Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

После определения интересов Фишер и Юри рекомендуют переходить от «вашего интереса к конкретным вариантам решения»{315}. А что такое «конкретные варианты» как не просто другое название для позиций? Как видно из таблицы подготовки Negotek® PREP, традиционные переговоры предполагают такой переход от интересов к позициям, не играя при этом значением слов.

Фишер и Юри также советуют переговорщикам думать в понятиях «иллюстративной специфики»{316}. Опять же что такое «иллюстративная специфика», как не еще одно название для позиции? Они утверждают: «Большей части из того, что участники позиционного торга надеются получить с помощью открытой позиции, можно столь же успешно достичь с помощью иллюстративного предложения, которое учитывает ваши интересы в широком плане»{317}. Это прекрасный совет, но использование таких уклончивых выражений, как «конкретный вариант» и «иллюстративная специфика», позволяет попросту избежать признания того факта, что участник принципиальных переговоров рано или поздно должен будет перейти от рассмотрения интересов к рассмотрению позиций.

В довершение всего Фишер и Юри рекомендуют участникам принципиальных переговоров «проявлять щедрость» в отношении собственных интересов{318}. Это звучит как совет, призывающий переговорщика добиваться максимального удовлетворения собственных интересов за счет создания для себя щедрого (то есть большого) переговорного пространства, для чего следует просить намного больше, чем ожидаете получить. Опять же: не кажется ли вам, что это очень напоминает демонстрацию позиции, которая в книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» подвергается резкому осуждению?

Фишер и Юри также настаивают на том, что участник принципиальных переговоров должен быть «точным, но гибким»{319}, что в понятиях традиционного торга означает точность в формулировке открытой позиции и достаточную гибкость в процессе рассмотрения альтернативных позиций, направленного на достижение соглашения. Использование допущений, имеющих столь уклончивую формулировку, в качестве обоснования метода принципиальных переговоров превращает их в частный случай позиционного торга, дополненный диапазоном переговоров, а также точками входа и выхода.

Мне давно уже кажется примечательным то, что авторы работ по ведению переговоров, похоже, игнорируют некоторую уклончивость и изворотливость, присущую утверждениям Фишера и Юри, чтобы не признавать сходства их метода с демонстрацией позиции.

Поиск взаимовыгодных вариантов решения, как и предыдущие принципы, широко признается многими практикующими переговорщиками. Но применяется он реже, главным образом из-за ограничений, вводимых руководителями более высокого уровня. Нередко они направляют переговорные действия и значительно сужают диапазон маневрирования своего переговорщика. Специалисты по теории рациональных переговоров приводят доводы в пользу оценки всех вариантов в процессе принятия любых управленческих решений. Переговорщики, скорее всего, возразят, что в большинстве случаев это просто не практично. Но Фишер и Юри предлагают нечто иное. Они советуют не ограничиваться предложенными сторонами двумя конкурирующими решениями, поскольку они могут иметь слишком узкую формулировку и оказаться взаимоисключающими.

После того как становятся понятны интересы сторон, на первый план выступают другие возможности решения проблемы. Как правило, существует несколько возможных решений помимо тех, что были предложены сторонами сначала. Ведь первая реакция на проблему обычно выражается в желании защитить свои интересы, твердо отстаивая заявленную позицию. Но обращение к интересам сторон позволяет как минимум рассмотреть другие варианты достижения согласия. Для этого необходимо приостановить вынесение решений до тех пор, пока не будут идентифицированы и перечислены все возможности, некоторые из которых могут оказаться совершенно неожиданными.

Для того чтобы найти разнообразные варианты решения, вы можете прибегнуть к мозговому штурму. Первоначально можно провести такую сессию с вашими собственными коллегами, но при достаточно высоком уровне доверия можно обратиться за помощью и к другому переговорщику. Правила проведения индивидуальной и совместной сессии одинаковы: никакая идея не может быть слишком эксцентричной; ни одна идея не может быть отклонена лишь из-за того, что ее предложил определенный человек; и обсуждение временно прекращается до тех пор, пока все идеи не будут исчерпаны. Считается, что такая атмосфера позволяет создать оптимальные условия для изучения проблемы со всех сторон. У вас появляется возможность выйти из возникшего тупика с помощью вполне безопасного анализа идей других людей.

Количество хороших идей и вариантов, возникших в результате мозгового штурма, зависит от масштаба проблемы и от того, в какой степени макроуровневые решения, отображающие «полную картину», доминируют над микроуровневыми, отражающими «ограниченный взгляд». Переход от решения типа «да или нет» к выбору между вариантами, предполагающими согласие или несогласие, открывает перед переговорщиками множество возможностей. Какие-то из них могут подтолкнуть стороны к тому, чтобы отойти от взаимоисключающих первоначальных позиций и найти компромисс.

В случае дебатов по вопросу строительства новой взлетно-посадочной полосы сближение безоговорочного «да» с безоговорочным «нет» на местном уровне невозможно. Руководящие органы более высокого уровня, чем городские или районные власти, например правительство, могут в целях обеспечения «национальных интересов» издать соответствующий закон, и если им удастся уладить этот вопрос в политическом плане (хотя я не уверен в демократичности такого решения), то, возможно, дебатам будет положен конец. При этом местные жители могут попросить у государства компенсацию за свое вынужденное согласие с результатом, противоречащим их личным интересам. В ином случае возможны ожесточенные протесты, которые превратят поставленные на карту интересы охраны окружающей среды в средство проверки дееспособности высшей государственной инстанции. Именно так произошло в Японии в 1980-х гг., когда там развернулось активное движение против строительства аэропортов.

При проведении мозгового штурма по микропроблемам, поднятым местными жителями, могут появиться различные варианты решения, приемлемые как для них, так и для властей. Выявив интересы местных жителей (следует помнить о том, что интересы – это причины, мотивы, опасения или страхи, которые в данном случае побуждают людей сказать «нет»), стороны могут обратиться к решениям на микрополитическом уровне при условии, что они к этому готовы. Начало процессу могут положить как власти (если они обладают политическим здравомыслием), так и жители (если их позиция еще не «затвердела» настолько, что поиск других вариантов рассматривается как предательство по отношению к соседям). В любом случае это путь для движения вперед, а именно оно является мотивирующим фактором для участников принципиальных переговоров.