Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Теперь, когда вы увидели, как я произношу речь, настало время посмотреть на мастера в деле. Читайте дальше.

Ораторское искусство далеко не мертво. Посмотрите хотя бы на TED, международную организацию, занимающуюся созданием условий для произнесения восемнадцатиминутных речей. Этот акроним расшифровывается как Technology Entertainment Design (Технологии, Развлечения, Дизайн), однако со времён основания компании количество тем значительно расширилось, и теперь во время конференции люди говорят чуть ли не обо всём. Первая такая конференция была проведена в 2006 году; спустя шесть лет уже праздновали миллиардный просмотр в Интернете. Любой человек, обладающий «идеей, достойной быть услышанной», как выражаются главари TED, хочет произнести речь на главной сцене. Или, если на главной сцене выступить не получается, на одном из мероприятий TED, которые проводятся в различных странах мира.

Как создать отличную речь для TED? Нужно следовать правилам выстраивания и произнесения речи. Цицерон бы просто разнёс эту конференцию. У него было для этого всё, что нужно: от изобретения до подачи.

Как создать отличную речь для TED? Нужно следовать правилам выстраивания и произнесения речи, изложенным в этой главе. Цицерон бы просто разнёс эту конференцию. У него было для этого всё, что нужно: от изобретения до подачи. Изучив сотни речей, произнесённых на мероприятиях TED, я смог выявить технику, которая используется во всех самых популярных речах. Эта техника заключается в том, что говорящий превращает свою речь в настоящее путешествие в неизведанные края.

Хотя нас в школе и учили сначала делать заявление, а потом доказывать его, большая часть речей TED работает наоборот: сначала идёт доказательство, а потом – заключение. Иными словами, образовательная система учит нас руководствоваться дедуктивной логикой во время произнесения аргументов. В TED же используется индуктивная логика. (Если вам нужно освежить знания в этой области, вернитесь к 13-й главе.) Разместив доказательство перед заключением, вы превращаете свой аргумент в увлекательную историю, в которой вы заново открываете свою мысль вместе с аудиторией.

Представим, что вы хотите смастерить речь для TED, в которой вы расскажете о том, что манипулирование людьми – это на самом деле хорошо. Вы можете привлечь всеобщее внимание, сказав: «Если вы хотите мира на Земле, то вам нужно овладеть тёмным искусством манипуляции». Но большинство членов аудитории в этот момент подумают: «Стоп. Я ненавижу манипуляцию. Я не хочу, чтобы этот гад склонил меня к тому, что я захочу это сделать во благо человечества». Вот вам дедуктивная логика.

Вместо этого вы можете испробовать индуктивный подход, в котором вы будете совместно со своей аудиторией открывать улики. Начните с личной истории о том, как вы «просветили» одного несчастного невежественного человека и показали ему, что нужно заботиться о бедных.

ВЫ: Я использовал самую великолепную логику, показывая, как забота о бедных помогает экономике, препятствует распространению заболеваний и в целом является моральным благодеянием. И тем не менее все мои безупречные аргументы решительно ни к чему не привели. Почему? Потому что мой друг не был противником заботы о бедных. Он просто был противником траты своих заработанных потом и кровью денег на эту заботу. Он сказал, что пособия ставят бедных людей в зависимость и являются первым шагом на пути к возникновению дурных привычек и патологической лени. Я разгорячился и начал упрекать своего друга в том, что он мыслит стереотипно и стрижёт всех бедных людей под одну гребёнку. Я привёл статистические данные, наглядно демонстрирующие, что бедные люди не более ленивы, чем остальные. Потом всё пришло к тому, что мы уже оба были разгорячённые. Итак, какую безупречную логику и какие правдивые факты я тогда ни использовал, я ничего не добился. К концу разговора мой друг уже был готов начать отнимать деньги у бедных людей.

Теперь вы можете сделать небольшой намёк на своё будущее заключение.

ВЫ: А что, если существует нечто иное, некая техника, которая могла бы убедить тогда моего друга? И что, если это нечто отличное от холодных фактов и жёсткой логики?

После этого вы приводите ещё один пример, в котором рассказываете про то, как вы пытались уговорить своего стареющего отца перестать водить машину. Вы снова устраиваете ракетный обстрел фактов и логики, и ракеты снова отскакивают от цели. Но посреди разговора вы слышите, как он произносит слово «отказаться».

ВЫ: Он сказал мне, что отказаться от вождения – это всё равно что отказаться от жизни. И тут я внезапно осознал, что мой отец считает, что с того момента, когда он начнёт просить своих друзей, чтобы те его подвезли, или когда он начнёт пользоваться каршерингом – с этого момента начнётся закат его жизни. Он считает, что это первый шаг на пути к смерти. А он ещё не готов совершить этот шаг. Я понял, что это не имеет никакого отношения ни к логике, ни к фактам. Это имеет отношение к душе моего отца. Его душа настроена на жизнь, на отчаянную борьбу с её затиханием. И я подумал тогда: а что, если я помещу отказ от вождения на сторону жизни? Что, если я смогу убедить его в том, что каршеринг поможет ему стать более независимым? Для этого мне нужно переменить условия моего аргумента: мне нужно заменить мои факты и мою логику на его убеждения и его надежды. Это предполагает, что я даже должен примешать ко всему такое чувство, как любовь, которое, как известно, может быть очень сильным орудием убеждения. Так что я и сказал ему, что я его люблю и что он мой герой, потому что он никогда не сдаётся. Однако переход на более современные способы перемещения – такие, которые предполагают участие друзей и семьи, – это отнюдь не значит отказаться от жизни, – сказал я ему. Это проявление решимости к преодолению новых испытаний. Вместо того чтобы уговаривать его выбросить водительские права, я предложил ему провести неделю, перемещаясь только с помощью приложений Lyft и Uber. Я загрузил эти приложения на его смартфон и завёл для него учётные записи.

Теперь вы расширяете свой разговор так, что он начинает захватывать различные области политики, мировой экономики и будущего человечества. Вы показываете, как этот вид манипуляции помог при создании этой несовершенной, прекрасной страны – Соединённых Штатов Америки. И вы оставляете своей аудитории небольшое домашнее задание.

ВЫ: В следующий раз, когда вы почувствуете, что с кем-то не согласны, попробуйте использовать убеждения, ожидания и желания своего оппонента в качестве инструмента, с помощью которого вы переманите этого человека на свою сторону. А затем задайте себе вопрос: теперь стало лучше? Хуже?

Завершите всё следующим образом.

ВЫ: Если вас всё ещё беспокоит этика, то сделайте вот что: после того как вы произведёте манипуляцию над кем-то, дайте это понять своей жертве. Она, скорее всего, не станет злиться. И вы обнаружите, что она, даже зная о том, что вы её надули, будет вам благодарна за то, что вы беспокоитесь о её убеждениях, о её ожиданиях и надеждах. Да, это манипуляция. А ещё это прекрасный акт сочувствия.