Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Но затем Остром изменила правила. В середине игры она сделала перерыв и позвала всех присоединиться к ней, чтобы передохнуть. И тут уже участники эксперимента встретились лицом к лицу. Теперь они играли не с анонимными партнерами и могли соотнести имена с цифрами, которые видели у себя на экране. Когда после перерыва все вернулись за компьютеры, уровень сотрудничества в игре заметно вырос. Теперь их выигрыш составлял около 80 % от максимально возможного. Все, что для этого понадобилось, – непродолжительное социальное взаимодействие. После этого Остром внесла в эксперимент один последний штрих, который вывел продуктивность игроков на максимум: она разрешила им просить, чтобы «перебежчиков», то есть тех, кто выбирал первый рынок, экспериментатор мог наказать штрафом.

Экономист Роберт Аксельрод установил, что одна из самых успешных стратегий в играх, не подразумевающих прямого общения (когда мы не знаем, кто еще участвует в игре, и не можем рассчитывать на свои наблюдения), – это стратегия «око за око». Вы делаете первый шаг к сотрудничеству. После этого вы зеркально отражаете то, что делает ваш партнер. Если он откликается и готов сотрудничать, вы делаете следующий шаг навстречу; если он вас избегает, вы отворачиваетесь и двигаетесь дальше. Таким образом, если вы оба ведете себя доброжелательно, то сможете с самого начала установить равновесие сотрудничества. Вы в некотором смысле строите свою репутацию по мере продвижения. Конечно, это работает, только если вы вступаете в игру несколько раз подряд, как это было в играх Остром. В противном случае вы должны прийти с уже готовой репутацией – и для того, чтобы это произошло, анонимности быть не должно. К счастью, в реальном мире ее почти никогда и не бывает.

Репутация – это ярлык. Она позволяет нам понять, как человек будет действовать и как нам на него реагировать, даже если раньше мы никогда не встречались и не имели возможности составить о нем собственное мнение. Полезным примером здесь может послужить известная дилемма заключенных: если оба заключенных будут молчать и не выдадут друг друга, они оба выйдут на свободу, но если один из них решит заговорить и сдать другого, второму придется намного хуже. Решить эту проблему можно было бы, если бы им позволили договориться. Но суть дилеммы состоит как раз в том, что им запрещено общаться. Если вы согласитесь не доносить друг на друга, то оба выйдете на свободу. Но у вас нет возможности обсудить это. Что же делать?

Если у нас уже сложилась определенная репутация, она говорит сама за себя. Если мы никогда никого не выдавали, велика вероятность, что мы не сделаем этого и сейчас. Если мы в прошлом доказали свою ненадежность, другие будут менее охотно верить нам. В одном исследовании Кэтрин Тинсли с коллегами обнаружила, что группы, в которых один из участников был известен своим стремлением к конкуренции, добивались меньшего успеха на переговорах, чем остальные. Люди знали о его репутации, проявляли осторожность и в итоге не могли прийти к выгодному соглашению. То, что люди знают о нас, влияет на то, как они себя ведут по отношению к нам.

Оскар Хартцелл с самого начала эффективно встроил этап разрыва в свою мошенническую схему, позаботившись о том, чтобы в заглушке не возникло необходимости: если вы поверили в сокровища Дрейка, обязательное условие – молчать об этом, иначе сокровище никому не достанется. Вы никому ничего не рассказываете, потому что тогда это изменит поведение других людей и вы не получите свои деньги. Если у вас репутация человека, способного хранить тайну, вы остаетесь в игре. Если другие считают, что вы могли проболтаться, они донесут об этом большому боссу и вы никогда не получите свою награду.

