Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Баки жили в большом белом доме, расположенном на участке в 0,3 га, который казался мне огромным. Меня потряс гараж на две машины с двумя автомобилями внутри! «Наверное, Пит нашел себе очень хорошую работу, за которую много платят», – подумал я. После полудня у меня наконец появилась возможность поговорить с Питом с глазу на глаз на заднем дворе. Его маленькие дети играли в другой части двора с моей сестрой. Мои родители и жена Пита сидели за столом недалеко от дома, обсуждая события последнего года. Мы с Питом стояли посредине зеленой лужайки, и я сказал: «Пит, я хочу пойти учиться в Бриджпортский университет, но у меня нет денег. Может быть, у вас есть идеи, как мне заработать на обучение?»

Задавая этот вопрос, я втайне надеялся, что Пит предложит мне взаймы с тем, чтобы я вернул ему деньги после окончания университета. В конце концов, он знал меня половину моей жизни, и я ему нравился. Ему обычно нравилось, как я справлялся с трудностями. Он играл со мной в математические игры, и я удивлял его, быстро выпаливая ответы. Пит знал, что я работаю на совесть и, хотя не круглый отличник, но знающий и надежный человек. Узнав, как сильно я хочу поступить в колледж, чтобы стать врачом, он, вероятно, поможет мне.

Но Пит посмотрел на меня и без колебаний ответил: «Я думаю, ты должен открыть закусочную и продавать сэндвичи-субмарины».

Что?

Из всех возможных ответов этот пришел бы мне в голову последним. Что за странность – сказать такое семнадцатилетнему мальчишке из бедной семьи, где никто никогда не владел бизнесом! Конечно, у меня имелся собственный район доставки газет, и я участвовал в Junior Achievement[15], где немного узнал о бизнесе, но я ведь еще ребенок! Я не знал, что ответить. К счастью, естественное любопытство взяло верх и, прежде чем начать спорить, я услышал свой собственный вопрос: «Как это работает?»

Пит объяснил очень просто. Все, что я должен сделать, – это арендовать небольшое помещение, поставить стойку, купить немного продуктов и начать. Затем в бутербродную потекут клиенты. Они будут класть деньги на прилавок, и постепенно образуется сумма, необходимая для оплаты колледжа. Питу казалось, что все очень просто, хотя сам он никогда не владел бизнесом и у него никогда не было бутербродной.

Теперь, когда я вспоминаю наш разговор, он кажется почти невероятным. Мы были просто двумя людьми воскресным днем на барбекю, рассуждающими о том, о чем практически ничего не знали. Другой подросток в подобных обстоятельствах мог бы подумать, что идея Пита нецелесообразна или невозможна. Или не придать ей значения и язвительно заметить: «Хорошая идея, Пит, но не совсем то, что я ищу».

Чем больше Пит говорил о закусочной, тем лучше я себе ее представлял. Пит увидел мой энтузиазм и в конце концов заявил: «Фред, идея тебя как будто заинтересовала. Если захочешь, я готов стать твоим партнером». Я быстро сообразил, что это отличная возможность. Конечно, я был заинтересован! Кроме того, у меня не было никаких других идей или лучших предложений, поэтому я сказал: «Конечно».

Затем Пит пошел в дом и вернулся с вырезкой из нью-йоркской газеты. Вскоре я понял, что именно эта вырезка навела его на мысль о закусочных. Мы вернулись за стол для пикника и предложили остальным присоединиться к обсуждению. Пит прочитал нам статью годичной давности, в которой описывались сэндвичи-субмарины Майка – знакомое всем нам название. Живя на севере штата, мы часто с удовольствием их ели.

Трудолюбивый предприниматель Майкл Дэвис за десять лет открыл тридцать две закусочных, где в основном продавались сэндвичи-субмарины, и еще несколько, в которых бутерброды были с жареным мясом. Начав практически с нуля, он создал мини-империю в северной части штата Нью-Йорк. Репортер коснулся как борьбы, которую Майку пришлось выдержать, так и многочисленных побед «короля сэндвичей-субмарин» в этой части страны. Закончив читать, Пит посмотрел на нас и произнес: «Если это смог Майкл Дэвис, то почему бы нам не сделать то же самое?»

Теперь я знаю: он задал этот вопрос неслучайно. Пит хотел установить долгосрочную цель, выходившую за пределы одной закусочной. Когда никто не смог придумать причину, по которой мы не сумеем преуспеть, как Майкл Дэвис, мы начали обсуждать, чего могли бы достичь. Вот так и возникла эта цель – открыть тридцать две точки по продаже сэндвичей-субмарин за десять лет!

Я не сразу осознал важность цели. Я все еще думал, как открыть первую закусочную. Мне просто нужно было занятие на время учебы в колледже. Я действительно не планировал делать карьеру в бутербродном бизнесе. Тем не менее мы установили долгосрочную цель, и в итоге цифры сыграли свою роль. Тем же вечером мы потратили несколько часов на обсуждение меню. Меню Майка нам понравилось. Оно состояло из семи видов холодных бутербродов длиной 30 см, и мы решили сделать так же. Но затем Пит рассказал нам об «У Амато», любимой бутербродной в его родном городе Портленде. Он считал бутерброды Амато вкуснее, чем у Майка. В бутербродных Майка в сэндвичи, в дополнение к мясу и сыру, клали только лук, салат и помидоры, а в сэндвичи Амато входили соленые огурцы, перец и маслины, и без салата. Мы договорились в ближайшее время съездить к Амато.

Удивительно, но мы даже установили цены на бутерброды! Как у Майка, они колебались от 54 до 69 центов. Нам даже не пришло в голову, что мы не можем устанавливать цены, пока не узнаем стоимость продуктов и операционные расходы. Вечером, когда мы собирались уезжать, Пит попросил немного подождать. Затем вытащил свою чековую книжку и выписал чек на 1000 долларов. Это было его вложением в наше новое предприятие.

По дороге домой в Коннектикут я и не задумывался о том, что, если я сумею открыть первую бутербродную, мне удастся заработать гораздо больше, чем нужно на оплату высшего образования. Успех будет означать финансовую независимость и все, что ей сопутствует, не только для меня, но и для многих людей во всем мире. Успех будет означать приключение, словно катание на американских горках. Недаром мы в конечном счете назвали заведение Subway. Однако тогда я не заглядывал так далеко в будущее. Я думал о следующем утре, когда отправлюсь на поиски места для первой закусочной.

Когда я рассказываю людям о разговоре с Питом Баком на заднем дворе и объясняю, что согласился открыть бутербродную, хотя и не знал как, меня часто спрашивают: «И вы не боялись неудачи?» Такая мысль просто не приходила мне в голову. Я считал: если это смогли сделать другие, то, скорее всего, и я смогу.

На следующее утро я отвез отца на работу, чтобы потом взять его машину. Пит велел первым делом найти небольшое помещение, и вскоре я увидел то, что, по моему мнению, должно было нам подойти. Оно находилось за углом от хозяйственного магазина, где я работал на складе. Я позвонил хозяину и договорился осмотреть помещение в субботу, когда Пит сможет ко мне присоединиться. Днем я отправился на работу в хозяйственный магазин, как делал каждый день, пока мы не открыли закусочную.