Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

ВЫ: Для меня не может быть ничего хуже, чем не соответствовать моим высоким стандартам. Поэтому я собираюсь сделать всё возможное…

И кстати, это покрывает третью составляющую этоса – благожелательность, желание постоять за какое-нибудь правое дело или некие высокие ценности. Хотя люди по-разному понимают «высокие стандарты», они всё же безраздельно верят в стандарты. Соответствуя вашим ценностям, вы показываете, что вы в общем, хороший человек. Если вы им не соответствуете, то, (некоторое время) чувствуете себя гадко, а затем сразу же вновь устремляетесь к своим высоким ценностям. Никаких извинений не требуется.

Эта тавтология могла раздражить вас. Прошу прощения.

Нет, ну правда, я изо всех сил стараюсь писать хорошую прозу, и впредь я намерен делать всё возможное, чтобы моя проза не сбавляла в качестве.

Но пока мы здесь, в настоящем…

Помните, что злоба происходит от пренебрежения. Оплошность может разозлить людей, если они почувствуют, что вам просто-напросто не было никакого дела до того, чтобы сделать всё правильно. Ещё сильнее они гневаются, если вы дурно реагируете. А каков самый дурной способ отреагировать? Вот какой: сделать такой вид, словно ущерб, который вы принесли, не представляет собой ничего серьёзного. Или что этот ущерб вовсе смешон. Иными словами, худший способ отреагировать на свою оплошность – это заставить аудиторию почувствовать, что вы ею пренебрегли. Аудитория, которая почувствует, что вы ею пренебрегли, попытается отомстить вам, сжав вас в размерах или увеличившись так, что ваши размеры станут ничтожны. Если вашей аудиторией является ваш супруг или ваша супруга, то всё очень плохо.

Каким образом жертва пытается сжать своего оппонента? Путём требования извинений. Это означает признание вины, напоминание всем о том, что вы дурно поступили и что вам совестно, – это означает, что вы сами сжимаете себя у них на глазах. Видели когда-нибудь, как маленький ребёнок извиняется? Кажется, что он физически уменьшается, сводя плечи и подгибая колени. Его тело выражает то, что мы чувствуем, когда мы просим прощения. Мы чувствуем себя меньше, чем мы есть на самом деле.

Вы не обращали внимания на то, насколько более трудным представляется дело принуждения к извинению мужчины, чем женщины? Аристотель, этот старый мудрец, замечал, что мужчины особенно склонны к беспокойству о габаритах. Я часто выступаю перед корпорациями и профсоюзами с презентацией под названием «Как облажаться», и каждый раз после презентации ко мне подходят женщины и говорят, как они слишком много извиняются, а их мужчины – вообще никогда. Почему? Потому что мужчинам особенно противна мысль о сжатии. Однако это не значит, что мужчины должны извиняться чаще. Вообще…

Не извиняйтесь никогда. Проблема извинения состоит в том, что оно уменьшает вас и при этом не увеличивает вашу аудиторию. Преуменьшение самого себя не преувеличивает жертву. Именно поэтому извинения не работают. Они редко выглядят достаточно искренними или достаточно отчаянными. И многие – и особенно мужчины – стремятся выразить свои извинения так, чтобы при этом не преуменьшить самих себя: «Мне правда очень жаль, что ты так себя чувствуешь». Такие извинения только усиливают ощущение пренебрежения, как бы намекая: «Лучше б ты не была такой неженкой». Попробуйте это как-нибудь. Сожмите свою аудиторию до размеров травинки и понаблюдайте за тем, как будет возрастать её гнев.

Вау, погодите-ка. А не слишком ли мы глубоко подаёмся? Неужели то, как я сказал своему начальнику о том, как мне стыдно за то, что я поместил вулкан не в том месте, – неужели то не было извинением? Нет, не было. Присмотритесь – и вы увидите критическое отличие. Когда вы сознаётесь в том, что не оправдали свои ожидания, вы этим делаете акцент на своих высоких стандартах. Сосредоточьтесь на стандартах, и тогда ваш этос возрастёт в представлении вашей аудитории. Извинитесь, и тогда вы сожмётесь.

Всё ещё не убеждены? Хорошо. Представьте два следующих заявления начальнику:

ВЫ: Начальник, вы ведь знаете, какой я обычно скрупулёзный. Однако в этом случае я этой своей репутации не совсем соответствую. Моя ошибка заставляет меня рвать на себе волосы; впредь я буду ещё более внимательно относиться к мелочам.

ВЫ: Начальник, я облажался, признаюсь. Мне очень-очень жаль, и я обещаю, что это не повторится.

Как вы думаете, какой в каждом из этих случаев будет ваша стойка? Куда будет направлен ваш взгляд? Полагаю, в первом случае вы будете стоять более прямо, а во втором вы потупите взгляд. Первая версия подчёркивает ваши умения и вашу преданность делу. Версия два завязана на участливости; ваше извинение призвано восстановить ваши отношения, поставив вас ниже уровня жертвы. Но даже искреннее, сердечное, изощрённое извинение не сделает того, что нужно. Оно не только сосредоточивается на постыдном прошлом; оно также отсрочивает решение проблемы. Акт самоуничижения делает вас менее способным помочь другому человеку. А помощь жертве – исправление ошибок, наделение силой того, что бессильно, – приводит к долгосрочному взаимному счастью.

Разумеется, неплохо, если ваш начальник спутает первую версию с извинением. Но пока начальник будет искать вашего раскаяния, вы сможете переместить проблему в яркое будущее с хорошим этосом.

Иногда вам придётся устранять последствия чужих ошибок. Чаще всего такое происходит на работе, и это может очень сильно вас взбесить. Однако заметная ошибка, сделанная вашим начальником или вашей компанией, даёт вам шанс показать, на что вы способны, улучшив репутацию не только вашего начальства, но и вашу. Итак, что делать, когда ошибка происходит на работе? Употреблять те же средства, о которых вы прочли выше.

Давайте рассмотрим одну особенно выдающуюся трагедию – локаут судей Национальной футбольной лиги осенью 2012 года. Всё было в основном завязано на деньгах. Судьи хотели больше денег, а владельцы команд, представленные уполномоченным Национальной футбольной лиги Роджером Гуделлом, не хотели платить им больше денег. Вместо того чтобы остановить сезон и потерять весь доход, Национальная футбольная лига отстранила от дел всех старых судей и временно заменила их. Для того, кто не является болельщиком, эта ситуация была уморительной. Для болельщиков она была трагичной: проваленные матчи, совершенно жуткие промахи, постоянные ошибки судей. Это всё равно что на Хэллоуин нарядиться в чёрно-белые полосатые одеяния и клоунские парики.

Профессиональные судьи в конце концов победили, в общем, добившись желаемого повышения. Однако лига всё же умудрилась завалить некоторые матчи и сильно испортить свои дела. Что бы вы сделали на месте уполномоченного Гуделла? Я скажу вам, чего уполномоченный не сделал. Он не извинился. «Мы с нетерпением ждём возвращения наших талантливых судей», – сказал он. (Не замечаете будущее время?) Он добавил: «Хочу выразить особую благодарность всем болельщикам Национальной футбольной лиги за угрозы расправы».