Множественные источники дохода - Роберт Г. Аллен

Лицензирование. Заслышав это слово, большинство людей смотрят на вас полными неведения глазами. Недвижимость – это они понимают. Сетевой маркетинг – слышали. А вот что такое лицензирование? Что ж, как только я раскрою вам глаза, обещаю, что вы будете замечать его присутствие повсеместно. Я должен особо поблагодарить моего хорошего друга Кена Керра за уроки, что он мне преподал по теме лицензирования. Кен являлся в свое время директором по дизайну компании Диснея; в ведении его находились все тематические парки «Мир Уолта Диснея» во всем мире; он являлся одной из ключевых фигур в создании «ЕРСОТ – Center»[102] и токийского Диснейленда.

Кроме того, во многом благодаря ему стало возможным создание и успешное продвижение на рынке таких общеизвестных ныне имен, как Смёрфы, Мишки Гамми, Калифорнийские Танцующие Изюминки, Потрепанные Энн и Энди и многие другие. Являясь интеллектуальной собственностью, они принесли сотни миллионов долларов в составе доходов от лицензирования.

Лицензирование являет собой высшую форму экономического рычага. Это самый короткий путь между идеей в вашей голове и пожизненным потоком дохода, втекающим в ваш карман… Однако что же все-таки это такое?

Все началось с того, что один человек решил выехать на успехе другого, и случилось это более 60 лет назад. Ныне объемы доходов от продажи лицензий составляют ежегодно десятки миллиардов долларов. Даже сию минуту у вас дома скорее всего найдется более десятка предметов, несущих на себе клеймо лицензии, обогатившей многие и многие компании и массу частных лиц. По большей части правом на лицензирование обладают лишь огромные, по-настоящему богатые организации, – это, как правило, не удел простых смертных, таких как вы да я. Но большинство таких организаций начинало с очень малого… Кто может сказать, что вы или я не могли бы добиться того же? Возможно, пришло время, чтобы и вы вступили в ряды тех, кто получает за это деньги, а не наоборот. Вернемся к истокам дела. Шел 1928 год. Поезд «Нью-Йорк – Лос-Анджелес» вез Уолта Диснея с женой домой по завершении деловой встречи, в ходе которой они узнали, что потеряли права на их мультипликационного героя Кролика Освальда. Новость ошеломила их. По сути, с ними разорвали деловые отношения. Однако замеченная в купе мышь вдохновила Уолта на новое творение. Он хотел было назвать своего нового персонажа Мортимер Маус, но жена настояла на своем. Так появился Микки Маус.

Вдохновленные новой идеей, Уолт с братом Роем организовали в помещении крошечного гаража, в бедном районе восточного Лос-Анджелеса, собственный бизнес, который со временем вырос в крупнейшую в мире компанию индустрии развлечений. Уолт и его брат Рой изначально мечтали снимать мультфильмы, но в наше время кинопроизводство не является самым главным источником доходов для компании Диснея.

Начало лицензированию положила чуть ли не случайность. Мысль, пришедшая наконец в голову. Один бизнесмен, решивший использовать ради собственной корысти феноменальный успех Микки Мауса, связался с братьями Дисней и попросил у них разрешения использовать изображение Микки при изготовлении партии из 10 тысяч школьных пеналов. Разрешение было дано, и этим положено начало современному понятию лицензирования. Отдел по лицензиям и торговым связям постепенно превратился в самое доходное подразделение компании Диснея. Поначалу доход был небольшой, но уже вскоре выдача лицензий обеспечивала прибыль не меньшую, чем иные источники дохода компании, по мере того, как изображение Микки начало появляться и на поездах торговой марки Lionel, и на игральных картах Hallmark, и на изданиях Little Golden Books. Не прошло много времени, и братья Дисней поняли, что наткнулись на новый Клондайк. Почти не прилагая усилий и безо всякого для себя риска, они могли обеспечить себе огромные доходы. Уж рычаг так рычаг!

Братья Дисней предоставили тому бизнесмену право, или лицензию, нанести изображение их мультгероя, их интеллектуальную собственность, на одно из наименований продукции с целью повысить ее коммерческий потенциал. Бизнесмен проделал всю работу, включая организацию производства, проведение маркетинга и доставку товара потребителю. Он взял на себя весь риск, осуществил все финансовые операции и, в дополнение ко всему, заплатил Уолту Диснею некий процент за каждую проданную единицу товара, украшенного изображением Микки Мауса. Подумать только: ни тебе производства, ни инвестиций со стороны, ни возни с учетом товарной массы, ни затрат на организацию сбыта, ни зарплаты продавцам, ни расходов за доставку, ни работников, ни риска, ни вложений собственных средств. Может, лишь какая-то, и то скорее всего ничтожная, затрата времени и сил. И при этом вы выступаете в известной степени в роли гаранта качества продукции. На сегодняшний день суммарная стоимость товара, носящего на себе отметку Диснея, составляет миллиарды долларов… и все благодаря тогдашней, казалось бы, пустячной идее. Это применение рычага с максимальным выигрышем в силе.

Другой пример: в 60-х годах одному страстному любителю серфинга из Сан-Диего пришла в голову мысль начать производство специальных плавок для серфинга из материала более плотного, нежели тот, что в то время обычно шел на их изготовление. Началось все, естественно, с опытного образца, сшитого из плотной ткани. В качестве своего логотипа он взял такую картинку: доска для серфинга, за край которой выступают десять пальцев. Своей компании и фирменной марке он дал название Hang Ten[103]. В течение многих лет компания росла, производя предметы экипировки для серфинга. Во времена своего расцвета компания Hang Ten имела тысячи работников на нескольких предприятиях, разбросанных по всей южной Калифорнии. Сегодня производственных предприятий у компании больше нет. Вся Hang Ten умещается в одном здании и имеет сотрудников в количестве, ничтожно малом по сравнению с былыми временами. Может показаться, что дела попросту идут неважно. Отнюдь! В этом году Hang Ten получит свыше 300 миллионов долларов дохода в виде лицензионных вознаграждений, поступающих со всего света. И на что они выдают лицензию? На использование этого глупого логотипа с десятью пальцами. Производители одежды во всем мире платят Hang Ten миллионы за миллионами просто за то, чтобы иметь право нанести логотип Hang Ten на майки и прочее снаряжение для серфинга. Сотрудников Hang Ten более не интересует производство специальных плавок для серфинга. Они заняты в основном тем, что следят, как бы любители копировать чужие идеи не украли у них логотипы. И это все результат того, что Hang Ten занялась лицензированием.