Отпусти добро: Как избавиться от комплекса «хорошего человека« и обрести свое истинно. Практический профайлинг: Искусство прогнозировать мотивы тех, кто рядом с вами - Юлия Чалова

Внешняя референция с ориентацией на людей выражается в том, что для принятия решения человеку необходимо свериться с чьим-то авторитетным мнением: начальника, коллеги, соседки, супруга, а в некоторых случаях гадалки или незнакомого человека.

Если в магазине к вам обратился покупатель с просьбой помочь ему выбрать или порекомендовать какой-то товар, то, скорее всего, у него более выражен внешний локус референции.

Покупатель с внешней референцией может сам попросить продавца рассказать ему о товаре, а делая покупку в интернете, он непременно обратит внимание на рейтинг магазина, отзывы покупателей. Ему очень важно, чтобы о товаре были отличные отзывы, за которыми стоят реальные люди. Даже наличие единичного негативного отзыва может испортить впечатление о товаре у такого человека, заронить в его душу зерно сомнения.

Внешняя референция с ориентацией на контекст обычно выглядит как желание свериться с каким-то авторитетным формальным источником: кодексом, нормативными актами, должностными инструкциями, авторитетной статьей и т. д.

Люди с выраженной внешней референцией в речи зачастую ссылаются на других людей или внешние источники информации. «Мария Ивановна посоветовала», «в журнале N было написано», «начальник рекомендовал» – всё это типичные обороты речи человека с внешней референцией, ориентированной как на людей, так и на контекст.

Даже если в вашем вопросе будет непосредственное обращение к мнению собеседника с внешней референцией, он все равно постарается сослаться на другого человека или группу людей. Попросите его рассказать о качестве выполненной им работы, и, скорее всего, вы услышите, что клиенты им довольны или руководитель отметил его заслуги, а в социальных сетях о нем много положительных отзывов и рекомендаций.

Если у вас есть подруга, которая не любит самостоятельно выбирать платья в магазинах, потому что ей надо посоветоваться с вами, или друг, который каждый вечер устраивает голосование на тему, какой фильм выбрать для вечернего просмотра, то знайте: скорее всего, это люди с выраженной внешней референцией.

В совместной жизни внешняя референция тоже хороша до известного предела. Если у обоих супругов преобладает выраженная внешняя референция, то им будет непросто договориться, ведь они могут даже принятие простого решения превратить в процесс бесконечного совещания.

Люди со смешанным типом референции встречаются достаточно редко, и при принятии важного решения они все равно тяготеют к определенному полюсу. Если вы затрудняетесь отнести человека к какому-то типу референции, проанализируйте то, как он принимает решения в стрессовой или нетипичной для него ситуации: положится ли он только на себя или начнет спрашивать совета и интересоваться мнением окружающих?

Метапрограмма альтернатив и инструкций

Занимаясь повседневной работой или продвигаясь к какой-то глобальной цели, мы склонны либо искать наилучшие варианты, либо следовать по заранее проверенной схеме. Конечно, тут очень многое зависит от контекста ситуации, но зачастую даже сами ситуации мы выбираем, исходя из ведущей метапрограммы – альтернатив или инструкций. Нередко встречаются и смешанные варианты, но по большей части каждый из нас всё же больше тяготеет к одному из этих метапрограммных полюсов.

Метапрограмма альтернатив

Человеку, который более склонен к метапрограмме альтернатив, лучше всего удаются импровизации, он легче других находит новые возможности в том деле, которым занимается. Разумеется, не стоит впадать в максимализм и полагать, что альтернативный человек отметает все имеющиеся инструкции и готовые рецепты решения проблем. Но тем не менее, приступая к выполнению какой-то задачи, он больше полагается на собственные варианты, а не сразу запрашивает готовые ответы.

Метапрограмма альтернатив реализуется не только в деловой сфере, но прекрасно находит воплощение и в межличностных отношениях. Нетривиальные подарки, яркие признания в своих чувствах, сюрпризы для любимого человека – всё это то, что является выражением метапрограммы альтернатив. Кстати, если уж случилась ссора, то альтернативный человек обязательно попробует не только все возможные способы примирения, но и придумает что-то свое.

Метапрограмма альтернатив весьма востребована в рекламе и в творческой деятельности. Это тот самый случай, когда необходимо придумать что-то свое, совершенно непохожее на уже известные сюжеты и произведения.

Именно люди с выраженной метапрограммой альтернатив чаще всего оказываются успешными в творческой деятельности: придумывают не только яркие образы своих героев, но и нередко создают новые жанры.

В плане бизнеса метапрограмма альтернатив успешно реализуется в том сегменте деятельности, где надо отстраниться от конкурентов, привлечь внимание потребителя каким-то нетривиальным ходом, а возможно, придумать новый продукт, рыночных аналогов которому еще пока не изобретено. Нередко яркие представители метапрограммы альтернатив являются прекрасными кризис-менеджерами, управленцами, способными вытянуть компанию из глубокой финансовой ямы благодаря умению взглянуть на факты непредвзято.

Если вам необходим совет и вы уже перепробовали все имеющиеся рецепты по решению вашей проблемы, поищите в своем окружении альтернативного человека и спросите его мнение. Кстати, будьте готовы, что он может выдать вам неожиданный ответ, но не торопитесь возражать услышанному. Тот, кому близка метапрограмма альтернатив, почти инстинктивно понимает, что иногда лучшие решения проблемы лежат вне готовых шаблонов и всё, что требуется, – выйти за рамки привычного восприятия.

Выдать альтернативную метапрограмму могут фразы типа «давай взглянем на это с другой стороны», «но с другой точки зрения…», «попробуем поискать другой вариант» и т. д. Человек, тяготеющий к альтернативному метапрограммному полюсу, обязательно подчеркнет в своей речи, что есть или должен быть и другой вариант. Наиболее яркие представители этой метапрограммы еще могут показательно дистанцироваться от общепринятого мнения фразами типа «большинство так делает и ошибается».

Человеку с метапрограммой альтернатив бывает очень непросто подстраиваться под подробные инструкции, порой мелочно расписывающие каждый шаг.

Например, такой человек может прекрасно работать с проблемными клиентами, выдавая свои варианты решения их проблемы. Но он может просто впасть в ступор, если будет вынужден отвечать на вопросы клиента готовыми скриптами, то есть заранее прописанными шаблонами, отступать за которые не рекомендуется корпоративными правилами.

Сложно альтернативному человеку дается и подчиненное положение, обязывающее его создавать большое количество формализованных отчетов. Особенно если в структуре отчета необходимо описать не только результат, но и сконцентрироваться на сути процесса. Альтернативный человек в этом случае может почувствовать досаду: драгоценное время тратится попусту.

И еще один пример из мира современного бизнеса: громкие стартапы, которые на слуху у большинства из нас, – это яркая иллюстрация того, как может работать метапрограмма альтернатив. Человек видит интересную и еще никем не разработанную возможность вывести на рынок какой-то продукт или услугу. Иногда такая возможность лежит на поверхности или в буквальном смысле валяется под ногами. Но разглядеть ее и воплотить в инновационный продукт может именно тот, у кого выражена метапрограмма альтернатив.