Но такой встроенный механизм принуждения вовсе не обязателен. Нередко нам даже не требуется внешний стимул: мы сами готовы сделать так, чтобы разрыв и заглушка прошли как можно эффективнее. Мы хотим, чтобы люди думали о нас хорошее, – и боимся, что они будут думать о нас плохое. Скажем, Энн Фридман хочет, чтобы другие видели в ней разборчивого и умудренного опытом профессионала, а не человека, который попался на удочку мошенника, поэтому она убеждает себя, что никакого мошенничества нет, даже когда все совершенно очевидно. Скорее всего, если бы дело не раскрылось с таким скандалом, многие покупатели, которые в настоящее время судятся с галереей и ее бывшим директором, предпочли бы промолчать и тихо попросить возмещения. Вы не хотите, чтобы другие знали вас как жертву афериста. (Действительно, далеко не все из тех, кто покупал картины Розалес, подали в суд. А из тех, кто подал в суд, ни один не согласился говорить со мной: они не хотели, чтобы их имена где-то упоминались.)

Практически все болезненно воспринимают ущерб своей репутации, сколько бы ни убеждали нас в обратном. Мы все говорим, будто нам безразлично, что о нас думают окружающие, но, когда доходит до дела, обычно выясняется, что это далеко не так. На этапе разрыва мы сами делаем за мошенника почти всю работу: мы не хотим, чтобы кто-то знал, что нас можно одурачить. Именно поэтому дело так редко доходит до заглушки: какой смысл предъявлять обвинения, если нам хочется только, чтобы все это как можно быстрее и тише закончилось?

Наша репутация основана на наших действиях. Мы строим ее в течение долгого времени, выбирая для этого способы, которые соответствуют нужному типу репутации. Если мы хотим, чтобы нас боялись, то наказываем – часто и жестко. Если хотим, чтобы нас любили, то награждаем – часто и щедро. Если мы хотим, чтобы нас считали честными людьми, то поступаем честно – как Виктор Люстиг, который вернул 50 000 долларов Капоне.

Николас Эмлер, социальный психолог из Университета Суррея, изучающий механизмы возникновения репутации и сплетен, утверждает, что выбор образа действий, соответствующего определенному имиджу, является важной частью нашей социальной идентичности. «Люди по кусочкам собирают друг о друге фактические подробности биографии – в частности, историю взаимоотношений с другими людьми – и дополняют картину сведениями, полученными от третьих лиц, – говорит он. – Репутация – это оценка пороков и добродетелей, сильных и слабых сторон человека, основанная на собранных фактах, которые общество раз за разом перерабатывает заново».

Мы хотим производить на людей определенное впечатление, поэтому выбираем соответствующий образ действий. В своей работе, посвященной ведению переговоров, социальный психолог из Нью-Йоркского университета Шелли Чейкен неоднократно подтверждала, что люди выбирают тактику в соответствии с определенным типом репутации, в зависимости от того, какую реакцию хотят получить от противоположной стороны и чего надеются достичь. Например, чтобы получить крупные уступки, участники переговоров часто выбирают жесткий подход. В ходе независимого исследования ученые обнаружили, что люди часто заранее планируют, как будут действовать в той или иной ситуации и создавать о себе конкретное впечатление. Например, они станут придерживаться правила «Будьте дружелюбны, чтобы собеседник подумал, что вы предлагаете ему выгодную сделку». Если он так подумает, то расскажет другим о моей честности. После этого все будут думать обо мне лучше.

Однако во всех этих случаях, независимо от выбранной модели поведения, есть еще один важный фактор: за нами кто-то наблюдает. Не важно, как мы ведем себя наедине с собой. Важно, чтобы другие люди увидели наше поведение и рассказали о нем остальным – конвейер сплетен Данбара в действии. Крупные взносы в благотворительные фонды сравнительно редко бывают анонимными, и даже если благотворителя не называют прямо, его анонимность обыкновенно довольно прозрачна. Если человек уже имеет репутацию щедрого дарителя, по назначению и сумме нетрудно догадаться, кто сделал этот взнос. «Социальная идентичность, – пишет Эмлер, – должна быть подтверждена и согласована коллективом – индивидуум не может присвоить ее себе единолично».