Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Мы не только заботимся об определенном образе действий. Нам важно, чтобы при этом нас видели другие. В одном исследовании Эмлер и Джули Пэл попросили группу студентов представить себе, что они участвовали в неких событиях, позитивных и негативных, при этом в каких-то случаях они несли ответственность за произошедшее, а в каких-то нет. Например, им повезло и они выиграли конкурс, они усердно работали и сумели получить стипендию – или попали в аварию, управляя машиной, или подверглись ложному обвинению в краже. Одним участникам говорили, что все это видели их знакомые, другим ничего не говорили. Вопрос заключался в том, сколько усилий готовы были приложить участники, чтобы поделиться событием с другими – от близких друзей до случайных знакомых?

В тех случаях, когда происходило хорошее событие, но его никто не видел, участники прикладывали массу усилий, чтобы поделиться новостями, которые выставляли их в выгодном свете, однако проявляли несколько меньше энтузиазма, рассказывая о негативных событиях. О плохом они готовы были говорить в основном с близкими друзьями и семьей, а о хорошем – со всем миром. Но картина изменилась, когда у события появились свидетели: теперь участники готовы были пойти на все, лишь бы рассказать об отрицательном происшествии как можно более широкому кругу слушателей и тем самым утвердить собственную версию событий. Они ожидали, что свидетели начнут говорить, причем быстро. Поэтому было крайне важно опередить их и по возможности подкорректировать картину.

Иногда мы даже ведем себя по-разному на публике и наедине с собой. В 2010 году психолог Марк Уотли с коллегами набрали группу студентов-добровольцев для участия в эксперименте, который им преподнесли как исследование по оценке живописи. Они по одному приходили в комнату, вскоре к ним присоединялась еще одна студентка (на самом деле помощница экспериментаторов), и какое-то время они рассматривали слайды с изображениями разных картин и высказывали о них мнения. После шестой картины ведущий отключал свет: наступал трехминутный перерыв, чтобы у студентов могли отдохнуть глаза.

В конце перерыва оба студента возвращались в комнату. В некоторых случаях помощница возвращалась с двумя пакетиками M&M’s. Она объясняла, что купила их в автомате, один себе, второй другому студенту. В других случаях она возвращалась с пустыми руками.

Затем студенты заканчивали смотреть слайды, и их отводили в отдельное помещение для заполнения анкеты. Через несколько минут ведущий возвращался и говорил, что студентке (помощнице) пришлось уйти: она весь вечер напоминала, что не хочет опоздать на работу. Однако она просила оставить для других участников эксперимента квитанции добровольного благотворительного взноса. Затем экспериментатор выходил, оставив студента с фальшивой анкетой и реальной квитанцией.

Уотли обнаружил: чтобы участник решил сделать пожертвование (и если решил, то на какую сумму), важную роль играют два фактора. В половине случаев участникам сообщали, что взнос будет анонимным и его направят непосредственно в благотворительный фонд Run for the Kids. Еще в половине случаев взнос предполагался неанонимный: студент должен указать свое имя и адрес на конверте, адресованном организации, с пометкой: вниманию такой-то (имя помощницы). Одно это уже существенно меняло поведение участников. Мало того что больше людей готовы были сделать неанонимный взнос, при этом они перечисляли более крупные суммы: в среднем 3,98 доллара по сравнению с 1,87 доллара в случае анонимного взноса.

Второй фактор, влиявший на принятие решения, – M&M’s. Люди, получившие угощение, были готовы оказать ответную любезность, сделав пожертвование: в среднем 3,45 доллара по сравнению с 2,32 у тех, кто не получил M&M’s.

Публичная репутация, заключил Уотлер, очень важна. Мы заботимся о том, как выглядим в глазах других, и, предполагая, что за нами наблюдают, действуем не так, как в отсутствие свидетелей. Кроме того, мы заботимся о взаимности: мы ожидаем, что нам ответят добротой на доброту, и сами поступаем так же (то есть относимся с большей симпатией к просьбе человека, который перед этим угостил нас конфетами).

Когда мне было двадцать лет с небольшим и я только переехала в Нью-Йорк, я отправилась на свидание с молодым человеком, который недавно закончил тот же колледж. Был вечер, мы оказались в парке Вашингтон-сквер.

«Извините, пожалуйста! – вдруг обратился к нам явно расстроенный мужчина. Он был хорошо одет – легкий пиджак, рубашка и брюки. – Мне очень неловко вас беспокоить, – продолжал он с несчастным видом, – но мне нужны деньги на поезд. Я забыл свой бумажник и не могу попасть домой, в Нью-Джерси. Пожалуйста, меня ждет семья. Если у вас вдруг есть хоть немного лишних денег, вы бы меня очень выручили». Я, как полагается умудренной жизнью столичной жительнице, скептически подняла бровь. «Я верну вам деньги, – продолжал он. – Просто дайте мне ваш адрес, и я отправлю вам наличные сразу же, как только вернусь домой». Меня это не убедило. Однако мой спутник вытащил бумажник и протянул ему десять долларов. «Можете не возвращать», – сказал он мужчине.

Наш бедный опоздавший на поезд джентльмен превосходно оценил ситуацию. Свидание, вероятно, одно из первых. Молодой человек все еще хочет произвести на девушку впечатление. Подойти к нему и обратиться с просьбой – и он непременно проявит щедрость. Он же не хочет, чтобы девушка подумала, будто он равнодушен к чужим неприятностям или, не дай бог, скуп. История, которую он рассказал, тоже была тщательно продумана. Он бизнесмен, у него есть работа, на которую он ездит из Нью-Джерси. У него есть семья. Ему просто нужна помощь, он же не требовал, чтобы мы целиком оплатили ему проезд. И ему можно было верить – он собирался вернуть деньги. Он не просил подаяния, просто в данный момент нуждался в помощи. Кто мы такие, чтобы ему отказать?

В самом деле, кто мы такие, чтобы отказать? В тот вечер меня переполняли угрызения совести. Ну почему я так скептически отношусь к человечеству? Разве я не хотела бы, чтобы кто-то помог мне, если я когда-нибудь потеряю бумажник, останусь без телефона или не смогу попасть домой? В то время я жила всего в нескольких кварталах от Вашингтон-сквер. На следующий вечер я вернулась туда, села на скамейку и стала ждать, что произойдет. Конечно, я вскоре услышала знакомый голос: «Простите, мне очень неловко вас беспокоить…» Я встала и пошла прочь. Угрызений совести как не бывало.

Репутация – именно та причина, по которой многие мошенники избегают правосудия и почему разрыв является самой легкой частью игры, а в заглушке почти никогда не возникает необходимости. Афера Дрейка существовала на протяжении десятилетий, даже столетий, именно потому, что люди не хотели признаваться в своем конфузе. Наш друг Фред Демара снова и снова уходил от ответственности за свои преступления. После того что он сделал, люди не хотели даже слышать о нем, не говоря уж о том, чтобы публично судиться с ним и выставить свой позор на всеобщее обозрение. На флоте ему сказали только одно: уходите тихо, без скандала, и никогда не возвращайтесь. Монастырские общины пошли еще дальше: они не хотели, чтобы Роберт Кричтон даже упоминал о тех случаях, когда Демара останавливался у них. Некоторые писали ему возмущенные письма с просьбами никоим образом не упоминать их в связи с этим делом. Они не хотели, чтобы на верных последователей Господа упала тень, брошенная знакомством с этим никчемным сукиным сыном и прожженным жуликом.