14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов - Евгений Спирица

• Применение к себе. «А сам-то ты?», «На себя посмотри!», «Где ты, и где успех».

• Мета-фрейм. «Мал еще об этом судить..», «Ты это серьезно?».

• Модель мира. «С точки зрения врачей, ученых…», «С моей точки зрения».

Все вышеперечисленные фокусы языка, то есть приемы манипуляции, могут использоваться в гуманистических целях. Но они же могут быть и боевыми в зависимости от контекста. Мы сначала проработаем их в гуманистическом формате. Ведь необходимо знать и изучить предмет, чтобы им пользоваться с умом. По большому счету, разницы между фокусами языка и боевыми фокусами языка нет никакой. Все это определенные прин-ципы, которые можно использовать как в гуманистическом формате, так и в боевом, когда мы разрушаем убеждения человека.

Если в гуманистическом формате мы вытаскиваем человека из рамки проблемы в рамку решения, то здесь все наоборот. Основная задача – с помощью фокусов языка погрузить человека в проблему. Для того чтобы им управлять, естественно.

1. Переключаем внимание с рамки решения на рамку проблемы.

2. Переключаем внимание с рамки обратной связи на рамку ошибки.

3. Переключаем внимание с рамки «как если бы» на рамку невозможности.

4. Сужаем фокус внимания человека в область ограниченных возможностей, безрезультатного зацикливания, замирания.

5. Создаем препятствие для поиска ресурсных убеждений. Разрушаем уже имеющиеся связи, заменяя их искаженными, тупиковыми, низкопродуктивными.

6. Ищем ошибки, просчеты, уязвимые места.

Когда мы погружаем человека в проблему, важно закончить предложение или речь вопросом, тем самым переключив жертву на внутренний диалог с собой, который погрузит его в проблему еще больше. Мало приписать человеку или его действиям негативное намерение. Мы еще говорим или намекаем на то, что он не сможет выйти из данной ситуации, так пусть он подумает об этом.

Начинаем изучать каждый прием подробно, в том числе с точки зрения боевой модели. Хочу напомнить, что мы не просто изучаем фокусы языка, а смотрим на такое понятие, как «фокус внимания». Наша основная задача – понять, как это все работает. Чтобы не просто знать, что такая модель есть, а отслеживать приемы, пользоваться ими, знать, какой фокус языка какой бьет. И начинаем мы с одного из главных, с моей точки зрения, приемов – «намерение».

Намерение является одним из главных фокусов языка, потому что может лежать в основе остальных. Оно может быть явным, а может неявным. Когда вы поймете принцип, который лежит в основе каждого приема, вам очень легко будет его слышать и даже видеть в невербальных паттернах поведения. А значит, работать с ним, отвечать на него. Но услышать и увидеть – это не самое главное. Важнее то, что вы сможете научиться предполагать и предугадывать, что в определенный момент человек будет использовать именно этот фокус языка.

Но прочитать намерение вашего оппонента мало. Предположим, вы его прочитали и заявляете: «Ты не прав!» Какая будет реакция? Сопротивление равно силе. Поэтому в ответ вы получите обвинения в вашей неправоте и, скорее всего, конфликт и проигранные переговоры. Так вы никогда не договоритесь. А ведь у нас есть цель – получить то, что нам нужно, не так ли?

Делюсь с вами главным приемом успешной коммуникации. Сначала присоединитесь к аргументам собеседника. Ювелирно. Так, чтобы он ничего не заметил. И здесь нам с вами без фокусов языка не обойтись, так как мы должны смещать фокус внимания собеседника постепенно. Оставьте споры дилетантам и ток-шоу. Профессионалы и маэстро переговоров действуют тонко. Мы говорим: «Да, я с тобой согласен, но давай посмотрим на это немного с другой стороны».

Домашнее задание

Для закрепления и понимания алгоритма работы фокусов языка сделайте следующее упражнение.

1. Войдите в переговорную ситуацию. Услышьте некоторое убеждение оппонента, которое хотите разрушить.

2. Очень мягко, без всякого сопротивления согласитесь с его высказыванием.

3. Можно повторить его убеждение.

4. С помощью слов-связок (союзов: «и», «и даже если», «да, но…») переведите высказывание в нужное для вас русло переговоров.

5. Оцените реакцию собеседника.

Основная задача этого урока – научиться переключать фокус внимания с высказывания собеседника на задачу или намерение, скрывающееся за высказыванием. Внимание направляется на видимые или предполагаемые намерения и цели партнера.

Идея приема «намерение»

За любым действием или высказыванием человека стоит позитивное намерение. В данном случае его идея или принцип заключается в следующем. Когда мы слышим эту лингвистическую конструкцию, то должны понять, какое именно намерение стоит за тем, что человек сказал, или за тем, что он делает. В зависимости от того, в каком формате мы работаем, гуманистическом или боевом, мы предполагаем позитивное либо негативное намерение.

Под термином «намерение» подразумеваются два других термина: цель + мотив. Мы понимаем, что есть некая цель и стремление к ней. Цель является основой для движущей силы, а именно мотивом. Часто цели и мотивы людьми не осознаются. А значит, мы будем работать с бессознательным намерением человека. Это иногда осложняет движение к нашей цели, которую мы пытаемся достичь путем переговоров или коммуникации. Поэтому нам важно найти и, возможно, даже озвучить намерение, которое стоит за поведением или высказыванием человека.

Всегда, когда мы говорим о том или ином фокусе языка или стратегии поведения, мы предполагаем, что за этим стоят некие цели и мотивы, которые являются движущей силой для достижения этих целей. Эти мотивы могут быть сознательными или бессознательными. И нам важно их выявить.

Лингвистика

Лингвистические конструкции, которые здесь используются, – это определенное начало фраз, которое является неким индикатором того, что человек использует данный фокус языка. Когда вы их слышите, то понимаете, что человек высказывает свое намерение. Ну и, конечно же, мы сами используем данные конструкции для разрушения личности человека:

«Ну и зачем ты это сделал?»

«Ты хочешь сказать…»

«Я предполагаю, ты намерен и дальше…»

«Ты должен…»

«Нужно…»

«Я так понимаю, ты решил…»

«Я хочу, полагаю, желаю, могу»