Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать - Ричард Талер

Я также частично виню и архитектора Рафаэля Виноли и его команду. Хотя они прилежно потратили сотни часов, разговаривая со студентами, членами факультета и администраторами о том, как будет использовано здание, в результате получилось пространство эстетически приятное и чрезвычайно функциональное, никто не обсудил с архитектором вопрос о том, как будут распределяться офисы. Если бы он знал, он мог бы не делать угловых офисов совсем. Одно небольшое изменение, которое было допустимо даже уже под самый конец, касалось офиса Дуга Даймонда: можно было сделать его чуть меньше. Офис Дуга располагался на пятом этаже, в северо-восточном углу, и это самый большой офис из всех – да простят меня все, кому не повезло его занять. Я тогда предложил архитектору, если это возможно, чтобы он уменьшил офис Дуга, отдав лишнюю часть одному из соседей, и тогда преимущество первого в очереди было бы менее заметным. Но он, архитектор, был просто архитектором; термин «архитектура выбора» еще не был придуман.

Существует множество уникальных особенностей так называемой работы профессором в ведущем исследовательском университете, но больше всего я ценю то, что я свободен размышлять практически обо всем, что считаю интересным, я все еще могу назвать это работой. Вы уже знаете, что мне удалось написать статью о ментальном учете любителей вина. В следующих двух главах речь пойдет еще о двух сферах, которые на первый взгляд могут показаться несерьезными: отбор игроков в Национальную футбольную лигу и принятие решения участниками телевизионных игровых шоу. Что общего имеют эти темы, так это то, что они предоставляют уникальную возможность изучить процесс принятия решений при наличии высоких ставок. А значит, у нас есть шанс дать отпор тем критикам, которые нас донимали (и продолжают донимать), заявляя, как уже упоминалось в главе «Пройти сквозь строй», что поведенческие отклонения исчезают, когда ставки достаточно высоки.

Один из примеров такого рода критики, относящейся к исследованию Национальной футбольной лиги, – комментарии Гари Беккера, самого именитого практика Чикагской теории ценообразования.[79] Я назову его контраргумент гипотезой Беккера. Беккер считал, что в условиях конкурентного рынка труда только те люди, которые могут выполнять свою работу как Рационалы, могут занять ключевые должности. Беккер выдвинул это предположение, когда у него спросили, что он думает о поведенческой экономике. «Разделение труда предполагает, если не исключает, любые эффекты, причиной которых может служить ограниченная рациональность. Неважно, что 90 % людей не могут провести сложный анализ, требующийся для расчета вероятности. 10 % людей, которые могут это сделать, окажутся на тех должностях, где это умение требуется». В этой главе мы проверим гипотезу Беккера. Подтвердится ли она в отношении собственников бизнеса, генеральных директоров, тренеров команд Национальной футбольной лиги? Спойлер: нет, не подтвердилась.

Свое исследование о Национальной футбольной лиге я сделал совместно с моим бывшим студентом – Кейдом Масси, преподающим сейчас в Школе бизнеса Уортона. Так же как и в случае с Вернером ДеБондтом, я познакомился с Кейдом, когда он был слушателем программы MBA, а я первый год работал в Университете Чикаго. Меня поразило его интуитивное понимание того, что толкает людей на тот или иной выбор и что делает исследовательский проект интересным. Я посоветовал ему продолжить учебу и получить степень PHD, и, к счастью для нас обоих, а также для студентов, которым повезло у него учиться, он согласился это сделать.

Наша статья про футбол формально посвящена тому, как проводится драфт Национальной футбольной лиги (НФЛ). В НФЛ команды набирают игроков, используя такую же процедуру, что и мы, выбирая себе офисы. И не стоит беспокоиться: совсем не нужно быть фанатом американского футбола, чтобы понять эту главу и выводы, которые мы делаем. В конце концов, это глава о проблеме, с которой сталкивается каждая организация: как выбрать сотрудников.

Итак, вот как работает драфт НФЛ. Раз в год, в конце весны, команды выбирают перспективных игроков. Почти все кандидаты играли в футбол в американских колледжах или университетах, таким образом давая возможность профессиональным скаутам и генеральным менеджерам увидеть, на что они способны. Команды по очереди выбирают игроков, при этом порядок очереди определяется достижениями команды в предыдущем году.

Команда с самым низким результатом выбирает первой, а команда, которая выиграла чемпионат, выбирает последней. Всего в проекте семь раундов, т. е. в начале драфта у каждой команды по семь пиков, хотя можно получить дополнительные опции по причинам, которые не имеют отношения к нашей истории. В период первого контракта (обычно четыре-пять лет) спортсмен может играть только за ту команду, которая его выбрала. Когда контракт истекает, а игрок выпадает из команды, он объявляется свободным агентом, получая возможность подписать контракт с любой командой, с какой захочет.

Ключевая особенность этой процедуры, отличающая ее от выбора офисов в Школе им. Бута в Чикаго, состоит в том, что командам разрешается торговать игроками. Например, команда, четвертая в очереди, может уступить свою очередь, с тем чтобы использовать свой пик на две или более очереди позже. Существует достаточное количество подобных сделок (больше 400 в нашей выборке), так что мы могли определить, каким образом команды оценивают право выбирать раньше. Команды могут также торговать своей очередью в этом году за место в очереди в будущем году, что позволяет понять предпочтения команды относительно времени выбора.

Перед тем как мы взялись за этот проект, у меня и Кейта было сильное подозрение, что мы имеем дело с серьезным отклонением от рационального поведения. Точнее, мы считали, что команды слишком высоко оценивали первые очереди в драфте. Частично это догадка была основана на обнаружении нескольких экстремальных случаев. Одним из самых известных таких случаев была история с участием некоего Майка Дитки и бывшим легендарным игроком, который стал тренером команды «Нью-Орлеан Сейнтс».

В драфте 1999 года Дитка решил, что единственное, что поможет команде «Сейнтс» выиграть чемпионат в ближайшее время, это приобретение игрока по имени Рики Уильямс. Команда «Сейнтс» была 12-й в очереди на выбор игроков, и Дитка беспокоился, что Уильямса перехватят до того, как придет их черед выбирать, поэтому он открыто заявил, что хотел бы продать все свои пики взамен на шанс заполучить Уильямса (не самая умная стратегия ведения переговоров). Когда пришла очередь команды «Вашингтон Ред Скинз» выбирать, – они были пятыми в очереди, а игрок Уильямс все еще доступен, – команда «Сейнтс» смогла заключить сделку, которую хотел Дитка, хотя и по очень высокой цене. Точнее, за переход с 12-й очереди команда «Сейнтс» отдала все свои пики, в которых бы она набрала игроков в текущем драфте, плюс все свои пики в первом и третьем раунде в драфте следующего года. Последние отданные пики в конце концов оказались для команды серьезной потерей, ведь по результатам сезона 1999 года команда оказалсь второй худшей, а значит, у нее была вторая очередь во всем драфте 2000 года, но она сама себя ее лишила. Понятно, что контракта с Уильямсом не хватило для победы команды, Дитка был уволен. Уильямс играл четыре года за команду «Сейнтс» и показывал себя очень хорошо, но все же из него не получился транформативный игрок, а команда могла бы воспользоваться помощью всех тех игроков, которых могла бы приобрести на драфте, очередь в котором продала. Кейт и я недоумевали: зачем это надо было делать?