Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Некоторые переговорщики прибегают к компромиссу и объединяют рассмотрение дела в суде и переговоры – они подают исковое заявление и «вместе с тем не возражают против проведения переговоров»{238}. Они считают, что судебное разбирательство заставит «страховщиков соглашаться на выплаты, превышающие те цифры, которые они записали себе карандашом»{239}.

Примечательно, что сотрудничающие «синие» переговорщики, по-видимому, составляют большинство. По крайней мере так следует из их объяснений того, чем они занимаются, и заявлений о том, что они стараются следовать «правилам этичного поведения, удовлетворяя потребности клиентов без обращения в суд и поддерживая хорошие личные отношения с «адвокатом» противоборствующей стороны»{240}. При этом «красные» переговорщики «характеризуются как доминирующие, агрессивные, напористые, жесткие, бесцеремонные и не склонные к сотрудничеству»{241}.

Профессиональные переговорщики могут быть заинтересованы в как можно более длительном общении с адвокатами, оценщиками ущерба и менеджерами по претензиям. Излишне сотрудничающая «синяя» позиция в судебном процессе с участием страховщика может вступить в конфликт с долгосрочными интересами клиента, который получает право на один выстрел «наугад», в то время как агрессивная позиция, создающая «жесткую» репутацию, также может навредить интересам клиента, если сделка окажется невозможной и страховщики «одержат победу».

В данной ситуации «излишняя близость» к другой стороне или «излишняя отдаленность» от нее ради удовлетворения собственных интересов адвоката может идти вразрез с потребностями его клиента. Адвокаты ответчика точно так же беспокоятся только о профессиональной оценке ответственности и определении вероятной цены иска, о которой предстоит договориться, и руководствуются единственной целью – сэкономить деньги страховщика. Любая «симпатия к пострадавшей стороне не играет никакой роли в этом процессе принятия решения»{242}.

Бывают иски (их не так много), основанные на несерьезных (даже мошеннических) поводах. Еще большее число исков с основаниями для возражений не предъявляются в суде. Страховая компания разбирается с исками, будучи уверенной в том, что за некоторыми из них могут скрываться мошеннические намерения. Прежде чем принять решение о том, стоит ли вступать в борьбу или произвести выплаты и сколько в этом случае заплатить, страховщик должен все тщательно проверить. Четко сформулированные иски, в которых ответственность однозначно возлагается на страховщика, встречаются довольно редко. А лишенные однозначности иски неизбежно оспариваются, потому что отсрочки обязательно приводят к отзыву некоторых исков, по которым удается договориться о цене в рамках первого низкого предложения, и потому что тщательная проверка может выявить в иске ряд слабых мест, не замеченных при первом изучении «фактов». Одновременно страховщик придерживает спорные деньги.

Страхование – это, по сути, пари: страховая компания делает ставку на то, что событие, от которого вы страхуетесь, не произойдет; а вы ставите на то, что произойдет. Ставка – это ваша страховая премия, и если страховщик угадывает чаще, чем ошибается, и страховые случаи наступают редко и в отношении не всех застрахованных, то он получает прибыль. Прежде чем страховщик заплатит хотя бы пенни, ему имеет смысл убедиться в том, что заявленный страховой случай, каким бы он ни был, действительно имел место и наступил в отношении именно того человека, который обозначен в страховом полисе; что этому человеку был причинен именно тот ущерб, о котором он заявил, и что он никоим образом не способствовал наступлению этого случая.

Между добросовестным выявлением ошибки, мошенничеством и поиском предлогов для отказа от выплаты существует тонкая грань, которую очень легко перейти. Многие люди считают, что страховые компании намеренно избегают оплаты претензий, если это может сойти им с рук. Они нанимают «красных» переговорщиков, чтобы ограничить свои выплаты, и тогда защита интересов предъявителя претензии полностью зависит от того, насколько хорошо или плохо владеет искусством ведения переговоров его адвокат.

Если иск имеет однозначное толкование, страховщик заявляет, что хочет уладить вопрос как можно быстрее и эффективнее (у одной английской страховой компании, работающей сегодня на рынке, есть маркетинговый слоган: «Не превращать драму в кризис»). Иски, допускающие двоякое толкование (включая те, которые не оформлены должным образом, и те, которые не подкреплены в должной мере показаниями свидетелей и другими доказательствами), требуют выполнения больших объемов работ и порождают противоборство между страховщиком и истцом. Те, кто оказывается вовлеченным в одно из таких столкновений, по-разному относятся к процессу достижения результата. Вот что говорит об этом юрисконсульт, который представляет как истцов, так и ответчиков:

На обе стороны давит бесчисленное множество вопросов: как пойдут дела в суде, какие выплаты будут назначены на основании доказательств (а не достоинств) истца, сколько времени потребуется на вынесение судебного решения и во сколько все это обойдется? Истец ощущает это давление в большей степени, чем страховщик ответчика. Это приводит к тому, что страховые компании намеренно откладывают слушания или с удовольствием используют в своих интересах медлительность адвокатов, перегруженных работой и потому с запозданием отвечающих на корреспонденцию.