Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Наиболее заметные новости, освещаемые СМИ, часто толкают общество к осознанию необходимости каких-либо действий. Так, в течение 10 лет количество преступлений против детей (похищений и убийств) оставалось примерно на одном и том же уровне. Но то внимание, которое в последнее время уделялось этой теме в связи с отдельными случаями, породило массовый страх перед этими одиозными преступлениями. В связи с этим активно ведутся разговоры о том, что детям следует более настойчиво объяснять, какую опасность таит в себе общение с незнакомыми людьми. При этом факты свидетельствуют о том, что количество таких преступлений вовсе не увеличивается, а большинство похищений и убийств (83 %) совершаются людьми, с которыми дети знакомы.

Поэтому переговорщикам следует помнить о том, что неадекватная информация гораздо опаснее, чем ее недостаток. Необходим более тщательный поиск соответствующей информации и правильный анализ данных.

Чрезмерная уверенность в успехе вашей предпочтительной позиции – одна из самых распространенных ошибок, совершаемых переговорщиками. Занимаясь подготовкой своей позиции, вы можете переоценить вероятность вашего доминирования, не приняв во внимание роль другой стороны. Самонадеянность порой заставляет думать, что другая сторона не столь умна и поэтому примет предлагаемые вами условия сделки, противоречащие ее стремлениям. В результате ваше поведение становится менее гибким, чем должно быть в тех случаях, когда вашей конечной целью является достижение соглашения.

Главная задача процесса подготовки заключается в том, чтобы решить, чего вы хотите. Но не следует забывать, что главная задача обсуждения – это выяснение желаний другой стороны. Вы не сможете получить то, чего хотите, не учитывая желаний оппонента и степень несовместимости ваших первоначальных позиций, отражающих эти желания. А это значит, что кому-то одному или обеим сторонам сразу придется пойти на компромисс.

Я нередко наблюдаю, как переговорщики уверенно озвучивают позицию, предполагающую, что вторая сторона сдастся. Чем больше они уверены в жизнеспособности собственной позиции, тем меньшую жизнеспособность приписывают позиции оппонента. С точки зрения рациональности это довольно странно. Если вы на 75 % уверены в том, что ваша позиция будет доминировать, то шансы другой стороны на успех составляют всего 25 % (0,75 + 0,25 = 1). Так почему кто-то должен одобрить позицию, которая сулит ему лишь 25-процентную вероятность успеха? Разве ваши оппоненты не столь же рациональны, как вы? Даже если не рассматривать такой момент, как неприятие риска, любому разумному человеку должно прийти в голову, что, возможно, его 75-процентная уверенность в успехе неуместна. Если противоположная сторона также уверена в успехе на 75 %, для достижения результата придется чем-то пожертвовать, поскольку сумма вероятностей какого-либо события всегда составляет единицу [p + (1 – p) = 1]. Чрезмерная уверенность приводит к недостаточной гибкости, отсутствию движения и торга и заводит переговорщиков в тупик.

Но если мы перечислили главные ошибки иррационального переговорного поведения, давайте рассмотрим, как с ними можно бороться.

Поэтапные модели{299} позволяют отобразить то, что делают люди в процессе социального взаимодействия, однако им свойственна определенная предвзятость. Лауреат Нобелевской премии Герберт Саймон{300} предложил поведенческую модель для индивидуального рационального выбора. Ниже представлены три этапа дедуктивной модели Саймона, созданной им в 1955 г.:

• определение проблемы;

• поиск альтернативных решений и оценка их последствий;

• упорядочивание списка решений и выбор образа действий.

Саймон считал, что рациональный выбор является частью процесса принятия решения. Также он признавал, что между этапами возможна обратная связь. Таким образом, его модель представляет процесс, который не является линейным и односторонним. Если, к примеру, поступившая позднее информация выявляет несоответствия на предыдущем этапе, вы можете вернуться и проделать работу заново.

Уолтон и Маккерси{301}, авторы знакового исследования переговоров по социально-трудовым отношениям, проводившихся в Соединенных Штатах, поддерживают модель индивидуального выбора Саймона, так как считают, что предложенные им три этапа рационального выбора находят отражение в трех стадиях заключения сделки, описанных Дуглас{302}. Это предполагает важный сдвиг в применении идеи рационального выбора от анализа действий одного человека к изучению поведения пары людей, заключающих сделку. А использование этой идеи в модели принципиальных переговоров позволяет объяснить, почему в процессе ее применения возникают ошибки.

Рассматривая процессы заключения сделки в контексте рациональной модели индивидуального выбора Саймона, Уолтон и Маккерси пришли к выводу, что ранние этапы переговоров, возможно даже предшествующие им этапы, включают в себя выявление, идентификацию и понимание проблем. В процессе переговоров внимание их участников переключается на поиск возможных решений проблем, которые они идентифицировали. Наконец, Уолтон и Маккерси обращают внимание на то, как сроки заставляют переговорщиков прийти к решению. При этом исследователи отстаивают идею существования трех параллельных этапов.

Используемый вами способ определения проблемы (первый этап) во многом определяет ваш подход к ней самой и ее решению. Если вы считаете, что это проблема только другой стороны, а не ваша общая, то возникает ситуация «дистрибутивного» торга, как назвали ее Уолтон и Маккерси, или торга с нулевым результатом, когда то, что вы получаете, другая сторона теряет. Однако если вы определяете проблему как общую, появляется шанс на достижение того, что они назвали «интегративным» решением, или совместным получением выгоды в результате решения проблемы.

На втором этапе преобладает обмен информацией, причем касающейся не только возможных решений, но и последствий каждого из них. Здесь крайне важную роль играют изобретательность и креативность, которые в наши дни обычно называют мозговым штурмом. В процессе поиска информации может возникнуть обратная связь, позволяющая дать более точное определение проблемы или расширить его для включения других проблем, которые на первый взгляд никак не были с ней связаны. Это открывает новые возможности для поиска решения.

В описании третьего этапа чувствуется сильное влияние современного анализа полезности и стремление включить максимизацию полезности в процесс выбора и поведение сторон, участвующих в переговорах{303}. Каждая сторона последовательно сопоставляет полезность каждого из альтернативных решений, и у каждой есть теоретическое представление о приемлемом для нее решении, позволяющем максимизировать полезность (хотя вовсе не обязательно, что оно будет приемлемым для другой стороны). Противоречивость ситуации заключается в том, что надо выбрать, следует ли согласиться с решением, предлагаемым вам в данный момент (и оно будет гарантированно принято, если вы скажете «да»), или стоит продолжить поиск среди других возможных решений, которые вы пока еще не обнаружили (в стоге сена может быть много иголок!). Это придает неопределенность результату процесса рационального выбора в соответствии с моделью Саймона, но делает его приближенным к реальности в том смысле, что речь уже не идет о существовании одного уникального решения, как в случае с равновесием Нэша.