оградки для кладбищ — он их любит".

Тогда товарищ задумался: "Он что, придурок что ли? Какой же это, к черту, бизнес?" — "Ты не понимаешь, это высокое чувство. Это же душа. Это уже не изменишь". — "Как не изменишь? Оградки не идут, так производи что-нибудь другое!"

Через сорок минут такой беседы он все обосновал, обрисовал, доказал, расчертил финплан, как все там надо делать из оградок с такими уже имеющимися убытками. Как переходить в другое производство, и хоть лыжи делать, "карусели пусть делает, и к ним оградки, если уж так приспичило". Еще через час он наконец понял о чем собственно речь… И принял правильное парадоксальное решение. В ближайшее время он потратил на "женщину своей трагической мечты" денег больше, чем ему бы хотелось. Специально. И это вызвало отторжение. Оказалось "плохим бизнесом".

У человека есть правильное (то есть полезное) представление о жизни там, где у него все получается. И неправильное там, где получается не очень. Вам совершенно необязательно выдирать из него правила его успешного опыта, надо просто намекнуть, что это — одно и то же. По сути. Что правильно для одного, сработает и для другого. Чаще всего вы рассказываете историю и всё. И дальше уже человек сам ее додумывает и осмысливает.

Полезно, чтобы в истории был своего рода "первый смысл", который слушатель поймет, на этом успокоится и больше думать не будет. А основной ее смысл вы закладываете глубже. Один смысл может быть во всей сказке, который клиент поймет. Но и сюжеты отдельных эпизодов могут быть иносказательными, а на них клиент может внимание и не обратить.

Жил-был ежик, и хотел он себе новую норку. Но он был поначалу слабенький и сам себе эту нору откопать не мог, поэтому надо было, чтобы ему откопал кто-то. Беда была в том, что у него было только одно яблоко. Одно маленькое яблоко — это все, что он мог отдать за норку. И он ходил по лесу и у всех спрашивал: "За яблоко норку?", "За яблоко норку?" И ему разные звери разное говорили, но копать за одно маленькое яблоко никто не шел. И однажды нашелся приятель, который посоветовал: "А у тебя яблоко спелое?" — "Спелое". — "Червивое?"

— "Нет". — "А ты заведи в нем червей. А потом обратись вон к тому товарищу, ему как раз червяки нужны. Ему плевать на яблоко, но он ест червей. И ты ему принесешь не яблоко, а контейнер с червяками. И за это он тебе выкопает норку". Ежик так и сделал и получил свою нору.

Чем хорошо иносказание — оно обычно содержит больше, чем думал тот, кто его рассказывал.

Хочется сделать ремонт в офисе: человек недооценивает свои силы, может материалов нет, времени, денег мало. Давайте выберем вариант "денег мало".

Варианты решения: упростить ремонт, ограбить банк, взять кредит, чтоб сделали бесплатно. Выберем "сделать бесплатно". То есть история будет о поиске некоего дарителя, который дарит.

Ежик был недотепа. Поэтому он так содержал свою нору, что она у него регулярно требовала ремонта, загадил в считанные сроки (это ту, которую за яблоко выкапывал). А во-вторых, ежик сам (ну, был он каторжник умственного труда) сделать всего этого не умел. И он понимал, что для того чтобы сделал кто-то, на это нужно много яблок. А у него с яблоками никак было. Ежик был недотепа. Идти за яблоками мокро, сыро, холодно, далеко, да и в речку свалиться можно. А вот у соседа Ежа Ежовича скоро из соседнего леса теща приходит в гости. И жить с ней… сами понимаете. Тогда он понял — все просто: нужно предложить Ежу Ежовичу, чтобы теща недельку у него пожила, а Ежович благодарен будет и уже позаботится обо всем и на радостях норку отреставрирует. И тогда ежик решил: главное бабочку, цветы, одеколон и не приглашать пока Ежа Ежовича, пока все дело не будет сделано.

Или иначе: у буддийских монахов начала обваливаться пагода — это такое место, где живут буддийские монахи. А поскольку буддийским монахам по природе положено ни о чем не беспокоиться, ничего не делать — они сидят, медитируют… А пагода обваливается. Одному монаху отдавило рясу, другому, — а пагода обваливается. Монахи удвоили медитации, вознося молитвы: дескать пагода же обваливается, мы конечно в нирване, но не до такой же степени! Нам же нельзя беспокоиться о бренном и насущном, а народ в последнее время обленился и не хочет обслуживать нас монахов просто так, задарма. Надо что-то делать. Как же быть? Медитируют, пагода обваливается, они медитируют, уже под открытым небом сидят медитируют — никто не откликается. Что же делать? Идет время. Становится холоднее. Они конечно сидят в медитации, они греют телами друг друга, используют то, используют сё. Но пагода обваливается. Но время от времени, один монах куда-то вышел, вернулся, сидит медитирует. То другой монах куда-то вышел, вернулся, сидит медитирует. Третий… Так они ходят… по нужде. И тогда патриарх буддийских монахов получил откровение: "Считайте это нуждой".