Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

В этом случае пара, видимо, уже приняла определённое решение: оба человека согласились остаться дома на День благодарения (по крайней мере, эта договорённость имела силу до тех пор, пока женщине не пришлось сказать своей бедной матери, что они с мужем решили бросить её в этом году). Настоящее и будущее времена перемешиваются между собой. Мужчине нужно найти баланс между тяготами поездки (назовём это невыгодами) и укреплением отношений с женой, которое определённо имело бы место, если бы он великодушно уступил. Представим всё это в виде осмысленного спора: какой выбор наиболее выгоден для семьи?

Однако их спор обращается далеко не только вокруг выгоды, ведь так? Он также обращается вокруг обязанностей, вокруг долга перед племенем. Это племенной подход, это язык демонстративной риторики настоящего времени, которая имеет своей главной темой вовсе не выгоды, а то, что для нас ценно. Мужчина вполне мог вклинить в спор сильную демонстрацию ценностей.

ОН: Хэй, если я даю слово, то я и сдерживаю его. Я не передумываю из-за того, что голос моей матери вызывает у меня чувство стыда.

А затем он мог нанести осмысленный нокаутирующий удар, подчёркивающий недостатки поездки.

ОН: Но ты только представь себе перелёт в худший день в году, когда мы запросто можем пропустить пересадку и оказаться вынужденными есть обед на День благодарения в T.G.I. Friday’s в аэропорту.

Он также мог бы подкинуть какие-нибудь логические осколочные гранаты, подмешать немного пафоса, связанного с его зашкаливающими уровнями стресса на работе, присовокупить немного этоса, связанного с тем, сколько лишений он претерпел для семьи за все эти годы, нарисовать чарующую картину счастливого, тихого Дня благодарения, проведённого дома, и окончательно сразить женщину своим пронзительным убеждением. Это даже могло бы обеспечить ему победу и возможность остаться дома. Однако конечный результат, вероятнее всего, был бы в таком случае пирровой победой. Победив в споре, он бы рисковал ослабить семейные узы. Вероятно, ему бы после этого пришлось биться над восстановлением семейных отношений на протяжении нескольких месяцев, а его брачная жизнь могла бы докатиться до такого бедственного состояния, что ночь в канун Рождества он бы провёл в свободной комнате своей тёщи на неудобной мелкой кровати.

Что бы вы предпочли: приз семейных дебатов или святость брака? Иногда победа в споре отнюдь не является тем, к чему нужно стремиться. Отношения и ценности часто одерживают верх над выгодами и рациональностью. Но, в конце-то концов, неужто не существует какого-нибудь более щадящего по отношению к мужчине варианта? Может быть. Очень может быть, что такой вариант действительно существует. Этот вариант – стратегия идентичности. Ему нужно убедить свою жену в том, что пребывание дома усилит семью, а перелёт на День благодарения только ослабит её.

Предупреждение: сейчас мы углубимся в тактику, которая завязана на возмутительной и непростительной игре на чувствах жены. Если мужчина правильно употребит эту тактику, то он, возможно, даже сможет убедить свою жену в том, что лишение её матери удовольствия провести с ними время в День благодарения хорошо для всех – и даже для самой её матери. Всё это может показаться очень неправильным, но я не просто так это всё пишу: стратегия идентичности – это один из основных способов, с помощью которых маркетологи, политики, продавцы и вообще любой зловредный элемент нашего общества манипулирует нами. Я вручаю вам оружие, чтобы мы вместе разобрали его, разобрались в принципе его работы и знали, когда мы становимся жертвами этого оружия.

В стратегии идентичности логос может только отвлекать. Мы в этом уже убедились, когда рассматривали бушизмы. Язык идентификации вместо того, чтобы взвешивать предпосылки и разъяснять убедительные причины, просто берёт и тесно связывает вашу аудиторию с вашими решениями, да делает это так, что все остаются довольны. Давайте возобновим спор.

ОН: Я думал, что мы договорились один раз провести этот день дома.

ОНА: Тебе стоило послушать её голос. Она очень хочет увидеть меня, увидеть нас.

Ещё муж просто мог подобрать мяч и уйти с ним прочь.

МУЖ (с обиженным видом): Было бы неплохо, если бы я тоже считался членом семьи.

Но это было бы слишком просто, да и к тому же отношениям это бы мало помогло. Давайте лучше заставим мужа употребить демонстративную риторику. Не обращая внимания на недоразумения, он деликатно подражает своей тёще, южной женщине с кентуккийскими корнями, восходящими к временам Даниэля Буна.

ОН: Ну, мил-чка, ты ж приедешь на День благодарения, а, золтк моё? Когда у малых шхола заканчивается?

Подражая эксцентричному говору своей тёщи, муж использует испытанную временем технику, которая приближает аудиторию к шутке и при этом отдаляет жертву. Жена смеётся; ей приятно, что её муж знает её мать так хорошо, что он способен с ходу изобразить её манеру и сделать это мягко. Это сближает пару, сужая круг, в который они заключены. И это побуждает жену неосознанно оставить свою мать вне этого круга.

ОН (с серьёзным видом): Ну что, ты серьёзно хочешь ехать?

Он хитрит, играя на чувстве вины своей жены. Она не хочет никуда ехать, но знает, что должна.

ОНА: Ну, не знаю…

Теперь он взял моральный верх, и он может воспользоваться своим положением, чтобы расчесать свою жену.

ОН: Ты же знаешь, что я люблю твою мать. Я поддержу любое твоё решение.

«Любовь» и «поддержка» – это превосходные кодовые слова, которые не раз доказывали свою действенность среди избирателей женского пола (да, я понимаю, как по-сексистски я сейчас звучу); хотя, надо признать, использовать эти слова на своей жене – это немного рискованно, особенно если эта жена имеет стабильный заработок. Однако наш мужчина, обратившись таким образом к матери своей жены, создаёт всепрощающую обстановку, сближающую его с женой в счастье, любви, гармонии и бесстыжей манипуляции.